3互惠原理

前面已经讲了“对比”，讲了“短缺”，今天再讲一个非常重要的原理叫做“互惠”。

相信大家都听说过一句俗话，“吃人家嘴软，拿人家手短”。如果你吃了人家的饭，收了人家的礼物，那你肯定要替人家办事，你肯定出现了某种倾向性。如果吃了拿了却不办事，那心里会出现一种亏欠感。这种亏欠感会让人很不舒服，会让人有点焦虑和自责。这种不舒服的亏欠感一直会持续到你成全完对方以后，它自动就消失了。

在我们身边，很多精明的商家都会使用互惠的手段来促进产品的销售，来增加销量，吸引客户。我来举一个简单的例子，在北邮南门路边，我看到这样一个场景。有一对情侣从这里路过，在路边有个卖枣的小贩。他手里抓了几个枣，然后就递给那个小伙子说：来尝一尝，很甜的，不买可以随便尝一尝。

这个女孩基本都没有停下脚步，她摇摇头说我们不买，走吧。但这小伙子就顺手拿了一个，咬了两口。随着他吃这枣，他的脚步逐渐就变慢了，仿佛被什么力量就给拽住了一样。等他再吃完一个枣以后，他一共拿了那小贩两个枣。等他再吃完第二颗枣以后，他就翻回头蹲下身买了二斤。

在这个期间，他的女朋友表达了两次咱不买这个意愿，但是都没有起作用。你看这个场景就特别地经典。其实这个小伙子他被互惠策略锁定了，他吃了人家两个枣以后，他就有了亏欠感，就有一种成全对方的动机。这种动机导致了卖枣小贩销售成功，营销成功。

在人类古老的进化当中，就形成了一种基本的合作本能。人类是社会性的动物，我们要懂得合作，我们要珍惜合作。如果别人帮了你，成全了你，你的本能潜意识里就会有回应回报的动机，这种亏欠感会不自觉地驱动你去做一些成全对方的事情。

所以商家会有一些试吃试穿，他会跟你说不买没关系，来尝一尝；不买没关系，来穿一穿；不买没关系，来试一试。其实大家要相信天下没有免费的午餐，你这一试不要紧，你的互惠机制启动了，接下来你就会买。你的谈判能力就降低了，你就没法拒绝了。

所以就有人举了个例子，如何让募捐更成功呢？就是随手准备一个小礼物。这礼物可以很小，只要对方接受了，接下来你再提募捐的要求就非常容易成功。

大家再想一想，有些人上门推销，他先给你送一个小礼物，说我是来发纪念品的，送给您一个。等你接受了以后，他再提要求，让你买他一点产品。你刚才接受了他的东西，现在不买他产品，你就很难做到。优惠打折和免费的赠品，永远是营销当中百试不爽的有效策略。

在日常的为人处事当中，我们也会看到这种现象。如果一个人有意识地帮了别人，哪怕是一个小小的帮忙，将来对方都有可能给他很大的回报。这就是所谓的“滴水之恩，当涌泉相报”。

所以我们大家要养成一个习惯，就是举手之劳，随手帮帮身边的人。力所能及范围之内帮帮别人，实在没有什么可帮的，还可以给别人一点建议，一点鼓励。这都是很好的互惠原则，对于改善你的人际关系非常有帮助。

另外从反面来讲，“吃人家嘴软，拿人家手短”。无缘无故地不要接受别人的馈赠，否则会让自己变得特别被动。尤其是重大谈判，在协议达成之前不要吃饭，不要接收礼物，甚至于都要不要谈个人的私事，防止对方运用互惠原理把你给锁定了。

大家注意，我们经常讲《水浒传》里的宋江。宋江是怎么树立个人品牌，巩固江湖地位的呢？本质上他用的就是互惠，要钱的送钱，要物的送物，要感情的送感情。送得及时，送得到位，送得慷慨，送得大方。在多样化的互惠当中，一下子就取得了人生的成功，达到了人生的巅峰。

这个人际关系的经验是特别值得我们学习的。最后我们总结两句话。第一句，先看需求，后提要求。第二句，人情一把锯，有来必有去。