线下经营了24年，线上才做了 5 个月，线上销售额如何达成线下的 20%？
这几年，线上、新零售成了科振飞内部的高频词，但一直苦于没有好的切入点。
这个困局，终于被打破了。
「之前线下门店的导购还在担心，线上会和线下抢销量，现在大家的思维都转变过来了。我们线上投入了2个月，在门店歇业的时候，也能销售 100 多万，虽然不是很多，但让我们看到了方向。」
01
借8000元创业
16平米小门店如何逆袭年销 2 亿？
1996年，杜诗武向亲朋好友借了 8000 元钱，在襄阳租了间 16 平方米的小门面，注册成立了「科振飞电器商行」。
科振飞创办之初没有外援、起点也不高，而那时，当地已有实力雄厚的大公司牢牢控制着市场。怎么办？杜诗武发现，小家电是一个弯道超车的机会：
①随着人们生活品质的提高，小家电的需求量攀升
②结合本土经济特点，专注细分市场，可绕开了大商家的竞争热点
③从自身小人物、小资本、小商品的实际出发，小家电更匹配
不过话说回来，一个十几平方米的店面凭什么能和大商场比？
① 打广告，快速占领心智：当时襄阳的商业广告市场尚是一片「处女地」，科振飞果断地将营利的１／３拿出来做广告
②终端演示，提高转化：对进入卖场的新产品，要求导购为顾客进行现场演示
③ 强化品牌好感：24小时售后、在市区设立阅报栏、向市民提供免费打气筒等
目前，科振飞在线下拥有10余个精品连锁专卖店、遍及鄂西北 200 多个销售网点，在国美、苏宁、武汉工贸等 KA 卖场设有品牌专柜，每年销售额达 2 亿。
虽然线下已「自成羽翼」，但杜诗武并没有放弃关注线上。
10年前，PC 端正兴，科振飞仿照电商平台开发了网站商城，上架了多款商品，但发现，由于缺少营销工具，推广成了难题。
按照团队的话来说，「当时分不清做品牌还是做运营，最后只能暂时搁置。」
不过，科振飞一直在寻找适合的社交平台进行曝光和裂变，2019年 11 月，科振飞借助云店加开启了社交电商，还成立了新零售事业部。「科振飞有400多名员工，这是无形的资产，每个员工都是一个销售渠道。」
02
上线1月碰上疫情
靠分销32字诀成功突围
科振飞诚品商城（以下简称科振飞）正式上线是在2019年 12 月 12 日，只运营 1 个多月就碰上了疫情。
受疫情影响，门店被迫歇业，线上成了唯一的销售阵地。科振飞及时将运营重心转移到线上，同时开启销售员¹，加大在分销业务上的投入。
团队确定了以内部员工为主，积极向外拓展的销售员招募方式。
①通过现有员工发展，针对促销商品、常规商品设置 2% 至 10% 不同的佣金，让员工不出门也能云卖货。
②和商家/企业合作，将他人的员工发展为自己的销售员。
疫情期间，很多行业无法正常复工，针对这种情况，科振飞采取了资源互换的策略——科振飞提供货源，合作方提供人力，其员工加入科振飞的分销体系，除了员工能拿销售员的佣金之外，合作伙伴也可以获得科振飞提供的返利。
科振飞销售员前期属于无门槛加入，销售员邀请还可额外获得1%至 3% 的邀请金，分销队伍快速扩大，目前已有近 1200 名销售员。
分销队伍壮大后如何管理？科振飞总结了32字诀：
商品上货，聚焦引流
集中培训，视频教学
表彰优秀，案例分享
销售通报，及时奖励
商品上货、聚焦引流
1.唤醒销售员微信个人号中沉淀的顾客：专人每天选品，做好文案、图片素材，每天上午8：00 之前上传到合伙人（销售员）群，让其转发到朋友圈。选品标准：
①根据每天销售统计，排名前 3、前 5 的商品，次日重点推
②根据季节选品，比如当下主推的换季产品
③疫情期间刚需商品，如理发器等
2.门店社群：针对日常消费的顾客，导购会引导其加入门店社群，每个门店有3-5个社群，主要发挥售后、活动福利提醒、老客户维护等职能，通过在门店社群内转发、推广商品，刺激老客需求。
3.特价商品引流：线上销售的产品是线下没有的，同时在定价上相对于其它电商平台更具优势，通过特价款引流，吸引顾客到线上购买。
4.多人拼团快速拉新：针对必需常卖品、平时活动少的商品，开展一月2次，2-3 人团为主的多人拼团活动，以 3 天为一个周期进行销售，快速拉新。
集中培训，视频教学
营销活动之前，产品负责人会在销售员群里进行宣讲。针对产品的卖点梳理、使用场景等，通常采取语音、视频教学，保证培训效果和销售员参与度。
告知营销活动
告诉什么产品怎么卖？具体话术
详细产品讲解
表彰优秀，案例分享
每周邀请销售业绩好的合伙人（销售员）在社群内分享，主要讲述卖货心得与体会，分享成功经验，便于其它销售员快速复制方法论。
销售通报，及时奖励
销售员带货成绩全员通报、及时奖励，一是增强荣誉感，二是利于形成「你追我赶」的销售氛围。
03
十几万VIP导入
定下「20%计划」
在科振飞看来，疫情期间用时间换空间是错误的思维，疫情的影响不是一时就能完结的，线上、线下「两翼齐飞」，才是未来的生存发展之道。科振飞很早就意识到，自己不能光靠等，要去多尝试：
①预售提前锁定消费需求+现金券引流到店：疫情期间，很多消费者有购物需求但无法到店购买，科振飞推出了预售制，以优惠价格吸引提前锁定需求。如原价279元内衣，预售价 99 元。同时，预售的商品，消费者到门店提货，门店提货时会再送其 200 元现金券，为线下门店引流。内衣在线上销售800单，用现金券带动线下门店销售近30万。
② 限时拼团²:低成本快速获取新用户，提升单品销量。
③扩品，延伸购买需求：通过云店加分销市场³上架一些商品做品类的补充，优选品类齐全，更新快、发货快的店家，更新新品关联，如果蔬、美妆、运动、母婴等类目，延伸人群的购买需求。
④ 云店加小程序直播⁴：丰富营销方式，近距离触达消费者，让品牌更生动。
起步不到半年的科振飞还定下了2020年线上销售占到实体的 20% 的计划。以线下 2 亿的销售计算，线上销售要达到 4000 万。
发力点、增长点在哪？
目前科振飞有十几万的VIP（实体店会员，消费即会员），下一步，团队计划把这些会员导入、打通到云店加。「他们既是商城潜在的客户，更是潜在的合伙人（销售员），对实现线上爆发将有大助益。」
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