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《账款催收实战技能提升》
主讲：吴兴波
课程背景
[if !supportLists] [endif]为什么不回款？为什么不完款？为什么给别人回了没有给你回？
[if !supportLists] [endif]如何有效的回款还不伤及客情关系？如何缩短完款周期？如何杜绝呆账死账？
[if !supportLists] [endif]如何构建防火墙制定应收账款管理办法未雨绸缪杜绝账款漏洞？
[if !supportLists] [endif]如何针对大型企事业单位、中小企业公司、微型公司等，不同的客户群体进行催收？
[if !supportLists] [endif]如何安全的收回百催不回的客户账款？
[if !supportLists] [endif]如何在账款催收后继续与该客户保持良好的合作关系？
课程对象全体销售人员/财务人员/催收人员
课程形式实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间1天（6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战模拟20%，调整纠偏20%）
课程目标
[if !supportLists] [endif]掌握回款难的N种原因分析及对策，掌握未雨绸缪“铺好”催收路的方法
[if !supportLists] [endif]掌握欠款性质，做好账款催收的十大事先准备
[if !supportLists] [endif]掌握账款催收的6种情景9大原则10大技巧15大最常见理由的对策
[if !supportLists] [endif]掌握止损型账款催收谈判，不在谈判本身而在对客户心理的把握
[if !supportLists] [endif]完善的催收沟通，详细的流程方案，充分的单据准备，有效的催收策略，或欲擒故纵，或釜底抽薪，或顺水推舟，总有一个方法适合你……
课程纲要
第一部分：销售回款才是硬道理
[if !supportLists]一、[endif]账款催收的现状与应对策略
[if !supportLists]1. [endif]思考：账款催收是谁在催收？业务0R财务？
[if !supportLists]2. [endif]中小微企业与大客户账款催收的区别与应对
[if !supportLists]3. [endif]客户延迟甚至拒绝回款的15大理由及对策
[if !supportLists]4. [endif]回款难的原因分析及账款催收的作业地图（商业性质与法律性质的两种解决办法）
表格：应收账款账龄分析与催收表
[if !supportLists]二、[endif]客户欠款常见的5种方式及应对策略
[if !supportLists]1. [endif]赖：“赖”的原因分析与应对
[if !supportLists]2. [endif]拖：“能不给就不给，能先不给就先不给”的应对策略
[if !supportLists]3. [endif]斩：“斩”的破窗效应背后的逻辑与应对策略
[if !supportLists]4. [endif]套：“套”牢 ？解“套”！
[if !supportLists]5. [endif]懒：“懒”人的世界你应该有的两种应对方向
[if !supportLists]三、[endif]账款催收流程与落地实操
[if !supportLists]1. [endif]账款催收的9大基本原则与5大关键
[if !supportLists]2. [endif]常见5种客户类型及应对策略
[if !supportLists]3. [endif]客户拖欠的6种形式及应对策略
[if !supportLists]4. [endif]应对客户拖欠的5字真言
第二部分：账款催收前的分析与准备
一、如何未雨绸缪“铺好”催收前的路
[if !supportLists]1. [endif]规范签约手续，不给坏账留后路
[if !supportLists]6. [endif]做好内部控制，为回款打好基础
表格：应收账款管理办法
[if !supportLists]二、[endif]防止客户欠款的6个方法
1、签字画押
[if !supportLists]6、[endif]同船共渡
[if !supportLists]三、[endif]完善销售欠款催收流程与计划
[if !supportLists]1. [endif]销售人员回款前的10大事先准备
[if !supportLists]2. [endif]回款过程中要小心的四个陷阱
[if !supportLists]3. [endif]合适的催收时间
[if !supportLists]4. [endif]耐心守候
实战工具：回款计划统计分析表（某公司的客户账款催收程序图）
第三部分：账款催收的止损型谈判
[if !supportLists]一、[endif]因企因人而异的催收谈判
[if !supportLists]1. [endif]止损型谈判的目标确定与可行性分析
[if !supportLists]2. [endif]需求是谈判发生的条件，博弈是不断变化的谈判过程
[if !supportLists]3. [endif]如何创造止损型谈判的双赢？如何主导谈判？
[if !supportLists]4. [endif]谈判中的信息处理，如何寻找筹码，筹码的优先顺序该怎么排
[if !supportLists]5. [endif]账款催收前的7要素分析：风险、利害、底线、顶线、筹码、成本、关系
[if !supportLists]二、[endif]止损型谈判的技巧
[if !supportLists]1. [endif]摸底后谈判开局，了解并改变对方想法成功收回账款
[if !supportLists]2. [endif]试水温，预留让步空间
[if !supportLists]3. [endif]分析客户信号并判断提出催款的最佳时机
[if !supportLists]4. [endif]谈判背后的心理博弈策略
[if !supportLists]5. [endif]走马换将与与疲惫策略，运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量
[if !supportLists]6. [endif]坚守原则，掌握提出回款前、中、后的方法
[if !supportLists]7. [endif]账款催收的止损型谈判的六大方法
视频分析：账款催收的视频分析
第四部分：账款催收的实战技巧
一、催收账款时的应对要领和技巧
[if !supportLists]1. [endif]定期拜访，掌握流水
[if !supportLists]4. [endif]名正言顺，大胆收账
二、销售回款实战方法与案例分析
[if !supportLists]1. [endif]函件：第一二三封，范本示例
[if !supportLists]2. [endif]传真：如果债务方在国外，应该在发完传真后再跟上文件正本
[if !supportLists]3. [endif]电话：电话追账的使用率是最高的
[if !supportLists]4. [endif]面访：面访的6种情景及应对
[if !supportLists]三、[endif]账款催收的10条战术
[if !supportLists]四、[endif]账款催收的6个原则10大技巧
案例：催收账款后的继续合作该如何进行分析探讨
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