我们已经知道对缘故客户经营的基础法则是：「将缘故客户当陌生人对待」；上一期我们也学习了电话约访中两个要点：
第一，在电话中要明确见面的主题和目的；
第二，除了确定见面的开始时间，还一定要约定结束的时间。
接下来，我将通过一个话术的解析来让你理解这两条原则的使用方法，同时这个话术对你而言是非常易于掌握和使用的：
“魏衡，你知道我在开始做保险，虽然入行时间不长，但业务做得还不错。”
（这个时候，允许对方回答，大概率会“随口夸你一句”，还有可能会说“我买了保险”之类的拒绝——都不重要。）
“是这样的，我们公司不是那种只看业绩的公司，公司非常重视顾问的专业能力。我要转正成为公司的正式顾问，除了完成一定的业务目标，更重要的是一定要在三个月内向100位客户介绍我们公司以及保险的功能。
“你放心，我不会向你做什么产品推销，我不缺业绩；但是我需要请你帮我一个忙，给我大约25分钟，你好好的扮演客户听我给你介绍一下公司和保险的观念。”
之后你可以运用二择一或者任何方法，和你的朋友确认时间和地点即可。在刚才这段话中，有以下几个要点：
1、帮助对方去掉可能被推销的压力；
2、请对方帮忙——这就是这段话术中为客户设定的“得到”；
3、明确的话题和时间长度。
向朋友寻求帮助，是非常重要的示好的方式，能够有效的提升对方的内心成就感。
刚刚所使用的这段话术，可以用于很多不同时段的场景。比如我讲的这个是想要“三个月转正”的情况，那么能不能“六个月晋升”或者“十二个月晋升”的情况呢？不管你是处于何种阶段，只要是没有开过口专门讲过保险的缘故准客户们，都可以套用这个格式。
再说一遍，这是适用于任何只要没有专门讲过保险的缘故准客户的电话约访话术。你所需要做的，就是根据自己的实际情况，整理成文字，然后熟练运用。
今天的互动，我想给你提一个问题：
你是否还记得上一期中我说：“对客户而言，他因为和你见面而得到个很好的保险产品推荐介绍”，对他而言，并不是一个很好的“得到”或者收获。但是，我想说，客户能够通过你购买到一份适合的保险产品确实应该是实实在在的好处。
那么，我的问题就是：在哪种情况下，我们可以将“成交保单”设定为客户的那个目的呢？
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