卖什么、卖给谁、怎么卖，这三个问题看似很简单，也很容易回答，但是，这三个问题的背后，真正具有市场价值的答案，却和表面的答案截然不同。对这三个问题的隐形答案了解的越透彻，回答的越精准，就越是能够拥有超群的竞争力。
卖什么？
这个问题的表面答案显而易见，比如做净水器生意的，卖的自然就是净水器嘛。但是，背后真正的答案呢？换位思考一下，如果你是顾客，你为什么买净水器？可能它是净水器或是饮水器的都不重要，你需要的是保障身体健康，纯净的水。能满足你这个需求，它是什么并不重要。从这个思路入手，你就知道你卖的是什么了，那就是消费者有的问题的解决方案，而非商品本身。这个解决方案（商品功能）越是能精准、有效的解决顾客的问题，销路就会越好。而就产品，卖产品，则只会让消费者觉得你是可有可无的，根本无法激发其购买的兴趣。
卖给谁？
“卖给谁”和“卖什么”是一个相辅相成的问题，解答清楚了第一个问题，第二个问题的答案也就自然有了——你的产品具有解决什么问题的能力，就要去找对应需要解决这个问题的这群顾客，成交就会变得很容易。越是差异化、细分化、个性化，你的商品就越有价值与竞争力。比如，你是卖手机的，手机的基本需求是方便通讯，但是，所有手机都具备这个基本问题的解决方案，你在提出来也没什么吸引力，这时候就开始细分出商务功能强大，解决更多商务人士问题的商务手机；音质更清晰，方便切换歌曲，满足音乐爱好者的音乐手机；自动补光，拍照漂亮，主攻喜欢拍照女性的美颜手机等等。当你找准了自己产品的特色，自然也就知道该把产品卖给谁了，这是一个市场细分的过程，细分之后，你准确的找到了目标消费者，同时对他们而言，你也是更具有吸引力的。
怎么卖？
若是已经清晰而准确的解答了第二个问题，那么第三个问题的答案也就自然浮出水面了——你的目标顾客很清晰了，而后分析他们的思想与行为特征，他们会经常出现在什么地方呢？什么时间出现？什么时候有需求？喜欢什么样的信息接收方式？把这些问题了解清楚，就有了针对性的销售策略，不仅精准有效，而且可以节约大量的成本。很多经营者喜欢在人流量大的地方销售，这本是正确的，但是有个问题，那就是，你销售的场地是有成本的，那么，人流量大的地方自然成本更高，宣传推广也是如此，都知道央视的广告宣传覆盖面最广，但是如果你是个区域品牌，那就严重的浪费了成本。再比如，你选择在人流密集的地铁通道开西餐厅，那显然会浪费大量的房租成本，却得不到理想的顾客，因为这种地段虽然人流密集，但只适合销售一些饮品、纸巾等应急必需品，而很少有行色匆匆，奔着目的地的人有心情走进西餐厅来吃顿西餐，但你却为这有限的客流付出了巨大的房租成本，因为租房是参考过往人流，而你需要的则是能转化销售的客流。
总结：这三个问题其实都是基本的市场策略问题，但是太多经营者陷入了以产品为导向，或是盲目跟风的误区，忽视了围绕消费者展开精准的经营活动与营销策略，结果多是自说自话、自娱自乐，最后注定得出生意不好做的结论。其实，消费者永远不会吝惜为解决自身需要与问题而付出金钱，只是，你首先要有解决他们问题的产品，而后找到他们，最后让他们知道。
作者简介：美国Tutti Frutti餐饮连锁中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。
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