魔鬼经济学03

在收到明显是骗局的短信或者邮件时，有没有觉得“骗子怎么这么笨，设置如此轻易被看穿的骗局”？

其实你这样想正是中了骗子的预测呢，他们要通过这样的方式，屏蔽掉那些比较有理智、最初上当而后面会清醒过来的人，简单骗局还会上当的人才是真正极有可能被骗到最后的人。如此骗子就以极低的成本，避免了做很多无用功。

《魔鬼经济学03》这本书的副标题是 “用反常思维解决问题”，可能是想要讲清楚怎样以更有效、更具创造力、更理智的方式来思考，其中也讲了一些技巧和思维方法：比如要“承认自己不知道”，然后像孩子般来追问问题；比如要重新定义问题，思考要解决的究竟是什么问题；比如要直视问题那令人不安甚至会引起恐慌的本因，而不是去回避它；比如要有好奇心要去掉偏见等等。

这些方法看着不错，书中也列举了很多很有意思的案例，但是这样读完很难说有什么特别大的收获。

不过从第六章到第八章，讲“诱因”的机制和如何说服他人，倒是有趣且能够切实指导的内容。

诱因

有这样一个实验，询问社区用户会因为什么而去节约用电，答案最多的是“保护环境”，其他还有“造福社会、省钱、很多人都这样做”等。但是在另一社区进行实验，将与各原因对应的引导语挂在每家门上，结果表明，“加入邻居的行列开始节能吧”这样的话对人们影响最大。

虽然没有人愿意承认自己就像牧群中的动物更多是在跟随着走。然而在复杂的世界里，从众是有道理的。

所以，要想真正解决问题，关键在于找到真正奏效的诱因，而不能用你的道德准则来揣测。假如你是设计诱因的人，就可以利用从众心理让人们去做正确的事（现在很多广告确实是这样的策略而且也很有效果）----尽管这不应该成为他们做这些事的理由。

问题在于，有些诱因是显性的，而有些则不是。仅仅去询问对方想要或需要什么不一定有效。人类是复杂的动物，私下和公开场合的诱因有着微妙的差别，而且人们的行为在很大程度上受具体环境影响。我们会说我们认为对方想听的话，而私下却做着自己想做的事。在经济学中，这叫作宣告性偏好和显示性偏好，两者往往有很大差别。要想办法识别诱因。

设计好诱因与预测反应，可以用来判断人是否说谎。说谎的人往往会对诱因做出与常人不同的反应，作者称这种方法为“教你的花园自除杂草”。

中世纪的欧洲执行了几百年神明判决是否有罪的方式，如果证据不足法庭无法判决，就交给神父，用滚烫的铁块或沸水，来烫被告者，如果毫发无损就是无罪，反之则为有罪被投入监狱。这种方法也不能说全无道理，当时人大多信仰上帝，有罪者惧怕惩罚、无罪者相信自己将不会被烫伤。这样有罪和无罪者的表现就会不同。而数据表明，很多案件在执行前就以主动认罪而撤销神明判决的过程。而实际刑罚执行的结果，也仅有三分之一的人被烫伤获罪。

所以极有可能是神父在观察被告的表现，判断是否有罪进而对刑罚工具做了手脚。有意思的是如果的确是这样，神父就成了唯一不相信全能上帝的人，即便相信，他也相当于某种程度上干预了神明的裁判。但是至少，他们以这种诱因判断出大多数情况下的实情。

现代企业管理上也有很多类似的案例，通过一些事情来考验人们的反应，从而判断是否符合要求。比如面试设置的小情景、工作中一件事情的不同看法或选择等。

说服

这部分比较实用，总结下要点以供参考。如何建立能改变对方观念的论点呢？

□ 与我无关，都是为了你。要给对方带去共鸣。

□ 别以为自己的论点是完美的。你掩饰了计划中的缺陷，那就是给了对方怀疑整个计划的理由。

□ 要肯定对方论点中的合理之处。对立的观点几乎总是有价值的，可以从中学到东西并强化自己的观点。请记住：我们看不见自己的盲目。另外，如果对方认为自己的观点被忽视，就不太可能用心和你交谈。 

□ 把那些辱骂留在自己心里吧。负面反馈带来的痛苦会抹杀正面反馈带来的喜悦。辱骂只会带来敌人而非盟友。 

□ 多讲故事。故事能带来深度共鸣、触动人们的自恋情结、吸引注意力从而起到更好的教育作用。故事有多种讲述方式，需要明白自己的目的，从而选择合适的方式。

魔鬼式思考一时半会肯定是学不会了，虽然书中最后强调，“放下”是魔鬼思考的核心，放下传统认知、放下人为限制、放下承认不知道的恐惧、放下习惯性思维，但是实际遇到问题，转换估计还是很难。但是通过此书，至少可以有一点点转变，对问题或想不通的事情，有了转换思路的主动意识，对于如何说服，有一点点更高明的指导。