小零售大千金

        闺蜜的朋友圈晒了两张靳东新剧截图并附文字：又帅又有智慧，外加两个流口水的小图。我留言：电视剧你也信。但没忍住去看了下撩动我闺蜜的热播剧《我的前半生》。

        恰巧，我看到的最更新是罗子君被抛弃为争抚养权找工作那一集，其中有一段店长给罗子君面试的对话，作为零售大军中的一员，我认为那一幕还是比较有意思的，台词如下：

        店长：你对我们品牌及产品有什么了解？

        罗子君：“这个我不敢说精通，但是我好像比一般人要了解一些的，这个牌子不媚俗，它是以良好的质地和良好的剪裁来历经时间的考验，我知道这个牌子跟其他品牌最大的不同点是它有很多个系列，大概有七八个，可以满足不同人的需求”

        “比如一楼的麦克斯系列，那个颜色很丰富而且它的那个风格比较偏向休闲所以是很适合年轻人的；二楼呢，是一些主线，还有它的运动系列。我知道你们店里的驼色羊绒大衣每年六七月份一到店就会被抢光的，所以要提前一个月订货（此时的罗子君眉飞色舞,同时店长微微点头），我还知道你们有一些年度限量款的手包，每年只有400个是有号码的，然后你们每年都会跟一些国内的新晋的设计师有一些本土的合作。”

        店长由衷地赞美：“那你是行家啊”，作为零售行业曾经的HR，我也认同店长的判断，为什么呢？

        一、罗子君把FAB运用的行云流水，出神入化

        “这个牌子不媚俗，它是以良好的质地和良好的剪裁来历经时间的考验”这是品牌的F，品牌自身所具有的属性；“跟其他品牌最大的不同点是它有很多个系列”这又是什么呢，这是品牌的A，与众不同的特质；那么满足不同层次的需求算是品牌的B了，能带给顾客的益处。当我看着美美的罗子君字正腔圆地将这段话讲出来的时候，肃然起敬，这位家庭主妇不是白当的，将FAB套路用得这么自然娴熟的，佩服。（此时特别想百新文具的店长们，还记得咱们一起学过的FAB吗）

        二、七年主妇讲起卖场动线与VP（Visual Presentation视觉陈列）的时候，不输专业咨询师

        不夸张地说，稍有些零售基础的人可以根据罗小姐的语言不仅能画出这家店从一楼到二楼的动线，每处VP点也能下在八九不离十的地方，基本上一家店的神经就给布好了，至于一家店的血、肉那是PP点( Point of Presentation售点陈列)和IP点（Item Presentation单品陈列）的事（也就是咱们挂嘴边的三张台的陈列与重点单品的陈列），万变不离其宗，一家店的神经是重点不能动，就像小小的面部神经，不信你动了试试看，最轻也会嘴歪眼斜，罗子君从一楼到二楼的介绍就讲了这家店的神经。

        三、抓单品（IP点）讲数字，这是零售之利器

        罗子君在第二段还讲了两个重点单品：驼色羊绒大衣和限量款手包；数字：每年六七月份到货、顾 客需提前一个月订、手包前400个有号码。她可真是个天生的零售行家，多少家零售店就败在没有重点单品，又有多少店长销售预算没完成是因为忽视了重点单品的推荐，而罗子君作为顾客对店里的重点单品都如此清楚，定会助力到她未来的销售业绩。

        我看到这儿的时候，想到面试前贺涵给罗小姐的建议：“给顾客精确的咨询”，我认为她的基础储备已具备了。仅是这段面试对白，不知道给多少观众种草了，很多人会时不时想着去抢那件M开头的驼色羊绒大衣吧，贺涵我倒不会去想，但那件大衣我是会的念想的（突然意识到这段对白是不是插播的广告）。另外还很想把这段剪下来做成培训课件，现在“三十多岁的主妇顾客”（这也是百新当下主要客群）都这么专业了，我们还能干点啥？

        回过神我发现自己跑偏了，闺蜜朋友圈晒的是男神呢，我也留意了下这位祸害我闺蜜思想出轨的、众女生所追捧的贺先生，他送了两句话职场和生活通用，虽为鸡汤不过真可以解渴话：先做可以取代认任人的人（“二”人行必有吾师），再做不能被任何人取代的人（自我赋能）。在我看来呢，怎么做才能不被取代的操作步骤才是能救命的药（有机会再分享）。

       依然，我还是认为罗小姐短短几句给了销售人员好教案，零售人应有的专业与精彩，罗子君：小零售大千金。

�