开口说话，先想清楚谁求谁？

Energy and persistence conquer all things.

能量和坚持可以征服一切事情。

开口说话，先想清楚谁求谁？

如果你要和老板谈一谈加薪或升职，请问，在你和老板碰面并张口提出具体要求之前，应该思考和准备一些什么？

我猜测你们中有不少人会有这样的想法——选择一个恰当的对话场合，约定方便的时间，揣测老板的心情，整理自己的表现……这些都是对的，但都不根本。

你看，我们一般人沟通中，往往先思考细节，而把策略、格局、情势，这样的大问题，完全忽略。

我认为，你需要思考四个维度，它们分别是结构、性质、目标和风格。

无论是在会议、报告、发言、演讲、谈判、协商、争论，还是研讨、文宣、媒体传播这些情景中，在广义的泛沟通领域，结构、性质、目标和风格这四件事都贯通其中，可以帮助我们形成一个“一以贯之”的策略预判和行为指针。

请你留意两个词，“策略预判”和“行为指针”。

在说服领域，最具盛名的作品，是美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼的《影响力》。在这本书中，作者将影响力——也就是说服的力量，分解为六个行动要素，分别是：互惠、稀缺、从众、权威、一致、喜好。

简言之，如果你的沟通策略有效地撬动了互惠、稀缺、从众、权威、一致和喜好，这将更有可能是一个成功的说服。

你生活中有没有见过超级成功的说服？我见过，双十一。是的，双十一在有的人看来是一个不错的营销，但在我看来，双十一首先是一个成功的说服工程。

不是吗？

双十一当中有“互惠”——在当天购物，买得越多，你得到的折扣越大；

双十一当中有“稀缺”——淘宝会提醒你，距离双十一结束还有3个小时，还有30分钟，过了这个“村”，还要等一年；

双十一当中有“从众”——双十一会告诉你，零点刚过，已经有多少人买了。北京多少人买了，上海多少人买了，那简直是一派群情激昂、摩肩接踵的热闹气象；

双十一当中有“权威”——天猫、淘宝，这是中国最大的电商平台；

双十一当中有“一致”——你检查一下自己的购物车，你如果去年买了，今年还会买。如果你去年买了某种产品，比如保健品，那你今年大概率还会买保健品。所谓一致，其实是指人们倾向于和自己已经做出的既有行为保持一致；

双十一当中也有“喜好”——从2015年开始，双十一当晚会有晚会——天猫双十一狂欢夜。我看到了某个帽子想要买，不是因为我没有帽子，我真的有需求，而是因为这是易烊千玺同款，于是爱屋及乌。

互惠、稀缺、从众、权威、一致、喜好，你看，所以我说，在沟通的意义上，双十一是一个成功的说服工程。

总结一下，今天这一讲有这样几个关键点：

第一，决定权在对方，它对应的沟通策略是说服。

第二，决定权在他方，它对应的沟通策略是辩论。

第三，决定权在双方，也就是决定权被分享，它对应的沟通策略是谈判，谈判需要协助的时候，就是调解。

今天的这讲，来自得到App课程《跟熊浩学沟通·30讲》。