第15章人人都有喜欢便宜的心理

        每个人都有喜欢占便宜的心理，在推销人群中流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是感觉占到了便宜。也就是说只要客户有了占便宜的感觉，就会接受你推销的产品。这一心理恰好给了商家可乘之机。

        比如，一些客户在购物买衣服的时候，常用对方不降价就不买来“威胁”商家，商家往往妥协，还会说一些让客户心理得到满足的话：“要不是快下班，这个价钱我真舍不得卖给你。”“我这是以进价给你的，你可千万不要和别人说呀！”“今天你是我的第一位顾客，算是我图个吉利吧”，于是，客户自以为独享这种低价的优惠满意而归。精明的商家总能找出各种借口卖出东西，还让客户觉得占了便宜。

        由此可见，大多数客户并不会对产品的真实价钱进行仔细的研究，而是想买些让自己感到占了便宜的物品。那么，销售人员怎样做才能让客户觉得占了便宜呢？

        如果细心观察就会发现，商场中最畅销的产品，通常不是知名度最高的名牌，也不是价格最低的商品，而是那些促销商品。因为促销会让客户有一种占便宜的感觉，如果以前很贵的某种商品开始促销，人们就会争先恐后地购买。

          虽然人人都有占便宜的心理，但是又有一种“无功不受禄”的心理，而精明的销售人员总能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下客户，以此来提高双方合作的可能性。

        物美价廉永远是人们追求的目标，总是希望用最少的钱买到最好的东西。客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。可以说占便宜也是一种心理满足。聪明的销售人员深深懂得客户的这一心理，并利用价格上的差异来吸引客户。

        古时候，有一个卖衣服的店铺，铺里挂着一件珍贵的貂皮大衣，由于价格太高，所以一直卖不出去。

        后来，店里来了一个新伙计，他说他能在一天之内把这件貂皮大衣卖出去。掌柜不相信，因为这件衣服已经在店里挂了两个多月了，人们只是问问价钱就摇摇头走了。这个伙计怎么可能在一天之内卖出去呢？

        但是，伙计却信心十足，而且他还要求掌柜的要配合他的安排，如果有人问这件貂皮大衣卖多少钱，一定要说是六百两银子，其实它的原价只有四百两。

        两个人商量好着后，伙计便在前面打点，掌柜的就到后堂算账去了。 可一上午基本上就没有人来。

        幸好，下午的时候来了一位妇人。她在店里转了一圈，就看中了那件卖不出去的貂皮大衣，便问伙计衣服的价钱是多少。然而，伙计好像没有听见，只顾忙自己的。

        妇人只好加大嗓门又问了一遍，伙计才反应过来。他对妇人说：“真不好意思，我是新来的，耳朵有点不好使，我也不知道这件衣服的价钱，你等等，我先问一下掌柜的。”

        说完就冲着后堂喊起来：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱？”

        掌柜的说：“六百两！”

        伙计假装没有听清，又问了一遍：“多少钱？”

        掌柜的大声喊：“六百两！”

        妇人一听，心里觉得太贵，不准备买了。没想到，伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说四百两！”

        当妇人听到只要四百两时，特别高兴。她想，肯定是小伙计听错了，这下自己少花二百两银子就能买到这件衣服了。她很害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是，付过钱之后就匆匆离开了。

        小伙计就这样轻松地把滞销了两个多月的貂皮大衣按照原价卖出去了，使掌柜的对他刮目相看。

        其实，小伙计就是利用了妇人占便宜的心理，才顺利地把衣服卖了出去。销售人员在推销自己产品的时候，也应该利用客户占便宜的心理，使产品的价格产生明显的悬殊，以此来俘获客户的心，促成销售。

        除了利用价格悬殊来推销产品之外，优惠政策也是销售人员抓住客户心理的一种推销方式。大多数客户只看你给出的优惠是多少，然后和你的竞争对手做比较，如果你没有让客户感觉到优惠，那么，客户可能就会离你而去。因此，你不仅要注重商品的质量，还要注意满足客户这种想要优惠的心理需求。

        其实，优惠就是销售人员用一些小利益换来大客户的一种手段。不过，在优惠的同时，销售人员还要传达给客户这样一种信息：优惠并不是天天有，你要抓住机会。如此一来，客户的心里才会更满足，才会更愿意与你合作。        另外，当你推销的产品在某方面有些不足时，也可以通过一些优惠让他们满意而归。如果客户对你的产品提出意见，千万不要直接否定客户，要正视产品的缺点，然后用产品的优点来弥补这个缺点，这样客户就会觉得心理平衡。

        比如，客户说：“你的产品质量不好。”这时，你可以说：“产品确实有点小问题，所以我们才优惠处理。不过，我们可以确保产品不会影响使用效果，而且这个价格买这种产品很实惠。”这样一来，你的保证和产品的价格优势就会促使客户产生购买欲望。

      “攻心术”

        销售人员在销售的过程中，经常利用价格的悬殊差距或优惠政策来进行推销。虽然这样会起到很好的效果，但多少还是有些欺骗客户的感觉。当客户得知真相以后，也会感到很气愤。

        因此，销售人员在使用这些策略时，一定要注意方式和分寸。既要满足客户喜欢便宜的心理，又要确保客户得到实实在在的实惠。这样才能够保持和客户长久的关系，实现互惠互利。