EPC工程商务谈判的特点

        为了实现双方的交易目标而进行相互协商的活动，我们称之为“商务谈判”。EPC工程是对工程设计、采购、施工、试运行等实行全过程或若干阶段的承包，项目在多个环节都涉及到重要的商务谈判，对于总承包管理方来说，特别是成本控制，利润追求方面的目标重中之重，在多种情况下，工程方与业主方都试图通过磋商来各取所需，但是，双方的需求常常在某种程度上又是矛盾的，这是一个不断冲突和妥协的过程。

1.商务谈判是双方不断调整各自需求，不断接近对方需求最终达成一致的过程。

        工程建设过程中，常常会因为各种客观条件致使工程出现设计上的变更，比如因为地质条件限制，周边环境条件的不允许，需要采用新的工艺。作为工程建设方便会根据新工艺提出新的报价，一旦这种新工艺又是市场上不够透明、业主方不够熟悉的领域，一方面工程建设方往往会试图在这种新工艺上追求利润的最大化，而业主方则想将成本控制在预算范围内。由于受制于工程进度等外部因素的制约、双方会再报价的需求上不断磋商和调整需求、最后工程建设方会将利润目标下调，而业主方则会更改预算满足报价需求，以便更快的开展工作，避免影响工期。

EPC工程商务谈判的特点

2.商务谈判是“合作”与“冲突”的矛盾统一。

        双方通过相互协商确定下来的协议，是双方的一种合作方式，能够保障各自的基本利益，而在合作的过程中，特别是随着外部环境的变化，比如因为台风、地震等自然灾害不可抗力因素造成工程建设进度缓慢、工程建设亏损，原先达成的某种合作方式已经不能满足最后的工程目标，在商务谈判中，此时双方都会积极地维护自己的利益，力图在商务谈判中获得更多的利益，便会形成冲突的一面。

        在这里我们在商务谈判中要避免两种倾向：

          一种是害怕与对方冲突、对对方的要求一味地退让。2013年我们就有这样一个项目，那时候项目比较稀缺，面对产值目标的压力，在参与某酒店建设的投标中，我们为中标基本给了成本价。当然最后我们成功低价中标了，但是在后期的建设过程中，为维护与甲方的关系，以及满足某个特大型会议如期召开，酒店要按期运营的要求，甲方提出的一系列赶工期的要求我们全部答应，特别是没有任何附加利润的条件下，我们的工作开展和管理变得十分艰难。一方面工程进度款不能满足工程成本开支，施工的人员、机械、材料完全跟不上，又由于赶工造成了质量、安全方面的问题，不断给自身挖坑填坑，最后该项目亏损惨重。

          二是只完全在乎自己的利益是否得到满足，不知妥协，最后导致商务谈判破裂。

        我们不可能一口饭就吃成大胖子，想通过一个项目就想赚得盆满钵满，那也是不现实的，而寻得一个好的业主，并建立良好的长期合作关系，才是我们的最终目的。万不可竭泽而渔，往往细水长流，才能长久滋润。

3.商务谈判要有一定的利益界限。

        在商务谈判过程中，我们对自己的利益设限，就是要求我们要重视对方的利益要求，特别是对方的最低需要。我们要明白，商务谈判不是非要决出胜负的比赛，更不是你死我活的战争，不可置对方于死地。

        有一个主干管的项目，因为分包商缺乏工程经验，我们在合同谈判时，一味压制对方的分包单价，甚至剥夺了对方的工程利润，导致在后期的施工过程中，该分包商采用高利贷进行续命，当债务不断增加，形成巨大压力，无法再继续组织开展后面的施工。而在谈判的过程中，我们自然没有让步，最后该分包商直接甩手跑路，并留下一大堆收尾整改问题，甚至民工索要劳务工资的情况。为保证完成后续的施工，我们在重新寻找新的合作方时，则付出了更高的代价。因此我们在商务谈判过程中，要时刻有一颗警觉的心，就是在充分分析的基础上，做到知己知彼，了解对方的需求的临界点，当在相互磋商的过程中，对方的利益接近这个临界点时，我们一定要毅然决断，以免过犹不及，因为一旦对方作出退出谈判的决定，我们则可能因为不限制的要求导致可能原先到手的利益也会随之而去。

4.商务谈判是否成功，有一系列综合的价值评判标准。

        这里说的是“商务谈判近视症”，就是我们很多人常常认为如果在某种谈判过程中，我们将自己获得了多少利益，对方失去了多少利益作为衡量商务谈判成功的标准，那就大错特错了。成功的商务谈判应该满足以下两个条件：一是所获的收益与所付出的成本之比最大；二是通过商务谈判使双方的合作关系得到进一步的发展和加强。

        在上述的两个标准中，前者就是我们自身要为自己做出合理的收益评估，如果我们因为在某个项目某种工艺上过分追求利润而错失了业主的另外一个项目，那么错失的项目和该项目形成的新的利润也是我们的成本和付出的代价，我们要综合考虑和评判；另外一方面，在进行商务谈判时，我们应该力求进行开诚布公的磋商，合理表达自己的需求，以及向对方说明为达成对方的这样重要的目标我们愿意做出的让步，注重了与对方继续保持良好的发展关系。这样的商务谈判才是互惠互利的，它实现了双赢，并加强了合作关系。

5.商务谈判是科学性与艺术性的有机结合。

        商务谈判的科学性体现在我们必须用理性的思考、科学的分析针对双方的需求点进行系统地研究，并根据各类商业规则、客观条件制定我们自己的谈判方案和策略。商务谈判不是一蹴而就的过程，我们往往会设想在遇到不同的情境下造成的可能的各类后果分别准备B方案、C方案、D方案·······，只有进行科学的分析制定有效的策略，才能达到预期的目标。

        另外，商务谈判也是一种以人为主体的行为过程，往往造成的一些后果会因人的意志而转移。在商务谈判过程中，双方就是人与人之间进行了一场直接的交流，这里面又是双方在业务能力、谈判经验、心理素质等方面的较量，各类综合因素对谈判的结果影响是极大的，所以说这也体现了商务谈判“艺术性”的一面。在这里，科学性是能让我们在商务谈判过程中确定了正确的道路和方向，而艺术性则是我们能够在商务谈判的道路上走得更快更好！     

        基于商务谈判的这几个特点，我们应该在商务谈判中懂得尊重对方的基本利益需求，与对方建立并保持良好的合作关系，同时不忽略自身的利益问题，寻找双方利益的共同点，想法设法各取所需并各自满意。这样的谈判强调了双方地位的平等性，求同存异，在这样平等的基础上共同达成协议，促成项目的顺利开展以及最终目标的顺利达成。