Pitch 技巧

什么是 Pitch ?

就是销售。就像棒球运动中的投球环节：作为投手，为了获胜需要不断头球，但同时若投出的坏球多了，也就该出局了。
所以 Pitch 的关键是 看准时机、投出有力一击、产生预期的结果。

如何 Pitch ?

1、熟悉客户心中的“购买公式”

购买公式: CD*FP>Cost+Fear
公式的核心是，为了促成交易，需要保证在客户做购物决策时，促进购物的因素大于抑制购物的因素
促进购物的因素：

• CD - Current Dissatisfaction，现存的不满
• FP - Future Promise，未来的期许
• 对现状越不满，对未来的期许就越强。而 CD 和 FP 一起，组成了强烈的改变现状的需求
  抑制购物的隐私：
• Cost 代表抑制购物决策的理性部分，包括价格、条款、人力、时间等
• Fear 代表抑制购物决策的感性部分，这个部分比理性的部分更强大

2、让客户充分感知“价值”

当“价值”大于“价格”的时候，客户才会购买。但同时，由于“所有的价值都是感知价值”，因此销售的核心是如何塑造客户的感知价值。

3、使用“陈述框架”

（1）AIDA
A - Attention 获取注意力

• Smail Denial 利用适当的拒绝扭转销售时的地位差异
• Time Constraint 利用受限制的时间获得更高的注意力
• Intrigue 利用小故事或幽默或悬念带来新奇感或趣味感以获得注意力
• Prize 以“价值大于价格”为基础，使得自己看上去像是发糖果的一方

I - Interest 陈述并关注客户的兴趣点（结合CD、FP）
D - Desire 找出一个卖点打动客户
A - Action 明确要求客户进行下一步的动作（成交）

（2）SPIN 通过问题让客户自己说出需求和价值
S - Situation Question 背景问题，先提开放式问题
P - Problem Question 难点问题，再提一些CD的问题
I - Indication Question 暗示问题，再问改善CD能带来多大的价值
N - Needs and Pay-Off Question 需求-效益问题，让客户自己说出产品的价值

（3）FABE 掷出有力一击
F - Feauture 特色
A - Advantage 优势
B - Benefit 利益
E - Evidence 证据

利用 AIDA 建立陈述节奏，利用 SPIN 创造对话，利用 FABE 掷出有力一击。

陈述时的语言技巧

就像在说一个引人入胜的故事，SUCCESS 模型。

• Simple 简约
• Unexpected 意外
• Concrete 具体
• Credible 可信
• Emotional 情感
• Story 故事
• Structure 结构

总结

• 购买公式
• 价值来自感知
• 结合场景获得注意力
• 利用问题创造对话
• 结构化表达