Day1 《用脑拿订单》第一章

【关键问题】

1.全脑销售博弈的学术说法是什么？

答:全脑销售博弈的学术说法是LPRS（Left brain planning,right brain selling），即左脑计划、右脑销售。

2.对照全脑销售博弈象限图，细读结论25-28 条，谈谈你对不同象限销售博弈的感受。

答:象限Ⅰ，销售人员右脑对潜在客户左脑

这种情况下，销售人员感性思考很难回答潜在客户的理性问题，导致潜在客户对销售人员的不信任。很难进一步发展。

象限Ⅱ，销售人员右脑对潜在客户右脑

两者都感性思考为主，情商高者胜，低着从。销售人员需要具备高情商才能更好的拿下订单。

象限Ⅲ，销售人员左脑对潜在客户右脑

销售人员事先左脑充分准备，右脑把内容展示给客户，从而影响他们。

象限Ⅳ，销售人员左脑对潜在客户左脑

销售人员需要将潜在客户的左脑思考引导为右脑思考，促使客户做决定。

3.完成《销售人员的全脑水平测试》，公布自己的分数。

答:220分。

【心得】

全脑销售博弈象限图

Day1 《用脑拿订单》第一章

案例1

Day1 《用脑拿订单》第一章

案例1，客户在签合同前运用了左脑理性思考。遇到客户质疑，销售人员首先认同了客户的想法，并且运用话术称赞并引导客户转为右脑思考，引发客户共鸣。

此案例为全脑销售博弈象限Ⅰ，销售人员右脑对潜在客户左脑。销售人员高情商阻止客户左脑思维，引导客户继续右脑思考。

案例2

Day1 《用脑拿订单》第一章

案例2，客户用右脑思维调动销售人员让步，销售人员右脑思维引起共鸣，示弱，私下让步（请客吃饭），奉承等夺取主动权。

此案例为全脑销售博弈象限Ⅲ，情商高者胜，低者从。

案例3

Day1 《用脑拿订单》第一章

案例3，客户用左脑，逻辑性、条理清晰，销售人员运用左脑，认可、示弱、奉承等，引导客户转为右脑思维。

此案例为全脑销售博弈象限Ⅳ，销售人员左脑对潜在客户左脑。

【其他问题】

结论25:象限Ⅰ描述中表示，销售人员若以右脑应对，试图模糊化，且无法准确陈述产品带给客户的利益，将无法赢得客户理性的信任。潜在客户与销售人员的关系停留在非常初级的浅层，没有任何机会深入扩展。

然而，案例1却是此象限运用的成功案例。是否相互之间矛盾？