专家诊作为我们经常开展的一种活动，它的邀约话术其实很简单。今天这个题目，活动前期话术邀约及方法，的确很有意思。其实话术是很简单的，专家诊能怎么做话术呢，就是去强调专家的专业度，专家的背景、知名度，然后对专家所做的手术项目，去做强化。比如做鼻子专家，企划部门会有一个包装，国内知名、国际知名、或者亚洲知名的，或者是出生于某个医院的什么样的学历，他的手术的特点是什么，比方说恢复快之类的，去做这样的话术就可以了。给顾客传递的信息就是强调专家的技术实力、手术质量和手术结果就可以了。话术应该是很简单，只需要去传播这些内容就可以了。因为你做专家诊，实际上就是通过专家的整个实力去和其它同行竞争，强调的是专家的技术水平、手术质量。在这个过程中间，尽量去弱化价格因素，弱化掉其它的一些打折促销。话术其实就是强调什么东西就行，强调的时候，把话术的内容提炼一下，不要超过三十个字，尽量的一句话。
第一种专家诊的邀约方式，我认为大家应该去思考一下，要避免进入到全院频繁的全面邀约的状态，一旦进入到频繁的全面的邀约，而不是根据顾客的需求来进行专家诊的推荐和邀约，就会产生一场专家活动下来，可能当天业绩还不错，专家走了以后，因为这种顾客邀约的群体不正确，整个业绩下滑。它是根据顾客的实际需求产生的，不是强硬的去压榨和透支整个客户资源的，所以一定要记住这个问题。
第二种大家常用的就是沙龙会。沙龙会很多时候，有些医院会在每个月也是有固定的时间节点和固定的规律来举办。沙龙会的举办也分成两个类型。第一种类型，就是在举办沙龙会的时候，一般的机构机构会定期对特定的项目去做促销，或者去做一些类似的充值。比如皮肤科办沙龙会，皮肤科无创，因为顾客消费的规律，无创可能三到六个月以后打一次，皮肤可能每个月要做治疗，或者每三个月做治疗，是有一定规律的。所以一方面，沙龙会有一种形式，定期的会对某些项目，做相应的促销或者充值的活动。第二种类型，沙龙会表现比较多的是医院在引进某些新的技术或者新的项目的时候，会开一个类似的推介会。这个推介会，大多数情况之下，也会以院内的沙龙的方式来表现出来。沙龙会在这两个层面，是有步骤、有计划、有规律的。做新项目或者新技术推广的话，是根据市场当前引进的基础来的，它有这样一个特点。在进行沙龙会的邀约，和刚提到的专家诊邀约的客群的对象会有区别。我们刚才谈到专家诊，一个是前期有需求、有意向的顾客，分离出需求和意向的顾客，去做精确的邀约方式。因为沙龙会大部分是做项目促销，或者做冲刺促销，就会有些区别。这种情况之下，沙龙会应该是进行全院的邀约。除了少部特定项目的促销，基本上做出促销和新项目引进的时候，应该是做全院的邀约，或者说根据顾客的消费能力来邀约，因为是引进新项目，新项目的沉淀和铺垫是不够的，它是根据一定的客群，包括客群的消费能力，来进行相应的筛选，去做邀约。比方说你近期要引进一个皮肤治疗、皮肤维养比较大的项目，它就会从一定的年龄群体或有一定的消费能力的群体过程中间去做相应的选择邀约。当然某些管理的比较好的医院，也会考虑到顾客的生命周期的管理。比如说顾客半年前之前做了一个什么样的手术项目，半年以后，她可能会有新的项目的需求，有些医院做顾客生命周期管理做得还不错，可以预知到。我们就可以通过这样的顾客的系统分类，当然大多数医院是全院邀约，如果你有条件有能力的话，就去根据顾客生命周期管理，或者说根据顾客的年龄，消费能力，去做筛选以后，做大框架大范围的定向的邀约。
沙龙邀约的对象的选择和专家诊不一样。专家诊室根据顾客的需求来做，沙龙会、大多数的促销会、或者新项目引进会，大多数情况之下都是做全院的，或者根据某一个比较大的筛选条件进行比较大范围的筛选，然后进行邀约。它和专家组诊是有区别的。只有这样做，才有可能保证沙龙会上面当天的业绩的成功。当然了，再提醒大家，做任何形式会的时候的话，会前、会中和会后都是我们要考虑的。这是属于绩效管理的范畴了。
沙龙会的话术，根据沙龙会的目的不同，大概分成两块。如果在特定项目促销的时候，最简洁的制定话术，就是把促销的内容，促销充值的折扣表达出来，比如打电话给顾客，你好，我们这边有一个充100送1000，或者充500送1000之类的活动，在跟顾客沟通的时候因该是精确无误的，把沙龙会所想表达的主题传播出去。定期对特定的项目做促销的时候，或者充值促销的时候，就应该这么做。如果沙龙会的举办的目的是为了推广医院所引进的新技术、新项目，比如医院要引进一个私密的项目，选定客群以后，做新技术和新项目推广的沙龙会的话，邀约话术最简单的部分，最开头的部分，最直白的部分就是应该去强调这个新项目的治疗效果。比如一个电话打去说，姐，最近我们引进了一个项目，它能够解决你的面部松弛的问题，而且解决的非常好，有没有兴趣来看一下。简单粗暴，直白有力，是应该我们制定类似的邀约话术的一个基本准则。
如果你的医院去举办一个沙龙会，目的是为了去做新项目的推广和引进，预计在会议上简单的讲一下PPT，介绍一下专家，然后观摩一下效果，做这样的商会的话，那你的邀约话术就应该是直接强调效果，让顾客对你的新项目产生一定的兴趣，从而达到邀约成功的。当然了，这是一种理想状态，不可能说一个电话打过去可以，我们需要经过很多次的沟通，在强调完效果以后，我相信顾客一定会问到你为什么可以做到这样的效果，技术原理是什么，保证的因素是什么，是专家的手术质量，还是的一些设备的先进性，这都是在后期根据你引进的新项目，那具体的定制话术。但是无论如何，第一句话我觉得更重要，是简单直白的去强调效果。如果你是做促销的话，就直接告诉顾客，我们这里最有冲击力的促销折扣的价格。它是一种保证邀约成功的方法。沙龙会也是许多医院经常举办的活动。
第三种类型，大型的庆典，周年庆、节假日的庆典等大型的活动。动不动邀约几百上千人活动，邀约的人会比较多。实际上在进行大型的活动和周年庆的时候，因为我们在活动现场，邀约的任务、指标人数比较多，它更多的转化、升值、成单，应该是在会前去完成。会议当天，如果邀约了几百人过来，就那几个咨询师或者十几个咨询师，是根本应付不过来的，如果都放到当天去做的话，医院的活动可能会产生大量的浪费。大型的活动庆典，会有一定的这种现场流程上面的亮点，比如我会邀请某个明星，邀请顾客来参与的活动，比如说旗袍秀、时装秀，或者是其它活动。在现场，可能还有一些活动表演，或者一些仪式，这些东西，对顾客来说都是有吸引力的。既然要搞大活动，总得加点内容，不能来了以后就做销售。这是大型活动的特点。大型的活动，因为有这样的内容，再顾客人数多，咨询人数少，在当天如果是一场健康的活动，它产生的销售，不应该占到整体销售的太大的比例，我认为占到30%到40%，才是合理健康的。大量的预收款应该是在活动开始的前一两周就应该收到医院口袋里面去了。如果在前期收割不干净的话，在活动的当天，这种转化就会带来很多浪费。许多医院做活动，当天排队很长，排队刷卡，刷卡金额很高等，其实它本身就是不健康的。因为活动当天的流程，人手，整个的消化能力都是有的，如果把大量的顾客的消费全部压到活动当天，那你之前你做什么，而且活动当天是有风险的。所以说一场健康的活动，正常情况之下，活动当天的收入应该是30%到40%是合理的，还有30%到40%，是在活动之前就把它收起来了。还有20%到30%是在活动之后，活动之后也是有消化的。
在活动当天，除了正常的这种收费以外，肯定也会有一些，相应的就是价格政策，项目的充值政策给出来。在活动当天，必须要强调通过一场活动去进行相应的客户的挖掘和开发，包括老带新方式，一个月做了一场大型的活动，难道你就是去回馈老客户吗？不现实。老客户不总回馈，不然医院就没有利润。你难道仅仅是去邀约未到院的客人吗？许多长期未到院的客人，本身转化率是很低的。
大型的庆典活动，它强调的核心的重点就是通过这样一场活动的吸引力，让老顾客带新顾客，因为大型活动都会有一些相应的节目准备吗，有相应的一些价格政策，像一些促销政策，老顾客是比较认同医院的品牌和技术实力的。我们正常医院的经营的话，应该是借用大型活动，大量的去进行老带新的顾客政策的制定。在进行活动的时候，在活动当天，通过对品牌的介绍、宣传，内容展示，包括促销政策，充值政策，就应该尽量去转化老带新所带过来客人，从而产生活动之后的后续消费。我们刚刚在课程之前谈到一场活动，正常情况之下，活动前要拿什么业绩、活动中要拿什么业绩、活动后要让业绩越来越好。如果一场活动做下来，活动前、活动中业绩还不错，做完以后，业绩无法提升，这样的活动就是失败的。所以想让活动不失败，活动中间的老带新的数量是很重要的。
既然要达到这样一个目的的话，在进行活动邀约的时候，整个的话术就应该围绕着整个活动的特点，比如我有什么特色，这场活动有哪个明星，现场有哪些有亮点的流程，什么样的节目，有什么促销政策，并且在制定话术是通过这样的吸引点去促使你的老客给你带来新客。那请大家注意，你的话术制定的一个目标是什么？就是促使你的老客带来新客，通过这种老带新的数量的增加，来让这个活动起到一个广泛的拓客作用，最终来拓展整个医院的影响力，拓展品牌的知名度和美誉度，最终来达到提升活动后期业绩的目的。
在做大型庆典活动邀约的时候，主要目的是通过做现场的活动的流程亮点，邀约的明星、现场促销的政策、充值的政策，来促进一个核心顾客的增加，这样的话，就可以为将来的整个业绩打下一个比较好的基础。
在话术方面，也很简单，无非就给这个顾客打电话，告诉她促销活动比较优惠，能不能参加一下，如果可以的话，也能带几个朋友来看一看，支持一下。其实这样的话术，我觉得是很简单的，用不着去拐弯抹角。我觉得话术应该是每个人自己总结的，只不过邀约话术的目的应该和活动的情况做相应的调整和调节就就可以了。这就是今天，我们给大家分享的课题。
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