一位朋友是一家汽车销售部的客户经理，做中国的“乔.吉拉德”一直是他的夙愿。
一次，一位顾客向他买车，他推荐了一种最好的车型给客户。而那位顾客对车也比较满意，并准备支付4万元作为预付款。但最后客户突然改变主意，未买该车。
为此，朋友懊恼了一个晚上，也不知道原因出在哪。第二天清晨6点多，他忍不住打电话给那位顾客：“您好！我是汽车销售部的客户经理，昨天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，但为什么突然又走了？”
“喂，你知道现在是什么时间吗？”对方似乎有点不耐烦地说道。
“非常抱歉，我知道现在把您吵醒很不礼貌，但是我检讨了一个晚上，实在想不出自己错在哪里，所以特地给你打个电话，希望您能指教。”
“真的吗？”对方反问道。
我的朋友非常诚恳地回答道：“千真万确。”
“很好。你有用心在听我说话吗？”对方一直在用这种反问的形式与这位朋友进行沟通。
听到这句话后，朋友有点惊讶地说道：“我不是一直都很用心吗？”
“但是，昨天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的妻子刚为我生了一个小宝宝，我还提到我的妻子是多么的温柔、漂亮，我的孩子是多么的可爱，我以她们为荣。而你却毫无反应......”对方发泄似的说了一通。
此时，我的朋友恍然大悟。当时他根本没有注意倾听顾客的话，而是认为生意已经谈妥，不但无心再听对方讲话，甚至还在听办公室内另一位同事讲笑话。
这位朋友之所以失败是因为他不明白顾一句得体的客不仅想要买车，更想得到别人对自己认为很高兴的事的一句得体的称赞。而这位朋友却只是想当然地以为“交易已经结束”，殊不知导致失败的“炸弹”已经被引爆。
一个失败的谈判者，往往从一己的利益出发，只知道漫天要价和喋喋不休地介绍自己产品的特点，急于求成，而不注意对方的心理活动，以及客户流露出的一些重要的信息；而一个成功的谈判者，通常将善于倾听、观察、得体称赞视为打开成交谈判之门的金钥匙。
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