今天给大家分享如何通过T形图激发客户需求，T形图又称为ab家庭图。在面临同样的风险时，不同的人会选择不同的做法，T形图就是通过对比ab两个家庭的选择来凸显保险的意义和功用。
讲解T型图的时候，我们需要拿出事先准备好的纸笔，边给客户讲解边画图形。
爱平安先生，我们打个比方，有两个家庭，一个是a家庭，一个是b家庭。如果有天两个家庭里同时有人发生不幸得了重大疾病，a家庭有社保，而b家庭既有社保又买商保，这两个家庭会有什么不一样吗？
给客户讲这段话的时候，我们在空白A4纸上画出一个大大的T，T的横线要和竖线一样长，横线左上方写上a家庭，并在括号里备注社保两个字，横线的右上方写上b家庭，并在括号里备注社保加商保4个字，然后继续给客户讲到一般情况下重大疾病费用是30~50万左右，我们来看一下两个家庭的花费对比，a家庭只有社保看病花费30万，社保为其报销了20万，还剩下10万，这10万是需要a家庭自费承担的，这时候在这个T的左下方写上支出30万，报销20万，最终是付10万。然后继续讲解b家庭b家庭同样花费30万，社保为其报销20万元，还有10万元需要自费。因为b家庭购买了50万的商业保险，我们发现他不但没有花费10万元，还得到40万，这时候在t的右下方写上支出30万，报销20万，自费10万，商保理赔50万，最终是挣40万。
讲完后我们把a家庭的负10万和b家庭的正40万用彩色笔圈出来，这样的直观对比，客户一下就看出来有商保和没商保的差别了，也可以直观感受到商保的必要性，还不止于次，又如康复期间需要营养补充以更快恢复，所以还有营养费补贴。
再说现在的家庭都是独生子女，不能发生风险的时候，让我们子女丢下手头所有工作来照顾自己吧，因为他们也需要收入，所以还需要请护工。同样我们也希望在住院期间可以有更好的环境，更舒适的床位，所以还可能涉及床位费的补贴，这些都是要花出去的钱，而商保可以灵活的解决这些问题。
有的客户会问听说投保容易理赔难，这主要是因为很多人对购买的保险产品责任不了解造成的。保险分三类，第一类是裸险，就是只卖主险，因为它只有一种责任，只管身故、不死不残不理赔。第二类是半险有两种责任管身故和重疾。第三类是全险管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴等。
投保容易理赔难，多数是因为投保容易理赔难，大部分是因为客户买了保险，但是对所持有的保险单责任不了解，或者购买的是人情单，殊不知保险是分类的，是保而不是包。打个比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的。
所以买保险要买全险，不能裸险和半险，今天就到这里，下期为大家带来如何通过保额阶梯图进行需求启发，敬请期待
网友评论