哈森搭乘私域直播快车 盘活私域引爆业绩新增量

数字化时代，零售企业都在寻找新的流量入口。随着智慧零售兴起带来的营销工具和渠道的升级，导购的角色也在潜移默化中迎来新的转变，成为零售企业构建私域流量的核心抓手和超级触点。在众多参与数字化转型的零售企业中，知名鞋履品牌哈森，今年5月借助微盟智慧零售解决方案对全链路进行智慧升级，通过智慧导购、在线商城、小程序直播等，为企业的数字化转型开启加速器。

如今3个月过去了，哈森实现直营门店同比业绩增长，分公司级别业绩目标最高完成率达到289%。7月26号，11个直播间同时开播，短短几小时卖出了3500+双鞋。

哈森数字转型4步走：团队、培训、赋能和激励

哈森集团成立于1979年，经历四十多年的发展，哈森集团已成功打造出哈森、卡迪娜、诺贝达等知名品牌，稳坐国内同级女鞋品牌三甲宝座。但对于一家老牌零售企业来说，探索转型之路都会遇到一些困难，比如管理层对数字化认可和推进力度、执行层是否真的能够理解转型目标、门店及导购是否能够落地执行等。

哈森新零售负责人表示，数字化是哈森新零售转型首要推动的大工程，我们希望尝试新的经营方式，通过小程序直播、小程序商城结合数字化工具盘活门店、导购和会员，盘活私域，从而获取新的增长。

▲哈森小程序商城

1、组建团队 建立高效执行组织

据悉，哈森在确定执行数字化转型之后，从集团内部挑选人才组建专业团队，进行智慧零售的统筹工作，最终形成品牌统一管理和运营、区域拆解目标、门店认领任务和导购达成的执行体系。同时，区域通过数据分析，对目标达成进度实时监测，调整目标分配和奖金分配，按能力和完成情况高效快速完成稽核，确保整体目标达成进度。

2、实战演练 搭建落地培训体系

作为老牌的零售企业，哈森同样面临着导购年龄偏大、对新模式不理解、不会用等难题。为此，哈森搭建了能够帮助导购落地的培训体系。一方面，总部结合导购日常工作场景输出培训内容，制作操作视频，包括到店顾客绑定、VIP会员绑定、私域客户绑定、打造精准的客户标签、增加线上线下的互动、离店交易、线下导客、社群运营、引导客户复购、直播邀约等；另一方面，设立专门的技术支持团队，及时解决导购工作中遇到的难题；同时，打造标杆导购，将优秀导购实战经验以课程的形式进行输出；与此同时，还在卖场进行实地演练，验收导购的掌握程度。

3、工具赋能 调动导购销售积极性

哈森为导购开通了导购商城，通过微盟导购App，实现24小时全域经营。在到店场景上，总部通过面对面开单、开卡赠送积分等营销手段帮助导购绑定客户并实现线下成交；在离店场景上，总部赋予导购发券能力，帮助导购实现点对点精准发券，以唤醒客户到店交易。与此同时，品牌还在小程序上发起“1元抢购”的活动，通过小丝巾、白鞋清洗剂等引流单品，引客到店，通过线上流量为线下门店赋能，再在门店内由一线服务人员完成整体服务闭环。该负责人认为：导购是离用户最近的人，也是数字化的突破口，用数字化赋能终端店员，能够让他们发挥更大的活力。

4、巧用激励 提升荣誉感撬动业绩增量

据介绍，哈森设置了梯度奖励机制，导购在完成线下门店设定的业绩目标之后，如果有超额的部分还可以有额外的奖励金。导购还可以在App中查看导购排名，公司也会在公司群中对top3的导购进行表彰和给予现金奖励。通过这种方式，进一步激发导购能力，让导购更积极主动的借助社交渠道去触达客户，形成增量。

在这个体系的保驾护航下，哈森集团旗下6大分公司、30家门店的108位导购，成功化身24小时开单智慧导购，通过主动发起与用户的聊天、互动、好物推荐等，盘活存量用户，交出了首月即揽入10万私域会员的成绩单，带动集团总体业绩较去年同期增长150～300%，实现了线上线下业绩的双增长。

搭乘私域直播快车 盘活私域引爆业绩新增量

直播是触达客户的手段之一，小程序直播能实现直播带货与线下销售渠道的融合，已经成为众多品牌提升销量的必备选项。经过2个月的尝试和探索，哈森摸索出一条符合品牌发展的直播模式。最初，品牌邀请专业团队在总部直播，门店及导购参与，通过线上直播反哺线下，拓展获客半径。随后，品牌以区域为单位进行直播培训，输出直播课程和人才，让区域分公司尝试自播，实现分地域将线上流量引导至线下门店，打造直播矩阵。此外，区域门店PK、导购社交等花样经营玩法推动直播间业绩增长。

▲导购为直播间预热及导流

1、完善直播准备 提高直播力

微盟直播小程序因使用门槛低、操作简单，品牌创建直播间后可快速上手开播。哈森从直播策划、直播脚本、调整商品、内容和效果以及直播前的彩排开始，慢慢总结开播经验，输出方法论。

2、导购社群互动 调动分享力

在每一场直播开始前，哈森都会充分调动导购的社交力量，做好前期的宣导以及预热工作。同时，还通过微盟导购app为导购提供分享素材，为直播间导流。

3、店员化身主播 提升购买力

哈森基于两个维度去挑选合适的主播，一是在哈森门店工作时间长，熟悉产品卖点、能够把握产品亮点及搭配。另一个则是热情好客、具有亲和力，能够与用户互动、临场应变强，能吸引用户持续观看。

4、丰富礼品抽奖 营造互动力

在一场直播中，直播间氛围对直播转化效果起着举足轻重的作用，直播氛围越热烈，用户转化率将越高。哈森在每场直播中，都会选用小丝巾、钥匙扣、网红泡泡机等小礼物作为奖品，结合抽奖等玩法，与观众互动，提升观看时长，增加销售会。

5、多门店直播PK 激发销售力

7月26号11个直播间同时开播，针对这次活动，哈森以区域为单位建立直播间，区域内的其他门店共同参与和分享，通过带参分享共享业绩提成。同时，按照成交金额、导购邀请客户数、成交数、绑定数等维度设定PK竞赛，按照排名给现金奖励。

不难看出，通过数字化赋能导购在哈森的数字化战略中占据重要位置，结合微盟智慧零售，“云导购”作为盘活顾客的一个“核心抓手”，结合私域直播，盘活存量用户，与顾客全时互动，既能持续运营私域流量，店员也得以提升销售业绩，门店提升老客复购率，最终提升全渠道的用户体验。