1. 在颇多情况下，人类的行为并不按机械化的磁带激发方式展开，但大多数时候，人类的行为跟机械播放的磁带真没什么两样。
在某种情况下，某的一种行为或形式就可以触发某固定行为模式。也就是说，触发这个开关之后，所指对象就像磁带一样，只要按个键，相应的磁带就激活了，哗啦啦标准的行为顺序依次展开。
触发者并不是对手整个整体，而是对手具备的一些特征。
例：我们在需要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功概率会更大（复印机的例子）
......因为......给出理由
找到那个触发点，并触发到它，大部分人类就会触发模式化的自动行为。
我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式。
01 以柔克刚
大部分影响力武器都具备若干相同要素：
一是这类武器有能力激活一种近几乎机械化过程。
二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就会从中渔利。
三是使用看到借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。
人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”
在销售过程中，先给顾客介绍价格大的商品，而后再介绍价格小的商品，价格大小对比的时候，价格小的商品就不显得那么重要了。
这一原理带来的巨大好处在于，它不仅管用，还几乎让人无法察觉。利用它的人吃够了甜头，可你根本察觉不到整个环境是他们布置好的。
例：一桶冷水、温水、热水，一只手放冷水，一只手放热水，之后两只手同时放进温水，感受不同。
02 互惠：给予，索取，再索取
互惠原理：这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽力回报。
互惠。及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普通。
互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力是在是太强了，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的。可以靠着互惠原理，你很容易让人点头答应。
在向他人提要求之前，先对他人施个小小的恩惠，就能够大大地提高他们依其言行其事的概率。
互惠原理适用强加的恩惠
互惠原理的威力大到了这样的地步：其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎。只要先给我们点小恩小惠，就能增加我们照着其要求做得概率。然而，它居然允许这种情况发生，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
原理要求，某一种行为需要以其类似的行为加以回报，人家施恩与你，你必恩情报之。不理不睬是不行的，以怨报德更是不可以，但这里面也有很大的灵活性。别人最初给予的小恩小惠，能够让当事人产生亏欠感，最终报以大得多的恩惠。正如我们所见，在互惠原理当中，最初让他人产生亏欠感的行为，以缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择。
互惠式让步：它近使接受对方让步的人以同样的方式回应。第二条尽管不那么明显，但更为关键。由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意先让步，从而启动有益的交换过程。
拒绝----后撤 技术研究
最初请求要是极端到不合情理的地步，是会产生事与愿违的结果。此时，首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意，对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真实的让步，故此不会回应它，真正有天分的人员会把最初的立场稍作夸张，够他们讨价还价。来上一事的小让步，最终从对方哪里得到理想的结果就行了。
03 承诺和一致（脑子里的怪物）
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。
一旦做出艰难选择，人们就很乐意相信自己选对了，不仅赌马客是这样，事实上，我们所有人都会一次次把地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错。
我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿。
明白承诺与一致性之间的联系的可不只有社会心理学家。各行各业的顺从专家都拿承诺策略对付我们，这些策略都有这样的目的：诱使我们采取行动或做出某种态度，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从，诱使我们做出承诺的手法多样性，有些直截了当，有些则十分微妙。
发生变化的大概是人们对参与或采取行动的感觉，一旦他答应了某个请求，他的态度就可能改变，在他自己看来，他成了做这种事情的人，答应陌生人提出的请求，对自己承诺的事情采取行动。配合有着高尚动机的善举。
定下目标，把它写下来。不管你目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向，接着，把它写出来，把东西写下来，有种神奇的力量。所以定下目标，把它写下来，等你达到这个目标，再定一个，也写下来，你就会进步神速。
个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。
众目睽睽：公开承诺往往具有持久的效力。
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持他的动机，因为这样才能显得前后一致。
额外的努力：书面承诺如此有效还有另外一个原因，它比口头承诺需要付出更多努力，有证据清楚地表明：为一个承诺付出努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
只有当我们认为外界不存在的强大压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负责任。
04 社会认同（我们就是真理）
社会认同原理：该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
例：罐头笑声有用
就“罐头笑声”一招而言。问题出在这儿：我们对社会认同的反应完全是无意识的，条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
增长最快，销量最大。
要减少孩子们的恐惧情绪，不一定非得让另外一个孩子在现实跟狗玩耍，播放电影片段也具有相同效果，若是电影片段里有许多孩子跟狗互动，效果会更好。当然，倘若很多人都提供了证据，社会认同原理将更为有效，同一行为，做的人更多，越显得正确，
总而言之，社会认同原理可以影响我们生活中的方方面面，例如购买决定。销售人员说：“增长最快”“销量最大”等字眼，就可以降低顾客的疑虑。同样使用于解决孩子问题。例怕狗狗、怕游泳等问题。可以通过别人一起来解决，退而看对应的片段也是有效果的。
一般来说，在我们自己不确定，情况不明或含糊不清意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
在需要求助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围的人，注意到你的状况，搞清楚自己的责任，明确到人，怎么帮你等。
我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥最大的影响。
例：老乡，同学、校友、同一认识的人、同样的经历、同样的衣服、同样的习惯。
我们会根据他人行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
不确定性----这可是社会认同原理的左膀右臂，我们已经看到，人们在不确定的时候，会根据他人的行为来指导自己的行动。
05 喜好（有好的窃贼）
互惠----承诺一致----社会认同
“无穷链”方式寻找新的客户：只要客户承认自己喜欢某件商品。就可以向他施加压力，问他还原那些朋友可能喜欢这种产品。之后销售人员会找他的朋友们，他的朋友又推荐其他朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户。如此形成一条“无穷链”
外表魅力：一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。
相似性：请求者还有另外一种利用相似点增加好感及顺从概率的方法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。
我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让参观者觉得我们更高大，更值得喜欢。
06 权威 （教化下的敬重）
头衔：头衔比当事人的本质更能影响他人的行为
例：牙膏广告、教授头衔
头衔除了让陌生人表现的更加恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得高大。
衣着：身份标准（医生、警察）
07 稀缺（数量少的说了算）
物依稀为贵：对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。
别再等了！逆反心理。
管教前后不一致的父母，最容易教出反叛心理的孩子。
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
稀缺这种东西并不因为难以弄到手就变得更好听、更好吃、更好看、更好用了。
08 尾声
即时的影响力（自动化时代的原始顺从）
尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现在生活的节奏有要求我们频繁使用这一捷径。
在判断是否答应要求者的要求的时候，我们经常只是注意相关信息中的一条就做决定。在前面，我们已经探讨了触发人们做出顺从决定的几种最常见的单一信息，它们之所以最为常用。完全是因为它们可靠性高，一般都能指引我们做出正确的决定。这就是为什么我们会频繁利用互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺等反面的因素自动做出顺从决定。穷其本源，上述每一方面的因素都是极为可靠的线索，都能提示我们在何时说“是”要比“不”更为恰当。
互惠承诺和一致 社会认同 喜好 权威 稀缺
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