构建“UDE疑云图”的新方法

苏正芬老师在《四类疑云图》一文中为我们介绍了，四种疑云图的类别和建构顺序；但遗憾的是，文章并没有讲解“UDE疑云图”构建的方法。由于工作的缘故，我要经常使用四类疑云图中的“UDE疑云图”来定义和分析问题，但每次应用总是不能得心应手。或侥幸构建出UDE背后的冲突，但在传授和教学时仍然无法言传只能意会，这让“知难行易”的TOC本身变得更加“敬而远之”。

正如TOC基本假设所言：现实中没有复杂的系统。如果“UDE疑云图”的构建如此复杂的话，那么一定是我们没有找到其“固有的简单性”。什么是“UDE疑云图”固有的简单性呢？为了回答这个问题，我们先要搞清楚“UDE疑云图”复杂在什么地方？

什么是UDE疑云图？——按苏老师文章解释——“UDE疑云图（UDE cloud）：系统/组织之不良效应（UDE）背后的冲突。[注：GC来源可行愿景教材, 2004]”换言之，UDE疑云图，其实就是定义问题本身，也即定义任何一个不良效应背后所对应的一个未解决的冲突。正如约翰·杜威说过“对一个问题良好的界定，已经将问题解决一半了。”

那么，传统TOC文献如何定义不良效应（UDE）背后的冲突呢？根据我有限的文献资料，仅在李荣贵教授《限制理论》一书中看到疑云图构建的步骤和方法。

传统UDE疑云图构建的方法

根据李荣贵教授《限制理论》一书介绍，传统UDE疑云图构建方法分为五个步骤（详见台湾版《限制理论》第八章210~211页）：

第一步：写下“有什么重要的需求被存在的不良效应伤害到？”

第二步：写下“想要采取什么行动来满足此需求？”

第三步：写下“什么需求阻碍我们采取想要的行动？”

第四步：写下“想要采取D相反的是什么行动？”

第五步：写下“想要得到B与C的目标是什么？”

传统UDE疑云图构建方法按图1步骤逐一完成：

图1：传统UDE疑云图构建方法

书中以“商店库存太高”不良效应为例，演绎UDE疑云图的构建过程，我们整理后照搬如下：

第一步：有什么重要的需求被“商店库存太高”伤害到？

——“商店库存太高”会积压现金，所以“有足够的现金”的需求受到“商店库存太高”的伤害。

第二步：我们想要采取什么行动来满足此需求（有足够的现金）？

——非常简单，只需“不要进更多库存货品”就好了。

第三步：那为什么不去做？是什么需求阻碍我们采取想要的行动？

——因为“不要进更多库存货品”会缺货造成客户买不到所要的东西，所以“有客户所要买的东西”的需求阻碍我们采取想要的行动。

第四步：那么我们怎么办（想要采取D相反的是什么行动）？

——我们决定“进更多库存货品”。

第五步：想要得到B与C的目标是什么？

——“成功的经营一个商店”。

我们以疑云图形式呈现“商店库存太高”不良效应背后的冲突（图2）：

图2：“商店库存太高”的疑云图

传统UDE疑云图构建方法的难题

根据我不限于100个以上构建UDE疑云图的经验来看，用以上方法构建UDE疑云图有三个难点：一是，我们不能准确找出不良效应有可能伤害到的重要需求，即便找出有可能伤害到的需求，但我们仍然不能确认是否是重要需求。如果所找出的需求不是重要需求，那么D和D`所对立的局面，就有可能与不良效应没有关联性，也即不能正确定义不良效应背后的冲突。正所谓：一步错，步步错。

第二个难点是，即便我们找出不良效应伤害到的重要需求，我们仍然不确定或不知道“想要采取什么行动来满足此需求”。换言之，我们不确定要满足B重要需求，需要采取什么D行动？或采取什么D行动能够满足B需求？因为我们知道，行动D仅仅是满足B需求的必要条件之一而非充分条件。也就是说，满足B需求行动的必要条件不限于D本身，但如何确定行动D就能满足B需求，而且与不良效应相关呢？我的经验是，只能靠直觉，但不是所有直觉都经得起逻辑上的检验。

例如上面“商店库存太高”的疑云图中，要满足B“有足够的现金”，那么D可以是“不要进更多库存货品”，同样也可以是“尽快把库存货品卖出”（如图3所示）。我们可以来检验一下：为了“有足够的现金”，那么“尽快把库存货品卖出”，也是可以接受的D。但行动D是“不要进更多库存货品”，还是“尽快把库存货品卖出”呢？两者都与不良效应“商店库存太高”相关，如何确定前者正确而后者不对呢？依据又是什么？

图3：有其它可能的D

第三个难点是，由D到C，即“什么需求阻碍我们采取想要的行动？”也即我们想要采取D行动，但同时存在什么合理的需求C，让我们无法进行D行动？换言之，我们如果采取D行动，那么什么需求C就不能满足？正是需求C正当理由的存在，阻碍我们采取想要的行动D。需求C固然存在，但却不是那么显而易见，因此让我们构建UDE疑云图时大费周章，甚至在此卡壳或战败。

基于以上三个难点的存在，让我们构建UDE疑云图时总是不得要领，让学习TP更加难上加难。构建UDE疑云图真有那么难吗？有没有更简易的方法存在呢？当然，我并不是在挑战TOC业界的前辈和权威，而是找到通往前辈们肩膀上的阶梯，然后才有资格站在他们的肩膀上。

严格意义上来说，传统构建UDE疑云图的方法，其实仅仅是一种验证和解释UDE疑云图合理性的工具。就像很多事情发生以后，我们可以总结并得出一些规律性的结论，但这些结论却无法指南我们的行动，好比黑天鹅事件，好比事后诸葛亮。

构建UDE疑云图的新方法

在构建UDE疑云图的实践和教学中，我们结合TP思考程序的原理开发出一套行之有效的构建UDE疑云图的新方法，可以让有一定基础的初学者快速构建UDE疑云图，克服以上三大难题，而且定义问题和冲突更精准。

我们把这种构建UDE疑云图的新方法命名为：UDE疑云图七步法。换言之，只须七个步骤就能构建一个UDE完美的疑云图，简述如下：

第一步：“不良效应UDE会导致什么后果？”罗列出不良效应UDE有可能产生的后果清单，并找出导致和引发所有不良效应UDE后果清单中的核心后果。（后果指有害或负面的结果，找出核心后果的方法请参考现况图的方法。）

第二步：“核心后果的存在，无法满足什么需求？”即核心后果的存在，无法满足的重要需求就是B。

第三步：“为了避免核心后果发生，要做什么？”即为了避免核心后果发生，要采取的行动就是D。

第四步：重复第一、第二步骤找出重要需求C。即重复第一步：“做D又会导致什么后果？”，任何行动和做法都有好坏与正反的二元性，为了避免不良效应的核心后果发生，采取的行动D本身也会有不良效应存在。重复第二步：“核心后果的存在，无法满足什么需求？”，也即找出重要需求C。

第五步：“D相反的行动是什么？”即非D就是D`，只须把D的内容反转过来就行。

第六步：“同时满足B与C重要需求可以达成什么目标？”即写下共同目标A。

第七步：“做D，就不能满足C吗？”，“做D`，就不能满足B吗？”即交叉检查和验证疑云图中的D与C，以及D`与B是否抵触或对立。如何这两个问题的回答是：“是”，那么冲突一定成立。

很少有人具备抽象思维能力的同时还有想象力，所以我们还是以图形的方式展示UDE疑云图七步法（图4），最后再以一个案例来说明和示范。

图4：UDE疑云图七步法图示

UDE疑云图七步法示例

不良效应UDE：汽车4S店投资人不赚钱

第一步：‘汽车4S店投资人不赚钱’会导致什么后果？”

—4S店无法持续经营；

—人员不稳定，流失率高；

—可支配性收入减少；

—不再敢对4S店进行持续投入资金；

—亏钱；

—破产；

……

“这些后果的核心后果是什么？”

——可支配性收入减少；

第二步：“‘可支配性收入减少’无法满足什么需求？”

——显然，“可支配性收入减少”必然无法满足和保障“企业正常经营所需资金”的需求。换言之，B重要需求就是：保障经营所需资金。

第三步：“为了避免核心后果‘可支配性收入减少’，要做什么？”

——为了避免“可支配性收入减少”，在销量不变的前提条件下，4S店普遍的做法就是“提高产品综合毛利销售”，如果产品销售毛利较低，则不愿卖出。

第四步：重复第一、第二步骤找出重要需求C。

重复第一步：“做D‘提高产品综合毛利销售’又会发生些什么后果呢？”

—销量下滑；

—市场不接受较高的价格；

—销售困难；

—销售人员抱怨；

—库存增加；

—厂家压力加大；

—销售任务完不成；

—竞争力减弱；

……

“这些后果的核心后果是什么？”

——竞争力减弱；

重复第二步：“核心后果‘竞争力减弱’，无法满足什么需求？”

——显然，无法满足“企业提升竞争力”的需求，也即找出了C：保障企业提升竞争力。

第五步：“D‘提高产品综合毛利销售’相反的行动是什么？”

——“不提高产品综合毛利销售”，即D`采取的行动。

第六步：“同时满足B与C重要需求可以达成什么目标？”

——同时满足B“保障经营所需资金”与C“保障企业提升竞争力”，可以达成的共同目标是：经营好4S店。

第七步：“做D，就不能满足C吗？”，“做D`，就不能满足B吗？”

——交叉检查和验证，D“提高产品综合毛利销售”，就不能满足C“保障企业提升竞争力”吗？是的，价格反应价值，当市场认知价值低于产品价格时，“提高产品综合毛利销售”，肯定就不能“保障企业提升竞争力”。

D`“不提高产品综合毛利销售”，就不能满足B“保障经营所需资金”吗？是的，在产品销售流动性较低的情况下，产品销售较低的毛利，根本无法“保障经营所需资金”。

“七步成诗”完成UDE疑云图构建，我们最后呈现完整疑云图如下：（图5）

图5：UDE疑云图七步法案例

后记：

我和助理徐谦开发出“UDE疑云图七步法”后，经过大概20多个UDE疑云图构建的验证，该方法不仅易学易用，而且所构建的疑云图（冲突图）准确无误，为后续开发TOC解决方案，特别是黑手党提案开发，提供了可学习和复制的基本方法和工具。

熟悉TOC解决方案开发程序的朋友都知道，UDE疑云图是关键的步骤，经过这一步骤相当于步入了TOC解决方案开发的殿堂，而“UDE疑云图七步法”无疑是开启殿堂大门的钥匙。有了这把钥匙，再加上适当的练习，我们有理由相信——人人都能够学会，并开启TOC智慧之门。