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宇飞来
第21章 眼神暴露你的真性情
第21章 眼神暴露你的真性情
作者:
f765b57a2a79
| 来源:发表于
2018-04-21 22:36 被阅读43次
有道是“观其眼神,知其心机。”的确,从一个人的眼神可以看出他的心理。一个人说出来的话可以是假的,但他的眼神却无法伪装。所以,我们可以从一个人的眼神看到其内心深处最真实的东西。
由眼及心,通过这扇心灵的窗户,可以看到窗户里面的情景。销售人员要学会察言观色,从客户的眼神看出客户的心理,并随机应变,化解客户的怀疑和抵制情绪,以便赢得客户的信任。
小陈是一家保险公司的销售人员。有一次,他敲开了一家客户的门,当那位中年妇女看到眼前的陌生人时,什么话也没有说,只是用充满敌意的眼神看着他。
这时,小陈赶紧递上自己的名片,并主动做自我介绍。女主人“哦”了一声,说:“进来吧!”小陈心想这个客户一定比较苛刻,我得小心应对。
小陈进屋后,便对自己负责的业务进行了简单的介绍。可是,女主人一直用怀疑的眼神看着他,而且态度很冷淡。虽然她什么也没有说,却让小陈心存畏惧。
他知道要想成功地与客户达成交易,就要想办法消除客户的对自己的戒心。于是,他说:“我们的信誉您可以放心,在这个小区里已经有很多客户买了保险,而且我们推出的一种新业务,很适合您这样的家庭。您可以考虑一下。前几天您楼下的李太太就买了一份这样的保险,如果您信不过我,可以向她咨询一下。”
女主人听小陈这么一说,才稍微放心了一些。
这时,女主人家的小孩放学回来了,小陈便主动和小孩玩了起来。当女主人看到他对自己的孩子很好,很会哄孩子时,就觉得小陈是个真诚而负责的人。
当他们再次进行交谈的时候,女主人看待小陈的眼神就变得柔和而友好了。最后,经过小陈的说服和争取,女主人终于决定了购买他的保险。
销售人员在销售过程中,总是会遇到各种各样的客户,有时会遭到客户的冷眼、歧视,有时也会遇到客户理解、支持、鼓励、称赞的眼神。作为销售人员,无论你遇到什么样的眼神,都应该做到从容应对。
一般情况下,客户的眼神有以下几种类型:
(1)怀疑型的眼神。大多数人对待销售人员都持怀疑态度,所以,他们看销售人员的眼神也会充满不信任。客户在购买商品时总是特别谨慎,一旦销售人员提供的信息没有足够的说服力,就容易引起客户的怀疑。如果客户的眉头微皱,眼睛的瞳孔变小,就会透露出怀疑的眼神。
(2)柔和友好型的眼神。拥有这种眼神的客户是善良的、真诚的,对人很少有戒心。他们在面对销售人员时,总是会眉眼含笑,嘴角也有笑意,表现出对人的热情和好感。这样的客户是销售人员最喜欢的,即使生意谈不成,也会愉快地离开。
(3)沉静型的眼神。
拥有这种眼神的客户其眼睛的瞳孔总是保持自然状态,眼皮不动,冷静地看着销售人员。这说明他们对销售人员推销的商品或者话题根本不感兴趣。
这样的客户一般是见多识广,很有主见,很沉着,不会被销售人员天花乱坠的说辞所迷惑。对待这样的客户,一定要用真诚的服务和优秀的商品品质来打动他们。
(4)好奇型的眼神。
如果销售人员推销的商品有许多有趣的地方,那么,客户的眼睛瞳孔就会放大,眼皮抬高,盯着销售人员或者商品仔细地看,表现出极大的兴趣。
有的商品有着新奇的功能,而且在制作工艺上很有技巧性,如果客户之前没有见过这样的商品,就会被商品的新奇性所吸引,并表现出惊讶。这时,他们的瞳孔会变大,嘴巴微微张开。如果销售人员能够不失时机地加以有效的引导,那么,客户一定会购买此类商品。
总之,人的眼神可以传递出很多客户内心深处的信息,作为销售人员一定要善于观察客户的眼神,洞察客户的真性情,以便于随时调整推销策略。只有这样,你的销售工作才能顺利开展。
“攻心术”
在推销的过程中,销售人员要学会看客户的眼色行事,重视客户的感觉和反应,从中获得关于客户内心情感的准确信息,从而把握客户的心理。这样就能够有针对性地去应对各种状况,克服不利因素的影响,获得客户的信任和喜欢,从而使你与客户之间的交易顺利达成。
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宇飞来
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第21章 眼神暴露你的真性情
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