2018-07-19

《销售部经理的渠道管理》课题纲要

 培训主题：

一、 渠道中间商的选择策划

1. 确定中间商的类型

2. 确定中间商的数目

Q 密集性分销

Q 选择性分销

Q 独家分销

二、 渠道中间商的选择方法

1. 中间商的评分选择法

2. 中间商的成本计算法

三、 营销渠道激励政策的设计

1. 密集性分销的激励政策设计

2. 选择性分销的激励政策设计

3. 独家分销的激励政策设计

4. 12种通用营销渠道激励手段

四、销售经理如何建立和谐渠道

1. 渠道冲突的解决方法

Q 水平冲突的解决方法

Q 垂直冲突的解决方法

Q 交互式冲突的解决方法

 2. 建立和谐的渠道合作关系

五、销售经理评估渠道的6 个量化指标

1. 渠道销售经理的任职资格

2. 对渠道的绩效管理能力

3. 完善的客户档案管理

4. 客户铺货管理制度

5. 对渠道人员的培训管理

6. 对渠道的促销活动策划及评估

培训课时： 12课时