近期经常有机会跟中介分销公司在一起探讨问题，所以遇到一些比较典型的问题，我就记录下来与大家分享。今天这又是一个典型的问题：贴佣问题。
开发商、总代和分销（包括中介）经常会出现一个博弈画面，客户要价破底价三万，要业绩不？要业绩！贴佣！！怎么贴？平分吧，开发商说我不贴，我是集团底价。总代说我贴吧，实际上自己的收入还不如分销。让分销多贴吧，分销想想公司都没利润。一下子好好的一单成交变成了一个谁都不开心的局面，怎么办？
根本的解决办法是——不贴！可是不贴呢，还要不要业绩？冲不冲指标了？又很为难……所谓不贴，讲的是两个方面的问题，先说简单的。遇到贴佣，敢于不贴，有三个方面的作用：
第一、封死案场谈判的退路，告诉所有谈判手，价格是没有后路可退的，不要寄希望于靠卖价格来成交。这一点至关重要，在技术上和心理上，坚定了价格防御的底线，这也是最终的防火墙。
第二、构建起项目的价格体系。通过杜绝贴佣，使得所有成交房源的价格，谈判房源的价格和对外释放房源的价格都是在底线以上的，无论是给予市场还是销售团队一个强烈的信号——项目的价格体系。所有打乱这个体系的人都是“有罪”的，连客户也不可能打乱体系，除非是超级VIP，一买几十套的，那可以商量一下。
第三、保护各方的利益。通过严守价格，看上去可能会损失一些业绩，损害了开发商的利益。但从长远来看，分销商赚到了实际利润，更加愿意带客户，这是长效的利好。最终损失的一两套业绩，都会在后期补回来，谁都不会吃亏。
那么实在要冲业绩，又不想贴佣，怎么办呢？技术上也是有办法的。我们将带客成交的环节简单分为邀约、带看、谈判配合三个环节来看，邀约的时候为了吸引客户，往往是报低价的，这个跟宣传单页、网上发房源道理是一样的，客户看了，但是也不会太当真，还是看后期引导为主，尤其是这个阶段跟实际到楼盘中间会相隔几天，印象会消退，便于后期重新引导价格认同。
带看过程不是从到达售楼部开始的，而是从客户上车开始的。在上车出发到售楼部的过程中，少则半个小时，多则三四个小时，有比较充足的时间去构建价格认同体系。车上主要解决两个大问题，一是信任和依赖，二是价格认同体系。信任和依赖不用说，这是业务员的本能，先卖人后卖房说的就是这个问题。我们往往会用这样的形式去沟通：“我带你去看的项目很好的，你只要看准了，价格优惠我去帮你办，我跟老总很熟悉的……”这里面一定切忌直接报价格和优惠，不能一上来告诉客户，价格能优惠到什么程度，或者能优惠多少万。因为客户肯定会想办法突破你的优惠，如果你报的优惠已经接近底线，那客户要么不成交，要么贴佣，价格防守就失败了。
价格认同体系的构建分为两大块，第一块是价值认同，第二块是价格暗示。价值认同是销售员的强项，讲规划，讲未来，描蓝图，做测算，在车上的沟通主要侧重于定性的沟通，不宜讲得太细，否则到了案场没东西可说了。信息说一遍，说透，比说几次都说不透要有效得多。价格暗示，也就是在沟通过程中，一旦涉及到价格数字，要非常谨慎。客户实际上是选择性耳聋的，他听不到“最低”、“左右”、“大约”、“一般”……之类的，你认为是模糊范围的词。你说最低55万，他就会认为所有房子都是55万，那要个54万，你优惠1万也不算多呀！客户永远在想着总有优惠的咯！价格很虚的，砍价要对半砍……所以，在价格暗示的过程中，要不断暗示更高的价格，通过与价值认可说辞的配合，给客户描绘一个“好房不便宜，未来价更高”的印象。到了案场，选选房源，要个优惠，达到“未来价更高，好房也不贵”的感知，成交就不远了。客户成交了，还很感谢你，将来也会给你带客户，这就圆满了。
谈判配合，主要有两个细节，一个是谈判主副手配合，一个是VIP的运用。谈判主副手的配合是案场谈判的老生常谈了，这里不多赘述，核心是三点：副手捧主谈，敢于逼单，重视第一次价格攻防。副手捧了主谈，塑造主谈的权威形象，可以为后面谈判奠定很好的气场基础。敢于逼单就是珍惜成交的黄金7秒，敢于创造成交，敢于提出成交，案场谈判不易逼死，宁可逼死也不拖成持久战，真到了持久战也不畏战。第一次价格攻防往往是客户进行主动试探，要极度重视，一个眼神，一个动作，都可能给客户过度的信心，只要客户心里有了底，不管这个底是真的假的，你就没底了，因为底线基本上就破了。如果在联合谈判过程中出现语言不通，需要分销做翻译的情况，那分销就拥有一次通过翻译方言带来的沟通机会，在翻译中让客户知道你在争取利益，比你嘴上说争取优惠要有效得多，而最关键的是，这个争取往往是弹性的，争取到了客户满意；哪怕争取不到，客户也会感谢你，也能认可。
VIP的运用是一门艺术，虚实相生，重在沟通、配合，有三个建议：一是VIP不要一刀砍断骨，骨断难续，价破难拉；二是VIP不要过多隐瞒，提前简单示意，业务员容易调整主攻方向，否则浪费过多精力，大家都会很无奈；三是VIP要见好就收，能成交了就不要过多要求，容易弄巧成拙，如引起怀疑，要谨言慎行，保住信任才能更好成交，实在不行，可以先行退出谈判。
无论是分销商还是总包，都是在服务客户，引导选择置业，最终是为客户谋福利的。不贴佣，并不是要占客户的便宜，而是更好地执行楼盘的营销策略，从更高的层面去维护整个楼盘乃至整个市场的价格平衡，从而使得价格理性运行，杜绝过度波动和恶性竞争。愿天下没有难卖的房子！
网友评论