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直播在电商中运用场景的思考

直播在电商中运用场景的思考

作者: 别了路西法 | 来源:发表于2016-06-24 14:02 被阅读422次

    一、产品形态特点

    直播在交流方式上面是一对多,是一种至上而下的产品形态。映射到线下场景:大卖场的产品宣讲会(产品的演示和讲解)、店铺导购员的答疑解惑、电视导购、现场教学(化妆、搭配、厨艺)、演员展示自己的生活

    从场景感、信息丰富程度,直播>视频>图片>文字

    直播是目前所有媒介中最具有表现力,也最具有情景代入感的一种产品形态。人格化的营销方式最容易在直播上实现(一个女生会因为某个红人身上的东西或是模仿红人化的妆容,其心理深层动机是想要成为那样的人。)

    对于标准化的商品(如水果),利用一度人脉往往就能拼成团,从而达到享受优质低价。但是对于非标化的商品(服饰、美妆),一度人脉甚至二度人脉都很难满足用户诉求,这时需要用兴趣进行聚合。红人是以人作为兴趣过滤器(往往关注红人的用户有相同特质)

    直播比其他媒介更具真实性、更具生活化。

    二、角色及需求

    主播的身份:网店店主、网红、代购、模特/淘女郎、时尚达人

    对主播来说:

    精神层面

    直播更能够满足用户的表现欲望,在直播时用户更容易感受到万众瞩目的感受,收到点赞和互动的反馈更及时,能够感觉是自己就是明星。(满足虚荣,获得认同)

    排解无聊的时光

    物质层面(增强影响力、卖货:自己有开网店或是有做代购、广告抽佣:和网店合作,直播别人店铺的商品)

    用直播卖货的优势

    直播能够以更节约成本且更有效的方式帮助卖货。如果是现场拍摄商品图片的直播,穿着在拍摄场景中,就有强烈的代入感,感觉买了衣服就像也在那个地方的感觉

    主播能更好的展示自己的性格、魅力、共同兴趣(人格营销)

    对于观看的用户来说:

    遇到的问题能得到更及时的回复,比方说肤质的问题(毛孔粗大)用什么护肤品、衣服怎么搭配比较好

    推动购买决策,购买商品时,无论是商品详情还是评价都在解决商品真实性的问题(商品实际的材质、在真实环境下的样子怎么样)。直播能更好的展现商品的细节和在特殊环境下的实际情况;能真实的展示环境(店铺的设计和陈列、自己房间里面放着的东西更可信、所在地和产品是密切相关的(比方说地点是海南,卖的是芒果;地点是日本,代购日本商品)) ,这些外部环境都是有价值的附属信息;主播的长相、身材可以作为良好的借鉴作用(服饰适合什么样的气质、身材)

    具有现场逛店的感觉(非常多的商品成列的店铺内,看中后让主播直接试穿)

    能以足够优惠的价格获得商品(粉丝多的红人有足够的议价权,有机会有百人团)

    能够获得更专业、及时的回复(达人在专业水准上能提供更好的服务)

    三、商家使用直播的场景

    上新预热作用

    店铺上新之前会找模特为店铺拍摄商品图,这时可以直播拍摄过程,(这种预热的成本低收益大,无需付出额外的时间成本)

    营销活动

    直播现场抢购,只在直播特定时间段类有优惠

    作为店铺大促活动的预热,在直播中提前告知顾客

    抽奖活动,例如:当触发某个条件(如点赞数超过x时),从关注中选出几位作为获奖用户。

    导购作用

    介绍店铺的产品。如果是服饰箱包,播主可能会自己一件件试穿、在模特身上进行穿搭。在讲解的过程中会介绍产品的关键信息,如:鞋子:尺码说明(有非标准尺码特殊讲:x、L分别适合什么)、材质   ;衣服:适合什么的季节、材质、手感(有没有弹性)、不同尺码的展示、衣服打理清洗的方法;裤子:会介绍产品特点(扣子怎么扣、牛仔处理方式(水洗)。也可能会展示衣服的搭配(衣服和裤子的搭配),描述可以适用的场景(搭配姐妹装、情侣装)。美妆:不同肤质、皮肤问题等情况分别介绍相应的用品。

    直播现场开箱,有种想到大概什么,有不知道具体是什么的惊喜感

    直播现场发货、采货、包装快递

    客服作用

    若是直播里面有老顾客,播主会主动和老顾客进行互动,拉进顾客与自己的关系。

    回答客户的问题(适合什么身材穿、体重身高适合穿什么尺码、会不会有材质问题、会不会短 )

    四、产生的内容

    主播可能会产生的内容:

    主播之间互动(粉丝点赞超过x,让主播表演…;和主播逗逼)

    回答观众的问题(去黑头、遮挡印记)

    教学(如何扎头发、化妆)

    穿搭秀

    直播做饭(煮面、炒菜、烘焙)

    直播为店铺拍摄照片

    直播在某个餐厅吃饭、某个游乐场。

    看的用户会聊的内容:

    咨询产品:什么产品、怎么买、有没有优惠、在哪里能够买

    直播现场场景的某个物品想要展示

    问主播身高、体重、三围

    询问自己的问题(xx身材适合什么样的衣服、去特定场合(婚礼)适合穿什么衣服、肤质的问题(毛孔粗大)用什么护肤品)

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