谈判中让对方走上谈判桌？

谈判中，让对方走上谈判桌呢？

方法就是拿一个漂亮的愿景来吸引，拿利益来吸引。但这里有一个问题，就是甲方给出的利益，乙方会认为是利益嘛？所以，要吸引对方到谈判桌上，要从对方的角度来考虑。

下面，我们分享几个常用的方法，帮助你能快速把对方拉倒谈判桌上来。

一、对接到他的需要

第一个方法是对接上对方的需要。如果自己拿出的方案没有针对性，对所有公司都一样，那就很难说服对方。

案例：为什么中草药给人的感知有落差？

刘必荣老师早年有一次去澳门玩。刘老师发现街头很多人在卖中药，他们是这么说的：“先生，这个中草药很棒。你看，这么多的药材，才做了这么几贴药，好珍贵。”

买药的人说的是“好珍贵”，但是刘老师听到的耳朵里就剩了“好贵”两个字。也就是说，他传达的信息是价值，但是刘老师接收到的是价格。

为什么他传达的信息，跟刘老师接收到到的信息中间有落差呢？关键就在于他没有对接到刘老师的需要。如果刘老师那天正在生病，在遍访灵丹妙药，听到的可能就是“好珍贵”。但是，他没有需要，所以信息就没有用。

二、帮他做决策

第二个条件是帮他做决策。有的人根本不大清楚自己的需要是什么，这个时候要帮他做决策或者挑逗他的需要。

案例：一次电脑展上被决策的经历

有一次台北有个电脑展。刘老师去看电脑展。他进去的时候是准备买一个爱普森的彩色打印机。

结果，当他走到尼康的摊位的时候，那里的小姐就问他说：“先生，你找什么呢？”他说：“我找爱普森摊位，我想找一个彩色的打印机。”

结果尼康的服务员就跟他说：“打印机我们是没有了。那你既然站在我们摊位门口，要不进来看一下我们的这个数字相机。我们的相机很漂亮的。”结果他就进去了，一看，那数码相机真的很漂亮。

然后她就决定说“算了，这个打印机叫学校买就好了。我自己的钱，我买个照相机回去。”他背了个照相机就回家了。他太太就问他说：“你今天到底去买什么呢？你不是去买打印机的吗？怎么买一个相机回来呢？”

也就是说，他真的知道要什么吗？大概知道，可是这个底线是会被移动的，他的购买欲是会被挑逗起来的。

三、换个角度说明

销售在跟人讲话的时候可以换个角度受，表示出自己是在帮助对方，而不是求对方帮忙。

案例：超重的行李？大赚的订单！

刘老师有一个学生就很厉害。一次他们到欧洲去参展。这个女生就在欧洲买了东西回来，结果行李超重60公斤，付了好大一笔钱。

她除了买一些样品回来，也买了自己的一些化妆品。结果总务就报到了总经理那边，总经理把她找来问话。

结果，那个女生很厉害，就讲了一句话，说：“总经理，60公斤看起来很多，可是我一个月帮你赚的钱超过这个运费的多少倍，所以这个钱是小钱。”

也就是说，总经理想的是超重和没超重，中间差的是60公斤的钱。那学生的意思是：我帮你赚的是这么多的钱，这个参展买回来的样品只占那么一小部分。这随便扣扣就有了。那么多笔钱都是从展览赚回来的，这个钱算什么。

总经理想了想，觉得有道理，后来就摇摇头：“好了，算了，就放她一马。” 这就是角度的转换。

四、强势者可以不用让步

在谈判的时候，如果自己很强势，有足够的筹码，也可以不让步。

案例：一家不削价求售的广告公司

有一家美国的广告公司，是很有名的一个外商的广告公司。它的价格比人家贵，所以报完价之后。他们自己就跟客户讲：“我知道价格不是我的强项。我们公司不是靠价格取胜的，我们不是靠便宜去打别人的。”

客户就说：“等一下，那你强项什么？”他说：“我们的强项在规划，我们的强项在执行，我们的强项在细节的掌握。这是我们的强项，而这个才是成功的关键。”

“来，我给你报告一下，我们是怎么规划，怎么掌握细节以及怎么执行的。”讲完之后，如果对方还说：“那你们价钱可不可以便宜点？”这些公司就说：“如果您在乎的不是成功，你只是在乎价钱，隔壁那家便宜。”这句诗强势的做法。

五、循序渐进

先让对方接受小的要求，然后再让他接受更大的要求，慢慢跨门槛，这就是循序渐进。

案例：你那个落地窗上能不能贴个贴纸？

美国纽约有个十字路口，在路口的大房子上有个落地窗，很漂亮。于是有人想说服落地窗的主人：“你那个落地窗上能不能贴个贴纸，我爱纽约。”主人就回：“开玩笑，‘我爱纽约’？我装潢那么漂亮，贴什么‘我爱纽约’？”

这个人就说：“先生，你有没有发现我们城市缺少爱？每一个公民都有责任唤起我们城市缺少的爱。你们家就在十字路口，南来北往那么多车子，红绿灯又特别久要等。他们早上去的时候看‘我爱纽约’，回来的时候看‘我爱纽约’，久而久之，就能唤起人内心深处的爱。你不觉得很有意义吗？更何况那么大的窗子，我只要你那一小块地方。”

主人就接受了。

接受以后才发现，他接受的不是接受‘我爱纽约’，而是玻璃窗上可以贴贴纸。一旦他接受了第一张贴纸，他能够容忍的贴纸的尺寸就越来越大。

后来有人经过，发现“为世界和平祈祷”都贴上去了。如果一开始叫他贴“为世界和平祈祷”他会答应你贴吗？当然不会了。这就是循序渐进。

六、用故事增加效果

人都是喜欢听故事的。管理也在说故事，销售也在说故事。有故事才能让你的数字更有精神，更有灵魂，更多彩。

案例：如何让柴鱼昆布锅更美味？

有一次，一个日本火锅开店到台湾，北海道柴鱼昆布锅。因为刘必荣的学生担任经理，所以北海道柴鱼昆布锅在台湾卖的第一天，刘老师的学生就请他和太太一起去吃。刘老师吃了一口那柴鱼昆布的汤底，感觉淡淡的，没味道。

那有什么好喝呢？

然后刘老师的学生就出来了，就跟他讲：“老师，这个北海道柴鱼昆布锅不是一般的材料，这是北海道……选择的，它这个昆布是……的柴鱼，熬煮了……，去粕存精。以前的皇室也在吃。”

故事讲完之后，再喝第二口，甘甜鲜美。

这说明什么呢？所有的味道都是说出来的。这就是故事的作用。

总之，要想快速把对方拉倒谈判桌上来，有六个技巧可以参考：对接到他的需要；帮他做决策；换个角度说明；强势者可以不用让步；循序渐进；用故事增加效果。