很多门店在选拔店长的时候，都会把那些业绩优秀的销售尖兵选拔为店长，但是销售岗位和管理岗位对于员工的能力要求是截然不同的，这样做的结果常常是多了一个平庸甚至糟糕的店长，同时又失去了一个销售尖兵。
我在给一些企业培训的时候，经常会发现这个问题，很多店长将业绩增长的关注点依然放在了销售人员的销售能力上，比如他们会问：客户说价格太贵了，怎么办？客户说还要考虑一下，怎么办？……每次你讲到一个销售案例的时候，很多店长都会眼里放光。我挺能理解这种状态的，就像我现在也还常常会怀念做业务员拎着包跑市场时的时光，为什么呢？因为那个时候，成就感会来得更加直接一些。但是当你做了管理者的时候，你要做的是如何去激发员工的工作能力和意愿，而不是单枪匹马地跑在前面。
我写这篇文章的目的，是因为前几天给一家卫浴企业的店长培训《门店大单销售策略》时，我发现很多店长还是习惯从销售技巧的层面上去思考如何成交大单，而没有站在一名店长的角度去思考一家门店通过哪些方法和工具去系统地成交大单，所以我觉得很有必要就这个问题谈谈我的看法，希望能够对同样有此困惑的同学有所帮助。
一、从人控到技控
我们经常谁铁打的营盘流水的兵，你把员工培养出来了员工转身辞职不干了怎么办？这就让我想到了有些经销商老板曾经半开玩笑地跟我说：李老师，我们再也不要送店员去参加你的培训了，因为他们能力提高了翅膀硬了就炒了我的鱿鱼，对此说法我只能报以愧疚和同情的微笑，话是对的理是歪的，你总不能因为米饭里有几粒沙子最后连饭都不吃了吧？想想看，这位老板的说法貌似也有几分道理，问题出在哪儿？今年六月份的时候，我参加了一门《绩效改进》的课程，让我困惑很久的疑问一下子就找到了答案，按照绩效改进的说法叫做技控大于人控，也就是说我们更多的应该从制度、流程、数据、资源层面来提升业绩，尽量弱化销售人员个人对业绩的影响力。
二、从方法到问题
关于大单成交这个话题，我们首先需要思考什么叫做大单？让客户买更贵的产品，让客户买更多的产品，让产品带人来购买，这些思路都能实现小单转大单。我们再往下挖一挖，让客户买更贵的产品又有两种情况，一种就是向高端客户销售高端的产品，还有一种是向低端客户销售高端产品，以前我们觉得第一种情况挺难的，听李老师这么一说，你会发现真正难的是第二种，怎么能让低端客户买高端产品呢？我曾经看到过一个酒店集团的案例，他们家有经济连锁型酒店也有五星级酒店，当你拿着经济连锁酒店的会员卡持续住店积分，积分达到一定程度的时候，他们不打折不送礼物，而是给客户送一晚上免费的五星级酒店住宿体验，这么做的目的对酒店来说有两个，一个是通过客户体验可以激发客户高端消费的动机和意愿，说不定下次他就愿意住星级酒店了；另外一个也能够提高品牌的调性定位，同时也给客户创造了一种尊贵的身份感。
三、从战术到全局
我这篇文章不是在谈论如何小单转大单，而是在谈论店长的管理工作方式，如果你对小单转大单的话题更有兴趣可以搜索一下我以前写过的相关文章。关于小单转大单，我们很容易地就想到了人的层面，如何给销售人员进行赋能，如何给销售人员进行激励等等，我们很容易犯一叶障目不见泰山的错误，我们都知道零售的三大要素人、货、场，这个时候店长就需要进行升维思考了。
人这个维度，我们就要研究客户和销售人员，在客户这一端，我们要思考的是如何锁定高端客户和如何让客户转介绍；在销售人员这一端，我们要思考的是销售人员大单销售的能力和意愿。
货这个维度，我们需要思考的是产品关联式销售和整体解决方案的问题，如果客户要什么给什么的话，那么销售人员本身就没有大单销售的意识，我们自己首先应该会设计产品套餐。在《销售洗脑》那本书里，作者曾经给出过一个很好的建议，那就是先做附加推销再成交，这样的话即使没能达成大单的目的，也能让客户快速成交。
场这个维度，又可以分为卖场的购买体验和销售流程两个方面。日本的有些零售企业把卖场叫做为买场，把销售人员叫做为买手，我觉得这种提法很好，这才是我们一直所倡导的客户思维，站在客户的角度思考。卖场的体验，我们目前很多门店都已经做到了五觉系统的落地，但是按照美国体验经济学家施密特的说法，体验经济可以从感觉、情感、思考、行动和关联五个纬度进行设计，我们做得恐怕还远远不够。关于销售流程这部分同样存在着大量绩效改进的机会，比如我在课堂上经常讲到的星巴克八分钟节奏的故事等等。
关于小单转大单，如果你从人、货、场这三个角度来进行思考的时候，你就能发现更多的机会点，制定更有效的营销策略。如果一名店长总是站在销售的角度思考问题，那么你就会失去全局竞争的优势。
从销售思维转型到营销思维，对每一名店长来说都有一定的挑战性，因为我们首先需要在心态上面克服个人英雄主义的情结，我们总是不太习惯甚至不太喜欢走出自己的舒适区去挑战未知的事情。其二就算你愿意去更多地站在经营管理的角度思考了，有没有这个能力也是一个问题，在战争中学习战争，我们读再多的书听再多的课最终都是纸上谈兵，唯有在实践中去总结去精进，才能将一些方法转化为技能。
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