大家好，我是天道。朋友们都叫我道哥。今天道哥给大家带来了一本牛逼好书。我们都是成年人了，也没有太多的时间阅读，所以为了方便大家我把这本好书精简了，让大家能够快速的看，快速的吸收和提高，我受累了，给自己鼓励一下。书名叫《吸金广告》，作者：德鲁▪埃里克▪惠特曼。不详细介绍他了，总之是美国很牛逼的广告业巨头。我会对本书每一章做精简归纳。这本书适用于广告，营销，销售。开始正文：
导论
不管你卖什么，你要抓住顾客的心理，知道顾客为什么要买，顾客有什么样的需求作为购买的推动力。所以我们要研究顾客心理学。这样有助于销售我们的东西，而广告也是销售的一种方式。利用人们的心理来传播和引导对你产品的需求，你就会很好的卖出你的产品，但是，要遵循伦理道德。
第一章.人们到底想要什么
华丽的广告和天花乱坠的解说都没有办法让人们印象深刻。因为这有一条基本规律：人们对你毫不关心，他们关心的首先是自己。
所以沃伦提出：要理解人们为什么购物，我们首先应该了解人，敏锐的认识到人类的本性。我们应该弄清人们是怎么想的......他们怎样生活，不能够熟悉那些影响其日常生活的道德准则和习俗......我们应该全面了解他们需要和缺乏什么，并能够区分二者。要理解人们购物的缘由，就要熟悉那些已经得到证实和检验的广告销售心理学原则。
研究消费的学者和心理学家研究出了人类共有的8种基本“欲望”，并称之为“八大原力”。这8种欲望带来的销售额比其他所有人类需求带来的销售额加起来还要多。
这8种欲望是：
1，生存.享受生活.延长寿命。
2.享受食物和引流。
3.免于恐惧.痛苦和危险。
4.寻求性伴侣。
5.追求舒适的生活条件。
6.与人攀比。
7.照顾和保护自己所爱的人。
8.获得社会认同。
我们在广告和销售中要懂得参考这8种欲望并加以利用。
大师级书商霍尔德曼.尤利乌斯把滞销的书改了名字后，销量上涨，其中两本销量最高的书名是利用了人的两种欲望，性欲和自我改善的欲望。
人们因为情感而购买商品，并用逻辑正面其正当性。故而要通过触及人基本的欲望和需求来激起情感反应。
9种后天习得（次要）的人类需求
除了8种基本欲望外，还有9种已经被确认的需求被称为次要需求或后天习得的需求：
1.获取信息的需求。
2.满足好奇心的需求。
3.保持身体和周围环境清洁的需求。
4.追求效率的需求。
5.对便捷的需求。
6.对可靠性（质量）的需求。
7.表达美与风格的需求。
8.追求经济（利润）的需求。
9.对物美价廉的商品的需求。
9种次要需求虽然也非常强烈但是却不能和八大原力同日而语。因为缺少生理上的驱动力。比如：是购买一件衬衫还是从着火的大楼里逃出来呢？如果你是单身男人，是和女人啪啪啪重要还是收拾桌子重要呢？这就是欲望带来的动力。欲望与它带来的结果之间的关系是：压力→欲望→满足欲望的行动。而看到别人满足欲望，我们也会感受到快乐。这是一种共鸣。当我们做广告或销售时要试图描述我们的产品，平淡无奇的句子和话语要加入多重元素，并连续加以变形，让其变得丰满生动具象化，并能体现出精神上的视觉形象，让人充分的去随着你的句子和话语产生具象代入。
公众号众界聚艺
网友评论