获得客户信任是关键的一步，无信任不成交。获取客户信任的技巧有套路。
首先要洞察客户的需求，分为实际看得见的收获和看不见的精神需求。
我们知道人的需求层次理论：生理需求，安全需求，社会需求，尊重需求和自我实现。
这个图可以成为我们的成交工具，人们在购买产品时，其实都是满足其中某一项需求，但是最终都是为了满足最上面的自我实现。
我们可以理解为1-4是生理，物质需求，你可以理解为看得见的实质收获。5是看不见的精神满足。
但是很多销售人员在销售过程中，更多聊的是看得见的实际收获，而看不见的精神满足很少聊。精神满足就像一种理想，一种愿景更吸引人。
还有一点是我们要找到决策者，决策者的需求更重要，满足他们才能成交。比如孩子学钢琴，学英语，学跆拳道，都是家长的需求，所以你得主要搞定家长这个决策者。
这个决策者对于孩子学钢琴的精神满足是什么呢？这点我有发言权，因为之前我就给孩子报过钢琴。当初我们的表面是孩子想学，还有，给他报。实际上是希望孩子后面有一技之长，在家长，老师和同学面前可以秀秀才艺，同时也让能够定心，这个时间用来学琴，而不是疯玩，看电视啥的。
因此以上总结就是我们要当客户说出一句话，你要同时听出他的目标和动机。
首先是目标，目标的定义很好理解，指的是客户在做事的一个目的想要达成的效果。效果到达的地方也可以理解为客户想要的是想要的实际收获和精神满足。
假如你问我，我的目标是什么？你一个月想赚多少钱？赚了钱后想干什么？
我会告诉你，我的目标是年入百万，一个月想赚10万元，赚了钱后想买买买，玩玩玩，不太需要考虑商品价格，实现购买自由。
这里月赚10万元和1万元给我带来的心情有什么不同呢。意味着钱更多，更多的选择，更自信，更开心，可以更多的支配给父母，子女，男女朋友花。同学、朋友、亲戚聚会可以买单，有面子。这些都是看不见的精神满足。
因此抓住客户痛点，要直接联想到自己的产品，客户购买你的时候，为了达到什么看得见的效果，以及未来达到什么看不见的精神需求？
比如我现在卖瘦身保健品，客户达到看得见的效果是小肚子小了，身体健康，能穿漂亮衣服了了。未来达到的精神需求就是变漂亮变美，朋友的羡慕，老公/男友会更愿意带你出去见客户、朋友。
其次，抓住目标后，客户也会提其他的问题，比如价格太贵了。这个是成交的重要暗示。
此处要多看三遍。
不要因为客户提价格贵就退缩，她的目标在哪里，问题在哪里，要解决。所以你持续抓住她这两个目标继续沟通就好。
所以再次把这个套路给到大家，一定要用起来。
目标是想要的东西，动机就是想要这个东西的原因。客户的动机就是我们的机会，就是客户需要解决的。
正向套路：看得见的目标，看不见的精神目标是什么？
反向套路：因为不能干什么，所以要做什么？
用这句话去描述客户的痛点。
因为你现在穷，所以你要学营销，学会成交。
因为你现在身材不好，不漂亮，很丑，要变漂亮，所以要瘦身。
我曾经听过一个真实故事，说一群人沙漠迷路，又渴又饿，坚持他们走出沙漠的就是在他们旅途中出现的海市蜃楼。这个海市蜃楼激励马上就到了，然后要泄气的时候，又提醒他们马上要到了。
这个故事中一群人的需求正向套路：看得见的目标是走出无尽的沙漠，看不见的精神目标是海市蜃楼这么美，我们要去看下。
这个故事中一群人的需求反向套路：因为不想死，所以要坚持走出沙漠。因为要看到美丽的海市蜃楼，所以不能死，得继续走出沙漠。
以上套路，您会用了吗？
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