创业第三步，市场营销战略

前两天更新了《创业之前，商业计划书是这样的》与《创业第二步，如何写商业计划书 》今天来继续更新第三章《创业第三步，市场营销战略》，在写BP与创业的道路上，市场营销战略不仅对于企业的未来发展非常重要，更是决定了企业生存命运。

困境

创业者需要根据并从目标市场分析中获得知识，合理地定位自己的产品属性，是从服务角度，工具角度，实用性，还是美观度定位。决定自己的产品究竟适合哪个点（或者他们希望把产品定位到哪个点上）因为这对营销计划的其他方面都有影响。

在研发产品的道路上，一定要与行业竞争对手去做分析，并区分与竞争者的关系，如：产品的什么特征对客户来讲很重要？用户愿意为这些特征掏钱么？会为这些特征连续的付费么？从长期来看，客户最看重什么？为什么用户会从其他产品转而使用你的产品？如何留住用户？保证他们不会转而购买或者使用竞争着的产品？我们产品该如何提供服务？提供怎样的技术支持？产品在未来会出现何种升级？什么时候？有一点需提醒创业者们，千万不能静态评估机会，而是在考虑产品、服务战略时，尽量找准有可持续性能力的特征，只有将这些问题在脑海中解决掉，才会产生产品与技术的核心壁垒。

如果躲在创业角度用户的“舒适区”会给企业及产品带来致命的打击，因为市场空间在变，客户的价值观也在变。看手机的发展，早期人们为硬件设备和通话时间支付高额费用，但随着产品的普及，价格成为了越来越重要的特征。无线通讯公司开始赠送硬件，转而利用优惠的通话套餐来吸引用户，现在运营商开始试图通过上网流量套餐来弥补损失，但随着智能手机的激增，这些套餐都会降价。

舒适区*图来自网络

给产品定价从来不是件很容易的事情，《我是如何拿到风投的》这本书给到们两个定价策略，分别是“成本加成”和“市场需求”书中建议创业者避免采用成本加成的定价方式，因为准确计算成本非常复杂，尤其是创业新公司，因缺乏实际财务经验，且很难具体统计到产品实际研发所支付费用。如何创业者低估这些成本，那么产品定价自然会偏低。另外一个是市场需求的定价法，但是同样也要面临价格战略带来的不准确，如果以低价占领市场，它的问题是：以后很难涨价，价格生产的需求可能严重超过产能，造成不必要的现金流紧张。更好的办法是彻底研究市场，根据竞争者目前产品和你的产品定位合理定价。（注意核心成本，推广成本，切勿让价格成为产品滞销／推广的罪魁祸首）

产品战略*图来自网络

资源有限的创业者要谨慎选择合适广告宣传的战略，而是采用合理明智（成本费用少）来高效来赢得一级目标受众，也就是互联网创业公司经常提到的种子用户，第一批种子用户不仅对产品服务提升的非常重要，更是对企业市场营销有着指导性意见。在确定广告和宣传策略时，不妨创建一个细目表，确定合适采取何种渠道，成本费用是多少。这种细目表建议写在商业计划书内的，不仅提供准确的成本估算，并能让投资者与潜在投资者增加对你公司的信任。

市场营销战略是投资者仔细阅读的一部分，看你是否真的有可靠的战略，包括分销渠道、定价、广告计划、因为当计划越详细，建立的可信度越高。所以要大胆的使用图表来凸显广告渠道和成本、销售和营销人员、工资支出等。不仅是保证细节的准确性，更是你走向盈利的必经之路。

盈利*图来自网络

我经常说的一句话，创业是一个苦差事，美在其中，乐在其中。接下来更新文章为《创业第四步，运营与团队》

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