营销思考

晨读《一个广告人的自白》。晨读最大的受益人永远是自己，比如我最近重新翻这本书，发现我之前的理解多么浅薄，一本良心之作，差点被我追求数量和速度的翻书节奏给淹没。

我的工作是一名医药职业经理人。我经常会问自己，我到底为企业创造了什么价值。例如：产品营销中，客户需求的挖掘、产品卖点的提炼、销售政策的建议、基础管理的改进，还是学术推广的执行？一问才发现，这些东西我只是跟随者，模仿者。就像导师张晓东说，很多人看懂了“一招一式”，却不得其“内功心法”，那么构造我价值的“内功心法”到底是什么。

在读到这本书关于客户选择时，我有了新的认识。我选择做什么，正在筛选一群客户。这群客户也将继续促成我们，从而吸引更多客户。

这么说吧，以岭药业是一个强大的中医药科研平台。在平台之上，有《络病学》为核心的中医理论支撑，有以岭医院及合作的医院为临床支撑，有院士工作站为核心的科研转换支撑，有二百亿市值的以岭药业为产业支撑，同时，在全球四十余家高等院校开展《络病学》教学课程。这个平台是其他中医药企业所望尘莫及的，但是这个平台也只能支撑适合他的。认识到这个问题，对于我的“内功心法”尤为关键。

其实，很多企业并没有做客户筛选。例如现在的配方颗粒，但凡能开药的，就是他们的客户。这简直就是幼稚！再强大的平台，也是由有限的资源所承载。这个平台必须通过研发、生产、营销转换为更多的资源才能永续经营。然而，在这个转换过程中，如果不做取舍，就是发散式转换。就像一束光芒，如果不聚焦，能照亮的前程是非常有限的。

假如有一家企业，生产一系列产品，然后着急上市，见到利润的“荤腥味”就追逐，就势必会迷失方向。假如稍微理智，哪怕走得很慢，也要走得稳健。此时，你认真筛选出屈指可数的核心客户，并为客户量身打造，资源集中投放，抓住“二八定律”中的核心部位，你的客户很快能感受到你的价值。一旦成形，你会在此次服务中，梳理出自己的“内功心法”，继而会吸引更多优质客户找到你。

在这个世界上，好的产品非常多。但是他们都是“瞎子”，他们找不到合适的客户。于是，我领悟到我的内功心法就是，让好的产品，找到哪怕一个目标客户，并为他成就自己的“极致之处”，然后，让客户找到你。

这就是营销。不要去迎合所有客户，让适合你的客户主动找到你。你们说，对不。

每天早起一小时，晨读点亮一整天。