Consumers
感观全貌
来到YS县——一个官场气氛异常浓厚（在YN省，最热门的职位非公务员系统莫属），而经济社会欠发达的小县城已有三月。要说县城的大小，那与家乡的MA镇相差无几；若与JC镇（YL老县城驻地）相比，则显得有些尴尬。
劳动力转移通道处于净进入方向，很多四川、重庆、安徽、福建等地方的人群来此地经营生意。由于经常往来于农贸市场，便探寻到大部分屠宰户都来自于四川南部城市（遂宁、泸州、攀枝花、宜宾等）。
他们的子女大多在YB镇小学读书，可以说他们已经变成外生土长的永胜人。不过，还是不要说这些没有数据资料考证的事情，让我用亲身经历来诉说为权利而进行的抗争吧！
这是《如何，把自己变成一个合格的消费者？》（连载）系列文章，请参看：
目录
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讨价还价之心战
定于2013年1月23日沿攀枝花—成都—MA路线离开志愿服务地——YS县，返程回到离别近二年的故乡处理系列事宜（看望亲人、朋友是议程中的安排）。但在即将离开这片土地的时候，因为要购买相关服务和物件，再次经历了精明的销售策略。
13年1月21日下午准备购买一款价格事宜且耐用的密码箱来托运衣物等物资，于是便在上次购买背包的专卖店中（低档的专卖店）挑选、询价、议价。
这家店老板是一位来自湖南的中年偏上的妇女，在YS县已经驻足了15年，其女儿违背他们的旨意远嫁到了昭通巧家县（从她的谈话中，很清晰地嗅到了她对女儿的抱怨，说了句：“辛辛苦苦养大成人，现在却远离他们到别人家服务了！”），其儿子现正在YB镇中学就读初三（这次期末考试名列第四，刚读小学时因各种现实层面的因素就只能呆在文化小学了）。
不知为何？从她的店铺经营中，我始终未曾看到过任何一丝的经营热情，顾客来到店铺挑选潜在的购买商品，她都从不主动、积极地上前介绍和指引。
据我调查，专门出售背包、挎包、密码箱的店铺只有她这么唯一一家，她以一种懒散、不介意的服务态度对待潜在的成交者，初次就对购买方发出了一个具有威胁性的信号：你们自己选择吧！
我可不在乎是不是能够推销给你，你买不买都对我没有太大的影响。”此等具有威胁性的暗示，恰恰就排除了那些想议价还价的购买者，只因议价还价能够出现的现实基础是消费者掌握着购买的主动权。
消费者综合各种因素可能购买的热情并不是太高，但出售者综合各种因素可能出售的热情却相当高，此时我们就称消费者掌握了“购买的主动权”面临此状，出售者会不厌其烦地向每一位前来挑选、询价的消费者介绍每一款商品，在此时，消费者只要稍稍议价，最终成交价就会向消费者方面倾斜。
这个店铺的女店主却一开始就宣称（非公开的方式）：“要想在我这里找我讨价还价，那你就不用挑选了，最好直接来开！”而在这个讯息费用极高的地方，人们都有一种普遍的意识——讨价还价，如此方式购买的商品才可能与市场公允价格产生较少偏差。
每个人都无意识地认为需要讨价还价，然这个店铺却以上文提及的方式剔除了这些购买欲不是那么强烈但又想通过讨价还价占据更多消费者福利的消费者。
在一个不充分竞争的市场环境中，当然很难想象一个急切想购买某件商品但又会极力进行讨价还价的购买者，他们也担心如果未能讨价成功，自己急切需要的商品会沦为其他潜在购买者的囊中之物。
在这样的市场环境中，消费者成为了竞争性的消费者，最终是以市价来竞争消费者共同需要的商品，价高者胜。在讨价还价惯性行为影响下，往往是讨价还价折扣比例较低者获胜了，谁还价比例少，谁就成为此件商品的拥有者。
准备在女店主这里购买的密码箱，初次要价150元，宣称其女儿用同款密码箱四年都没有坏掉，质量有保证品质高档。店主常规手法，是如果你要买其他更低档次的价格那自然更低了，毕竟这款质量在这个层次。
当详细询问关于这款密码箱为何要比样式一样略有不同（同一生产厂家生产）的另一款密码箱贵，店主用手指着这款密码箱的四个轮子，并用手下意识地转动着滑轮，然后道：“这款密码箱之所以要贵些在于多了俩轮子”。我说没有其他更多的独特区别吗？
店主还是在转动着密码箱的四个轮子，让轮子转动得飞快，还是或明或暗地告诉我：“难道你没有看到吗？这款密码箱是四个轮子呢！”既然店主再三强调这款密码箱的独特之处在于有四个轮子，我就告诉她，我想买样式一样但只有俩轮子的密码箱。
问其出售价格，店主回价140元，还说不能够以更低价格出售了，否则她会亏本的。店主多次着重强调的这款密码箱的独特之处在于多了俩轮子，然通过上面的两次不同询价，估算出多的俩轮子价格仅仅只有10元而已。
当初就想着让店主指出这么昂贵的密码箱的增值是源于何处，让其详细分解找出她想推销给潜在顾客的卖点，我就通过一次次减少她所强调的独特点（即购买没有包含她所强调的特点的同样式商品），来推算店主所强调的独特点的各项独立价格。上面店主的两次不同叫价，推算出店主头脑中对多出的俩轮子的估算价格区间在[0，10]元。
以此我们大可以较为肯定地判读，店主的叫价存在严重的隐瞒性甚至欺骗性。她再三强调的那多出的俩轮子是这款密码箱的核心价格竞争力所在，然而她最终判定的那核心竞争力却只有区区10元，只占整个密码箱市价的1/15。
但这却是她一再向顾客推销的竞争力元素，如此一来，消费者必定就只会购买这款多出俩轮子的密码箱，而对只有俩轮子的密码箱将不再提及。这是市场规律，店主一再强调的核心竞争力竟然只开出了10元的价格，在整个价格中的占比异常少，那消费者哪有不拾起这便宜的买卖的道理呢？
店主成功地销售掉了四个轮子的密码箱，并且还以同样式的两个轮子的密码箱的价格烘托四个轮子的密码箱价格实惠。两个轮子的密码箱竟然也需要140元，店主还贴上标签，这个价格是最低价格不能再议价了，那消费者在叫价150元的四个轮子密码箱的议价区间只能缩窄在[140,150]。
只因消费者误认为店主同样式的两款密码箱竟然价格都在140元以上，店主再三强调的那多出的俩轮子竟然在真个密码箱市价中的占比只有7%不到，那证明这种样式的密码箱其他部分也一定是货真价实。
否则，店主就不会那么强调多出的俩轮子了，她应该会将这两口箱子进行其他方面的对比，以拉开差距。在平常商业经营中，消费者看到的一般情况是按照以下逻辑发生的。
消费者如果觉得这部密码箱过于昂贵，他就会问这部密码箱与其他密码箱的不同之处。店主一般就会说很多关于这部箱子优越于其他箱子的言语，给你分举很多部分的独立特点，最终证明这部箱子是物超所值，是质量与价格相匹配的。
消费者此时就会权衡自己是否需要他所说的这些独立特点，如果这些独立特点被分解后某部分的独立价格高出自己的预期值，那消费者就会改变购买决策，或者将那高出的部分挤压到自己的预期值。
这就出现了较为明显的讨价还价，店主对这部箱子的优越性提出愈多，越是拉开了这部箱子与其他箱子的差距，反倒是消费者就会越来越想讨价还价。只因被分解出来的每部分优越性消费者都可以根据经验进行独立定价，如果哪部分自己的定价远远低于店主的意向叫价，那消费者就必定会讨价还价。
倘若店主只强调这部箱子的一个部分优越于其他箱子，并且这优越的部分其独立价格却只占整体价格的微小一部分，再者其他箱子的叫价也与这部箱子叫价差距很小，无论如何，消费者对这优越的部分的价格预期值也往往是大于店主的叫价，消费者自认为自己的消费者盈余增加了，那消费者就没有不购买的道理！
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