售前如何根据问题的分类来做提案

问题分为三类：预防隐患，恢复原状，追求理想。做提案最好用预防隐患的问题形式来介绍产品和服务，隐患越大，产品和服务的价值越高，客户愿意买的意向越高。

人都有厌恶损失的心理，损失1万对心理造成的创伤得挣100万才勉强抚平。因此在做提案时，最好让客户去联想自己的损失。

比如一款安全分析软件，在介绍的时候，可以跟客户讲，如果一味凭经验，安全性得不到准确量化的考量，那么现场就会引入不安全的因素，一旦发生危险事故，造成的损失将是几百万，更严重的还会造成人员的伤亡。因此，如果采购安全分析软件的话，能够极大的减少安全隐患，避免重大损失。

谈及到此，客户的心理肯定会对软件有极大的兴趣和采购意向，因为他们回去联想自己需承担的责任。

如果交流现场有大领导在的话，可以引入追求理想型的提案。比如：在提高安全性的基础上，我们还可以更近一步，对典型分段的吊装工艺做优化分析，减少不必要的加强。由此可减少现场打磨的和重涂装的工作量，缩短船体建造周期。