当你让客户感觉尴尬，你已经失败了一半
当你让客户觉得不爽，失败就在转角处
销售要竭尽全力，但千万不要用力过猛
---- 一个消费者的心声
紧迫盯人的推销着实令人害怕（图片来自网络）
【写在前面】
今天是3.15 消费者权益日。我想借此机会就某些遭遇吐吐槽，也算是作为一名消费者与商家的一次沟通吧！文中案例是本人真实经历。如有雷同，请对号入座，谢谢~
【我的经历】这是一次再也不想重复的经历
上午9点21分坐下来，准备处理备忘录里那一堆等待已久的事项。叮的一声，一条微信：今天有空来上课吗？依稀记得前两次，类似信息是半夜12点多发过来的......
犹豫了几秒钟，我终于在通讯录里点击了“删除”。难不成，我每天半夜或者一大早来跟你报告，今天我要去上课或者为什么我去不了？我答应加你的微信就授予了你随时骚扰我的权利？凭什么？凭--森==么！
抬头看着书架上的那本《你可以不生气》。它似乎在问我，你生气吗？你可以不生气。
嗯，我可以不生气，可是我他娘的还是气鼓鼓的：为什么每次心一软加了这些做销售的微信，就没有一个人给我不打扰的惊喜，而是追杀一般的“惊吓”呢？
如果一开始我就不加这个舞蹈培训中心的微信，就没有这些困扰了。所以，错还是在我，我是如此介意别人对我的打扰，却还是在犹豫过后加了微信。
做销售嘛，积极主动地与客户联络是必须的。我生气是因为对方似乎24小时惦记着我啊。
想象一下这样的画面：
在接近午夜时分，你洗漱完毕准备上床睡觉时，手机幽幽地发出蓝光，蹦出一条微信：明天来上课吗？
第一次，我难免诧异：要半夜约课吗？我还没成为学员呢。
礼貌回绝。
第二次，我委婉地问对方，您是业绩压力太大还是什么原因？半夜都还在联系客户，不睡觉吗？要注意休息啊。
对方沉默......然后回了三个字：对不起。
我说好，那就不要在半夜发信息给我了。
接下来，改成白天发了。一天至少一条吧！
那段时间，为了避免打扰，我给自己制定了专门的时间查看微信。即在我不方便回复的时候你发了微信，将得不到秒回......
对方似乎忍耐了三五天吧，又在白天开始频繁发动进攻了。我的耐心如同沙漏里的沙子，往下掉、往下掉，眼看着越来越少、越来越少啊......
是时候放下委婉的行事风格。终于有一天，我主动告诉对方，我不是专业舞者，只是一个舞蹈爱好者，而且住在比较远的另一个区，只能在合适的时间，选择适合自己的课程过来体验，所以无法跟你确定哪一天过来。我了解了你们的课表，来之前定会提前与你联系可好？
嗯，好。
过了几天，又开始了......
事不过三。当销售变成骚扰，引起客户的反弹，销售的这盘棋你就彻底下烂了。
我本来是很看好那里的课程的，我本来浏览了你们发布的以往课程视频，我本来正在研究哪些课程、哪个老师的风格可能适合我，我本来已经在考虑该怎么安排时间，选择按此付费还是买个套餐，以及如果我那么安排的话，生活中的其他事项我需要做哪些调整等等。但是......你们太等不及了。
下一次路过那里，我想去问问负责人，是否需要有人来帮你们做一下销售方面的培训？我给你们打八折呗~
【案例分析】
为什么很可能成为学员的我却把你们从选项里彻底删除了？
我来谈谈我的看法吧！
销售的初始有两个Good news, 我们的要善于识别。
1. 当一个准客户主动接触我们，比如走进我们店铺, 而且停留的时间不短，说明TA对我们的产品或服务产生了一定的兴趣；
2、TA进行了咨询和了解，临走时带走了宣传单张或者应邀请加了我们的官方微信，这足以说明TA具备一定的发展潜质。
好！销售的机遇和挑战都来了~
下一步，TA离开之后，要不要跟进或如何跟进，跟进到什么程度，就是考验我们销售技巧的时候了。
销售机会来临时，你会把握吗？（图片来自网络）
首先，我们需要了解客户的需求和喜好。
我们可以通过联络的机会（注意：找合适的时间，至于什么时间合适，你可以自行判断也可以征询对方的意见，第一次遇见时，也可以通过交谈获得）聊聊这些问题：
1、你喜欢什么类型的舞蹈？以前都在哪里学过？
2、你来学习，是纯粹因为爱好，还是因为将来想成为一名可以教舞蹈的老师呢？
3、以往是否有学舞经验？如果有，哪些地方是你比较喜欢的，哪些是你不够喜欢的？
4、看过我们的舞蹈中心之后，你感觉如何？你还想了解哪些？
5、你通常什么时间比较方便来上课？一周大概几节课？or, 你大概想投入多少预算等等？
6、除了上课本身，你还希望我们有哪些服务来使得你获得更好的消费体验？
看，多温馨多细致啊！
每一次提问都是一次与客户建立更深连接的机会，亦是一次顺理成章的销售机会。
如果这些我们都不问，就不能了解客户的“属性”，不能做有针对性的推荐，更不能体现我们对客户的关心，以及想更好为TA服务的出发点，一味的发短信催对方来上课，只能表明我们很关心销售本身，想快点进行下一步，这是极其盲目和愚蠢的做法。
对于一个很介意私人时间表的准客户来说，频繁轰炸最可能导致的结果就是令其反感，从而完全失去把TA变成客户的机会。
从这一点而言，紧迫盯人的销售可谓“成事不足，败事有余”，实在是一招险棋。
有人可能认为，失去你一个客户，也没什么大不了，市场那么大，总有人“中招”。可是，于公司而言，销售人员是最直接与客户产生接触的第一环节。销售产生业绩时，它是公司实现收入的途径；没产生业绩时，它是向客户传播公司产品、服务和形象的第一站。不当的销售行为只会让消费者在一开始就对企业产生负面印象，而且一旦负面印象形成，就有可能产生不好的口碑效应，可谓眼下与未来都不讨好。只有傻瓜才会这么做。
【小结】“体面”地销售更容易成功！
销售就像谈恋爱（图片来自网络）
1、销售和谈恋爱一样，不询问对方想要什么的行为都是耍流氓，把富有技巧和艺术的销售过程变得尴尬、无趣，自然也很难有效。
So, 磨刀不误砍柴工。 了解客户需求，是销售的第一步。
2、体面地销售不是要你去装，去端着，但是起码，要有点自尊，有所为有所不为。频繁骚扰客户是销售大忌。
So, 了解客户的购买需求之后，像一位顾问一样给客户做恰当的推荐。让客户信任你甚至小小地依赖你。这方面需要我们平时做足功课，首先对公司的产品或服务的性能、特点等了解透彻，对公司的目标客户消费行为偏好等具有基本的认识。反之，如果客户想知道的问题你都给你不出有吸引力的答案，唯有频繁骚扰这一“绝招”，客户对你避之唯恐不及，你还销售个PP啊！
3、销售不是一锤子买卖。请像一个老板一样去思考，不要短视，不要急功近利。
So, 销售沟通时，请掌握节奏，并带一点体面。学会像一个老板一样思考。因为，路还长呢亲~ 即使只是短暂地从事销售，我们在其中学会和领悟的东西也会让你在今后生活与工作的各个方面受益。
消费者，是企业的服务对象和衣食父母。能在销售环节服务好客户的企业一定会赢在起跑线上，获得可持续发展的坚实基础。
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【Who am I ---关于我 】
谢谢阅读。我是茜茜（ CC )，一个乐于分享生活见闻、职场见解和世间冷暖的媒体人。
英归，威敏（The University of Westminster）校友，传媒管理硕士（MA in Media Management）。在国内服务过报纸，影视、时尚和财经管理杂志，以及国际娱乐电视频道等，先后从事编辑、记者、栏目主持，后期转型媒体经营管理。新媒体时代，聚焦媒体创新与发展，对东西方文化互通与互鉴，及跨媒体叙事尤有兴趣。欢迎同道中人关注和交流。
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