20200926我思故我在169/1000学习成长163（2h）
b 正式接触阶段
如果互信机制成功建立，双方的弱点，就可以开诚布公地拿出来共同讨论，产生冲突的可能性就会受到抑制，对信息的交换和共享就会成为现实。这种气氛会改变双方的态度，影响双方的目标，使剑拔弩张的谈判双方成为寻求解决问题的合作者。
正式接触之余，仍然要维持这种互信气氛和友好关系，并要不断的加强彼此间的信任程度，避免强硬的态度，不要期待对方能够短时间作出承诺。
正式接触后，需要对讨论的主题达成初步的共识。避免精力，时间消耗在不同的方向，最终难以达成意见。为了达到共同的目的，大家都能够更好的去解决谈判，满足各方的需求而积极合作，寻求更好的途径和更优的方法。
（之前的环境一直不允许发表自己的看法，感受，一直压抑着，连一些最基本的状况都不了解。换到其他地方发现很开明的，每个人都可以有自己的想法，不同的感受，然后再共同找到合适的办法来满足大家每一个人的要求，多么温馨的场景，我相信很多人都希望存在于一个这样的环境中，而不是被强力压制。
所以不同地方的孩子表现出来不同的反应。被压制的孩子会优先照顾别人的感受，想法，压抑自己真实的需求。比如不向外界抱怨他们的不公。而在开明的氛围中长大的孩子不会太顾及别人的眼光，有着自己的做事方法，想吃就吃，不想吃就不吃，想扔就扔掉，不会刻意在意别人眼里的自己是怎么样的。）
eg 一家五口人想去不同的地方旅游。
误区所在 对问题的讨论方式不对，关注不同点，把每个人都看成了敌人，有不同的立场和想法，而不是解决问题的合作者。没有考虑其他人的意见，都只顾着自己。
即便家庭氛围很好，彼此间相处融洽，相互信任，也只是走完了一半。在处理家庭问题上，要征询孩子们的意见，不要一开始就说每个人的想法，要针对每个人需要把谈论的焦点放在最后的结果上，放在如何满足每个人的需要上面，换句话就是说我们怎么样才能使每个人都满意。
这样才是正确的解决问题的方式。强调最后的结果，并不是手段。结果就是一个公平的，使每个人都能满意的解决方案。
然而生活毕竟是生活，有时候一下子就遇到了一个问题，一点准备都没有，突然袭击就来了。那么我们如何在最短的时间内做出正确的决策，如何在很短的时间内搞清楚对方的立场，如何在很短的时间内建立互信。即便没有准备时间，我们仍然可以在短时间内利用现有的信息来判断对方的想法，并且尽可能的拖延时间，以建立一种有利于谈判展开的互信机制。
eg 作者根据家人的共识去买一台录像机和一台电视机。
每个人都必须在家中维持其形象和地位。
在店里我表现的就像是我拥有了这个世界上所有的时间，我的内心非常镇定。显得非常悠闲和从容。
和老板聊起来对面开的新的商场。
表现出对录像机有些兴趣。借着询问的机会，尽可能在很短时间内同老板建立起初步关系，告诉他自己的地址，并且告诉他认为社区附近的商家对于社区来说是非常重要的。
老板又开始抱怨客户用信用卡带给自己的损失。（这是一种信任关系的建立。）
而作者指着录像机问很笨拙的问题，怎么用，说自己很笨，分不清楚直流电和交流电。
老板介绍并叙说现在录像机的销售情况。最这说量多会不会折扣。
作者表现得对录像机非常感兴趣。（15m）问老板哪一款更适合个人用。老板推荐。
经过将近半个小时的聊天，双方的关系更近，直呼姓名，作者了解到他的需要和遇到的问题。
短时间内做好谈判的准备，开始切入正题。以格列弗游记中的男主人公要饭似的口吻问他，嗯，我不知道这东西值多少钱，我一点概念也没有，但是约翰我还是希望能多少支持你一点你的生意。这东西多少钱你是最清楚的，你看这样行不行？就像我信任你向我推荐的牌子一样，我也同样相信你会给我一个公道的价钱。咱们既然这么熟，我是不会和你还价的，你说多少就是多少，现在就告诉我一个数字，我马上就付钱。
我继续表现出信任，随和的态度，慢条斯理说道，我相信你，约翰，我觉得我现在很了解你，我们好像很久以前就认识。我对你开的价钱，毫无疑问，也许我在其他地方也能买到同样的东西，但是我还是相信你这儿的，我就是喜欢与你做生意。
约翰，我确实想让你有利可图，但是当然啦，我也想得到一个合理的价格。此时我又透露了更多的信息，等一下如果说我还要买这台索尼遥控电视机的话，总价是不是还会再便宜一些呢？
是的，我是听了你刚才的介绍才想买的，你不是说过一次多买一些的话还有优惠，我小声说道。
当他最后准备告诉我总价的时候，我说，还有一件事情我们应当确定一下。我希望我付给你的钱是公道的，我们俩都能满意，如果我们合作顺利的话，我们公司在三个月后还会来买同样的东西，你会依照同样的价钱卖给我是这样吧？
我继续话题时发现约翰把刚写好的数字又划掉了。但是约翰如果价钱不合理的话，那我以后就只有去别的地方买了。
过了一会儿，雨涵从后面回来了，手里拿了一张小纸条，上面潦草的写着一个数字。
我又进而说道，我正在想几分钟前你说的话关于你急需现金的问题，信用卡，嗯，很让你造成损失，我本来也准备用信用卡，但是如果我直接给你现金的话，你是不是很方便？
他又改了数字。
我更加得寸进尺的说，你是不是帮我安装调试吗？你知道，我马上要出差的。
到这时所有的谈判内容都已经结束了，然后问到，好了，谢谢你，一共是多少钱。后来弄清楚它是一个非常合理的价钱。
然后我到附近的银行开了一张支票，兑换成现金，然后回到这个电器行，找到约翰把钱交给约翰。
我有一个明确的行动计划。
第一，建立信任。开始的态度是真诚，友好，从容而放松的，回答他的态度是彬彬有礼的，很容易和对方沟通。
第二，收集信息。采取的方式是主要是提问，倾听以及交换意见，短时间内获得了关于对方比较充足的信息。
第三，满足对方的需要。我所做的一切显得入情入理，满足老板和他的电器行的需要。
第四，利用对方提供的信息，抓到对方的想法或者说是透露出来的信息进行提问，并没有离开对方的意思漫无边际的询问对方，要求都是从他口中先说出来的。
适时转化成相互合作的关系。目的在于让对方认为我是回头客，而不是一次性交易，非常有利于和对方的进一步沟通。
第五，适当的冒险。既然我已经做好准备接受任何价钱的准备，那么在建立关系的过程中我就需要一步一步同对方交换信息，掌握对方的情况，采取恰当的方法，尽量把冒险的程度降到最低。
第六，得到对方的帮助。让对方参与进来，利用他提供的信息解决彼此之间的问题。
当然事后约翰还为我的机器赠送了支架，我也同样的给公司买了个相同的录像机。我们也成了好朋友。
从本质上来说，如果在彼此之间建立信任关系的话，那么就可以奠定合作的基础。
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