教育营销，会议营销现场的诱饵效应
何为“诱饵效应”？ 简单地说，要钓鱼，既要在选择的钓点上撒些饵料，又要在钓钩上挂上鱼喜欢吃的东西，这样，才能引诱鱼来上钩。 把这一方法运用到会议营销实践中，我们就称其为“诱饵效应”。
我们身边还有许多这样的案例，比如手机套餐、网费套餐、电器促销等等。 教育营销活动中比如一家培训学校的“普通班”报名500元一个月、“加强班”报名1000元一个月、“普通班与加强班套餐”报名 1 200元一个月；在教育机构的游学活动中，“国内活动”3000元，“国外活动”8000元，“国内活动加国外活动套餐”9000元。 “普通班”“国内活动”成为机构的诱饵。 这些教育机构的做法很好地诠释了一个叫作“诱饵效应”的心理学名词。
“诱饵效应”是最先在消费品的选择中被发现的，现在已经被证明是相当普遍的现象。经济学认为，人们在做选择时很少做不加对比的选择。那么，会议营销时，为了让目标客户做出有利于我们教育机构的选择，营销过程中安排一些“诱饵”，引导目标客户正中我们下怀的决策是很必要的。
诱饵效应，就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。 被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”。
近年来，“诱饵效应”在营销中的运用屡见不鲜，也和钓鱼一样很是灵验。
麻省理工学院的斯隆管理学院曾经让1 00个学生对订阅《经济学人》杂志的阅读方式进行选择。 第一种：花费59美元在网上订阅，好像不算贵；第二种：买1 25美元的印刷版，价格有点高，但还算可以；第三种：印刷版加电子版套餐同样价格1 25美元。结果是：单订电子版59美元的有1 6人，单订印刷版1 25美元的有 0人，印刷版加电子版套餐1 25美元的有84人。
在这个实验中， 学生可能不知道59美元的单订电子版是否优于1 25美元的单订印刷版， 但可以肯定知道1 25美元的印刷加电子版套餐要优于1 25美元的单订印刷版。 事实上，学生可以准确无误地从合订套餐中推算出：电子版是免费的呀！ 如果当时决定订阅的话，我本人十有八九会选择套餐。
斯隆管理学院的这1 00名学生全都看得出印刷版加电子版套餐相对于单订印刷版的优势。第一种阅读选择：花费59美元在网上订阅，我们把它称作“竞争者”；第二种
阅读选择：买1 25美元的印刷版，我们把它称作“诱饵”；第三种阅读选择：印刷版加电
子版套餐同样价格1 25美元，我们把它称作“目标”。三种阅读方式的设置，就是为了让更多的人选择“目标”，这才是杂志社的营销目的。
这一营销事例启示我们，在激烈的市场竞争中，教育机构在会议营销过程中要使自己所经营的产品或者服务得到目标客户的认可并积极购买，在保证产品或者服务质量和优势性价比的前提下，还应关注他们的消费动机，研究他们的消费心理，了解和把握他们的消费心态，这样，才能根据家长或者学生的消费规律，制订出更多类似于“诱饵效应”的营销策略来，以抓住客户的“心”，让其心甘情愿地“上钩”，成为我们营销产品或者服务的忠实购买者。
“诱饵效应”的产生一般有这些特点，选项中有多个因素（比如价格、性能、可靠性等）要考虑，而各个选项在各项因素中各有优劣，在这些因素的作用下，人们就往往难以决定取舍。 当我们抛“诱饵”时，某一选项立刻升值，会引起客户的注意。
利用好“诱饵效应”，我们的会议营销就能取得更好的效果。 比如我们可以给家长或者学生设计几个选项，其中一个作为“诱饵”，诱惑与会的家长或者学生的从众和贪图便宜的心理，达到我们会议营销的目的。
当然，会议营销的诱饵要设置得巧妙，更要有诱惑力，不要一眼就让客户看穿了，
更不要清汤寡水，没有品质。
会议营销的诱饵还有另外一种——把人作为诱饵。 教育机构营销人员、学生、家长都可用来做我们的诱饵。 比如，宣讲人宣讲的过程可以安排一两名学生进行现身说法，详述他们的故事，诱导家长或者学生相信我们的产品或者服务的功效。 也可以私下做好功课，请家长上台谈他们对我们的产品或者服务的好处。
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