化工是B客户的支柱产业，各地都有投资。可惜我们只占到它仪表份额的20%，这还是以前的留存，近年鲜有机会。听说B有新项目是在一场饭局上，当时只当个鸡肋。可当两个项目突然延期手上没了储备时，B又被我如获至宝的捧了起来也庆幸最后成功了。
做销售没有足够的客户项目储备，看天吃饭，有得吃挑三拣四没得吃饿狼扑食，这属于资源配置不合理，是不职业的。
张工是谁
饭局上听说项目是新人新岗，可我与B客户疏远也没打探到其它信息。直到一次拨打B总机电话才探知有个叫张工的。后来几次去现场碰运气，从一个阀门销售那才知全了张工姓名。
张工是谁，我得联系上他。这时运气又来了。
在与一位客户闲聊时，我提到了这个项目也流露出了联系不上对方的苦恼。客户听到名字后停了一会说：“你刚说的张文龙，我好像有点印象但不确定是不是同一个人。我来找找有没有电话号码，你联系一下试试。”接着他从手机里翻出一个山东的号码。
我一边存了号码一边饶有兴趣的打听他们是怎么认识的。客户想了一会说到：“两年前参加一个交流会，大家同台发言互留了名片。名片现在是找不着了，好像他是在山东一家企业任电仪经理。后来一聊还是老乡就存了手机号码。”
给张工打电话前我先练习了几遍，务必做到自然，争取顺利约见。
“喂，哪里？”对方的声音中气十足。
“您好，请问是B集团的张文龙张总吗？”我小心翼翼的问着。
“我是张文龙，但不是什么总。你是哪里？”我一听乐开了花，看来对上了。
“您好，我是R公司负责仪表业务的销售，我姓方。”我停顿了一下。
“你有什么事？”
“我听说您负责新项目建设，而我们也正好能为项目提供各种灵活解决方案，或许还能为您带来一些新的理念和动态。所以想与您预约个时间登门拜访。不知这周哪天对您比较合适？”
“我最近很忙，等有时间了，再联系吧。”
“张总，我的拜访不会耽误您太多时间。我上门给您递个名片，哪天您想找人办事也很容易找到我。我们是正规厂家，您应该也听说过我们品牌吧。我希望能当面把我们的价值带到您的面前。”听对方不感兴趣，我有点急。
张总在电话那头犹豫了一下，没出声。
我紧接着又说：“对了，张总，我昨天还碰见您的一位旧相识，陈建国陈经理，您记得吗？我与他提及您时，他还不知道您回来了呢。他说您平易近人又能力出众，如果有机会遇上得让我多向您请教。”
“哦。”张总停了会可能没想起是谁：“那这样吧，下周二上午我会在现场处理点事，你有空就过来。”
“张总，那太感谢了。我一定准时拜访。”
电话里如果一上来就介绍产品有多好想上门拜访，这效果不会好。我不了解张总习惯，说不定也有人已经打过招呼。我想传递给他的信息是我们办事专业高效，不拖沓，值得谈。
至于后来提介绍人，这是备选计划。原先设想的是，如果张总问号码怎么得来的我就实说，他若不提我也不提，毕竟他们只是一面之缘。而当我感觉张总犹豫时主动提起，也是想让他放下戒备。人的潜意识更容易相信熟人朋友，在他没弄清楚我和介绍人关系之前犯不着不给面子。毕竟即使我拜访了，聊不来也就5分钟的事，对他不算浪费。
第一次见面
“张总您好，我是R公司销售，我姓方，这是我的名片。”
“我知道你们品牌，请坐。我名片还没印，就不给了。”张总看了看我的名片又问:“你不是代理商？”
“张总，我是上海总部的厂家，您这刚好在我的销售片区。我负责温压液流四类产品。”
“对了，上次电话里你提到的认识我的那个人，我没听清，他怎么称呼来着？”张总换了个话题。
“叫陈建国，他与您是在两年前的一个交流会上认识的。你们同台发过言，他还说你们是老乡。”
“哦，难得他还记得，他现在怎么样。这里知道我这个电话号码的人不多。”
我简单介绍了对方情况后又有些夸张的说：“张总，要联系上您真是太不容易了。您的保密工作做得实在太好，您可知道有多少人想与您接洽。”
“呵呵，我这人年纪大了，不喜欢热闹。”
“张总，就看您这低调的作风，B公司能请到您真是幸运。有您坐镇这项目肯定稳稳当当。”我一语双关。
“项目我是做了不少，要说经验还是有一些的。但这是个新环境，还得花些时间适应。”
“张总，我在这个城市待了也有两年，各方面都有点熟悉。您看若生活上有什么我可以做的请尽管吩咐。工作上呢，我也能为您提供一些合适产品方案，为您出点小力。不过这都得我求您帮忙才行呢。”我望着张总。
“小伙子，你挺热情。项目是肯定需要各种产品的，但一切都得按公司规定来，现在还早。”
“张总，您看这是我们的产品介绍。”
我花了5分钟时间做了一个简单介绍，张总听着没提任何问题。张总是懂行的，第一次给他留个好印象知道我是谁我能做什么就达到目的了。关键要能建立起后续联系。
“张总，那我下次什么时候能再来拜访您？”
“我还没在这里办公，时间也不固定，到时再联系吧。”
“张总，我经常在这一片活动。下次要是我过来时您在这办公，那就再占用一点您的时间。您看如何？”反正我也没其它项目，有时间做这个。
“那也行，你可能会浪费时间。”张总又中气十足的笑了笑。
出门半小时后我给张总发了一条短信，写的是表示感谢希望支持之类的客套话。
之后四次上门，我虽没碰上张总却从一个年轻小伙子那里听到了不少消息。比如现场多是土建施工人员，并没什么领导在；不清楚张总的职位；见过有销售上门推销但都找不到对口的人。
第二次见面
“张总，您好，我来了。”
“我这刚到办公室，你就出现了。你消息很灵通嘛？”张总看着心情不错。
“张总，我们做销售不就是靠两条腿嘛。这是我第六次上门，终于又见到您啦。这说明了机会总是留给有准备的销售的，是吧。”我微笑着望着张总。
“这次找我，有什么事。”
“张总，真有事，哦，应该是有事求教。本想打电话，后来想还是当面与您请教为好。”
“什么事，你说说看？”
“张总，那我说了，如有冒犯还望多包涵。是这样，贵公司以前都是邀请品牌代理商参与项目，不知您这有没有变化？”
“没听人说起，应该还跟以前一样吧。”
“张总，我想请教的就是有关这项目代理的事。我有个疑问，常想如果客户指定代理商该多好，客户省心我们也省事。您经验丰富，我想听听您的高见开开思路，还请不吝赐教。”
“真要我说？那存在即合理，有些代理商是很专业的。可你说客户指定代理商，那万一与厂家政策冲突呢？要我说最好就是厂家和客户直接做，可现实情况也不允许。折衷来看，我个人认为首先代理商得符合厂家要求，跟厂家走得近，不然将来出问题代理商甩手不干，客户会很麻烦。”张总继续发表见解：“但是代理商最好也要和客户熟悉，这样办事沟通都方便，大公司效率实在太低了。代理商不能单做个中介，得发挥桥梁作用。”
“张总，听您这么一说真是醍醐灌顶。可对我们这样的销售来说，做起来也挺不容易，特别是在遇见不熟悉的客户时。我有个不情之请，您人脉广，能不能帮我留意下能发挥桥梁作用的代理商。您千万别觉得我过分，我也是想攀着您的贵手拓宽拓宽业务。”
“呵呵，我常年在外，这里认识的人不多，估计帮不上你什么忙。”
“您是领导人面广，您就帮我留意留意呗，我隔三差五来您这听指挥。”不等张总接话我马上转移话题：“张总，进门到现在都是您在帮我，我这销售当得不像话。我非得给你办点事不然过意不去心里难受。您开口我赴汤蹈火。”
“你这小伙子，强人所难嘛。行，我记下了，真有事你可别躲。”张总笑了。
出门后我又发了条短信，除了表示感谢还加上了有事请吩咐。这次我没做任何关于产品的事。
第三次见面
这一次，我是发短信预约的拜访。
“张总，我们公司正在做产品市场调研，希望业内专家提供建议或意见。我一想您就是资深专家啊，就把问卷带过来了；这还有个挺实用的小礼品，想着你可能用得上也一起申请过来了。”
“我先看下问卷。你们这些厂家就喜欢搞什么市场调研、什么交流会，也不知最后有没有效果。问卷是如实填写，还是怎样？”张总开着玩笑，关系好像近了些。
“张总，您就如实填写，我们正需要您提宝贵的真实意见呢。不然就真没什么效果了。”
“这个东西，能干什么用？”张总指着礼品问到。
“这是个移动路由器，无线上网用得着；还是个充电宝可以给手机充电；还能当硬盘用。很方便。”
“这三个功能合在一起的，我是没见过。你等下，问卷我先写完，你好带走。”
“你这次来，就这个事吗？”张总递了问卷给我。
“哈哈，我这点事逃不过您的法眼。我还想向您打听一下项目的基本情况，也好提前准备。”
“好吧，这项目计划投资5个亿共5个装置，土建快结束了。很快我们这就要忙起来了。”
“张总，那您是专门负责电仪这块呢，还是身兼其它任务？”
“我还是先把电仪这块干好，其他的等工厂投运后再说。”
“可光这摊子事，您一个人也忙不过来啊。”
“集团从别的工厂调来了几个年轻人。我对他们各有分工，也算按集团要求培养年轻人吧。”
“恩，年轻人学习能力强，不过遇上好师父才是最重要的。他们能跟上张总您，运气真不错。”
“不敢，不敢，带人最是麻烦，现在年轻人都很聪明。”张总又笑了。
“张总，就我这块，您会让哪些品牌来参加？”
“这个，我们内部还没讨论。按集团惯例，起码也是3个品牌以上了。”
“那我这边……”
“放心，你来参加，没问题。”
“张总，真是太感谢了，我一定要好好表现。张总，那上次拜托您的代理商的事，您这有什么指示吗？”
“那还得靠你自己想办法。”
临走前我又问：“张总，您住在市区哪里？”
“怎么？”
“也没什么事，就是我们出差是住酒店的，您附近要有不错推荐我也想去试试。这样您空时，我也可以找您喝个茶聊个天。”
“我住在靠运河公园那片，喝茶聊天就不用了。”
第四次见面
一个星期五上午，我又给张总发了一条短信，这回是做选择题。
“张总，这周我不回上海了。邻县有个湖很不错，周末请您去兜个风。另外我在运河边发现了一家新店，也订了今晚的位子，请您一起吃个饭。您给我个机会呗。”我感觉应该能把张总约出来了。
下午，张总回复了短信：“可能有事，要不再找时间吧。你也好回家。”
“张总，我已经和家里说过了。这要是回去，不就说明我工作不给力嘛。那我只好流落街头了。张总，您要帮帮忙啊。”我耍起了无赖。
过了一会短信铃声又响起：“周末就算了，晚上一起吃个饭，你还能赶上回家的高铁。”
吃饭的地方我挑的是一座小洋房，主打私房菜，离张总住处应该不远打车方便。我想着张总之前在山东，那酒是喝不过的，他也未必放得开。张总也没在外企待过，西餐之类也不一定喜欢。看张总谈吐修养有些内涵于是才挑了此处，不在于菜多好吃而在于这里能扯出不少话题不容易冷场。果然喝了点红酒，聊起这边的奇闻轶事，张总信手拈来有些派头。
“我用过你们的压力产品还不错，不过其它产品就没什么印象了。如果可以，你安排一次介绍，我让年轻人都来听听。”
“张总，我正是求之不得，太谢谢了。您随时通知，我安排最好的专家过来介绍。我自己也能讲，就怕经不起您的专业提问。”
“好，我也得学习。现在发展太快，很容易就落伍了。”
“张总，我给您介绍下我们是怎么做事的，可能会跟其它地方有些不同。您要觉得有什么不妥，请尽管提。我们都是为了更好地服务客户。”
我布拉布拉的讲了一通，最后说到：“我看到一本书上说成功合作的基础是信任，信任的基础是安全感。没找到能起桥梁作用的代理商，我心里就总觉着没底呢。张总，您还得帮帮我才好。”
“外头是有些朋友想让我介绍介绍这边的生意，我倒可以给你引荐引荐。”
“那您这个项目，他们感不感兴趣？”
“我来没多久，还是避避嫌的好。”
“张总，您这项目总得有人做才行。我想参与您的项目，也得找个桥梁才好。”我只好挑明了话题。
“也是。你对本地代理商熟，你介绍介绍这边的情况。”张总稍稍松了口。
我毫不客气的介绍了三家代理商，张总若有所思的听着，话题就此结束。
“时间也不早了，我看今天就到这吧，你赶紧去火车站还来得及。”张总看了看表。
“张总，我还想陪您去酒吧喝点酒呢，我今天不回去了。明天我请您去湖边走走，放松放松。”
“赶紧回去吧，不用陪我了。下次有机会的。”
“张总，您别客气，我在这陪你过个周末也挺好。”
“如果单为我，你就回上海。要有别的安排，那随你自己。”
“张总，那行，我听您的。下次我再请您好好喝个酒。”
“行。”
当夜，我真就赶上了回上海的末班车。
产品交流会如期而至后，张总问了我一句话：“有个朋友问我打听G代理商，这是一家什么公司？”
“张总，上次我可能没介绍清楚。这家公司挺专业的，生意不小，老板口碑也不错。”
张总没再接话。我不清楚其中关系，但我知道该做什么。
定心丸
“G总，有个项目，我把你推荐给了客户。对方张总没见过你，要不你联系一下看看大家合不合适。”我讲明了来意。
“没问题。”G总心领神会。
我想着张总接到代理商电话后应该会觉得我办事上路子，事情也是如预想的发生了。随着时间推进，我们建立了技术优势也锁定了竞争品牌和产品系列，为后续报价创造了条件。
饭局上，张总漫不经心的一句话又让我们吃了颗定心丸：“分管项目的集团副总是去年提拔的。新官上任三把火，得找些信得过又有能力的人。我八年前与他相识，这次副总盛情相邀来帮忙，待遇还不错。离开老家挺久了回来也好，就这么成了。项目投产后我会待在工厂运营总监的位置。”我和G总不由相视一笑。项目决策者既然是集团副总，那么张总的建议一定有分量。张总这是在暗示我们有眼光。
项目邀标共4个标段。招标顺序也如设想的一样，第一个和第三个是我们最想要的。
第一个标段
招标业主列席有4个部门共6个人。规则是4个品牌每轮淘汰一个。听张总意思，前两轮主要看技术意见（参考价格），最后一轮看价格（参考技术）。
最后一轮我们与Y品牌代理商同时被叫进了办公室。副总只说了一句话：“现在就剩你们两家了，谁价格低谁就有机会。我给你们2分钟时间报价。超过2分钟，谁晚报价谁就出局。现在你们可以出去准备了。”
虽有技术铺垫也有张总这道保险，我们还是乖乖的把毛利从最初的25%下调到8%。要想攻入对手大本营就不能太犹豫，而且也没那么多时间细想。2分钟内对手和我们都各自往里提交了报价。
外面等时，我们又率先被喊了进去。副总盯着我们问到：“知道为什么叫你们进来吗？”
我们有点谄媚的回应：“听领导的。”
“想必你们也知道，我们公司之前都用Y品牌。不过我们也还是希望引入健康竞争的，所以叫你们先进来。你们说，接下来该怎么办？”
我故意做了个深呼吸，顺溜看了每个人表情：“领导，那太感谢您了。我们很珍惜这个机会。您让我们怎么办，我们就怎么办。”
“也不难为你们。你们再好好出个价，给我们看看有没有诚意。”在座的都抬头看了我们一眼，张总有些严肃。
“领导，请再给我们5分钟时间。我们的报价已经亏本了。但您既然给机会，我一定再向公司好好争取。无论如何都给您一个满意答复。”
给销售经理打电话没人接听，时间又不等人，我和G就商定再降5%，只留3%开票利润。如果这价格管用，说不定能赢得客户好感，有利后续投标。
我们递了报价进去，副总看了一下然后分传给其他人，没人说话。
“还能降多少？”副总又开口了。
“领导，真是我们极限了，代理商是亏了大本做的。因为您给机会，我们才硬着头皮扛下来。说心里话，我们也想长期留在您这。”
“行了，我们再讨论一下。你们出去等，看最后是不是有机会。”
对手也被喊进去又出来，但我们注意到他没有再进去。难道说对手在里面就把价格让了还是说压根没打算再降？
办公室又开了门叫我们进去。副总瞟了一眼，我们紧张得以为又要杀价。
“你们中标了。希望你们珍惜这次机会。”副总这话一锤定音，我们赶紧点头哈腰表示感谢。
中午休息时，我们知悉了对手报价略高1%，可能他们也是始料未及。
后来听张总说起当时副总问意见，他是这么表态的：“R品牌的市场口碑也不错。如果选择R，厂里年轻人能得到新的锻炼同时还能给Y危机感，免得一家独大轻视了对我们的服务。良性的竞争对我们电仪应该是有利的。”副总点头表示认可，价格放在那大家都没什么异议。
但转念想，如果报价调个个，张总同样的表态结果会怎么样？如果张总又说:“集团这么多工厂都在用Y品牌，员工熟悉，备件通用还省库存。价格虽贵一点，但总体可能还是Y更为合适。”那结果又会是怎样？
客户想帮你不一定容易，若不想帮你那就只是分分钟的事。或者说，竞争拼得是不犯错不得罪人。
第二个标段
我们无技术优势且价格高于他人，重在参与。也想向副总传递一个信息：我们的产品是贵的。如果报价低，那是我们想办法有诚意。当然副总能不能看到会不会这么想是另一回事。
第三个标段
进口品牌需求旺盛后通常会有这样一个演变：从最早的原装进口 - 到材料进口国内组装 - 再到国内生产甚至贴牌。目的都是为了降低成本提高利润，其次缩短交货期，再次适应本地化，这是市场倒逼出来的，美其名曰贴近用户快速响应。
有些产品的非电子配件，进口的比国产贵十倍八倍，但质量并无差别。我们就用这个讨巧思路，选了本体进口配件国产的方案，这符合国标也满足要求成本还降20%。这个方案获得了张总认可，而竞品则被限定在高端。巧的是又赶上公司年中冲业绩，我还拿到了一个不错的折扣。
很幸运最后PK的是E品牌，客户没用过他们产品。我们第一顺位被喊进了办公室。
副总抬头：“怎么又是你们。不多说了，你们再报个价，好好把握。你们对手也等着这个机会。”
出门前扫了一下张总，他没有对视但表情轻松，那之前报价应该是低的。我们商量着这次要是降少了客户再找对手比价也麻烦，索性就跟第一个标段一样再降5%。对手跟着也交了报价。但率先被叫进去的还是我们。
副总看着报价说到：“价格还能不能再降。再降点，这个项目就给你们。”听语气价格优势明显。
“领导，要不我个人把那3百多块钱零头抹掉，凑个整数，您看怎么样？”我哭着穷。
“你们也太小气了，把那6千块抹掉，就这样吧。”
“领导，真没法做啊，这样我们连请您喝茶的钱都没了。要不我把尾数调到3888，大发吉利。领导，真没法再低了，您就高抬贵手吧。”
副总想了想：“算了，那就这个价格吧。你们中标了。”
副总看似有点小家子气，却可见民营企业在资金利用和成本节约上有着独到的精明。对我们，这个标段利润做到了25%，两个标段总利润维持在15%左右也算行业平均，还不错。
第四个标段
东西少利润也不高，为了避免扎眼我们做了战略性放弃。其实这有背于我以往的认识，我一直认为销售当想尽办法去通吃而不给对手留任何机会。
合作桥梁
如张总所说，代理商不能只做个中介，得起到桥梁作用。这样的代理商通常会有这些特征：客户主动推荐的；你让客户推荐的（但不要过于执着）；与客户有合作历史且有相关行业背景的；与客户有亲情、友情或者爱情关系的。
生意上有些成功全凭合作伙伴的关系；有些得合作伙伴相助如虎添翼；有些也难免事倍功半甚至自断生机。
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