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作者: 蔷薇入夏 | 来源:发表于2020-01-14 07:43 被阅读0次

015年，索菲亚就开始推行“799战略”，正是这一利器，帮助索菲亚在全国范围内实现销售业绩的迅猛增长。

索菲亚的“799战略”一经推出，就在泛家居行业，尤其是全屋定制行业引起了躁动，大家高呼“价格屠夫”来了。

由于篇幅原因，笔者今天对索菲亚“799战略”背后的真实意图不做深入分析，只是分享一下索菲亚是如何利用799利器来做大客单值，相信这对大多数终端门店来说都是值得借鉴和学习的。

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据某地索菲亚专卖店统计，某场活动卖卡306张，预测量140户，到达现场230户，签单186单，收款450万元，平均收款1.9万元，预计平均客单值2.3万元（由于时间和地点比较特殊，以上销售数据仅供参考，大家可以重点关注一下平均收款和平均客单值这两个数据）。

其中预测量的140户顾客，100%成交，90%的客户选择了799套餐，70%的客户不仅选了799套餐还做了更多的空间。

跟常规促销活动的销售流程相似，799的销售流程也分为“引流→接待→预测量→确认图纸→活动爆破”5个阶段。

799引流

799的引流分为新顾客引流和老顾客引流。新顾客主要来自门店日常接待、联盟带单、广告引流、小区推广和渠道合作等方面，这里重点讲一下小区推广。

1、小区扫楼遇到业主

由于业主一般对上门推销的业务人员比较抗拒，可以直接用价格先吸引业主，让业主产生兴趣，再通过专业的介绍产品来打消业主的顾虑。

话术示例：您好！我是索菲亚衣柜的设计师XX（直入主题，明确告之身份，可以递名片），我看了一下您家的次卧，这个空间可以做两个门，宽XX，高XX，如果做我们索菲亚衣柜按照现在799的优惠价格只要3000元左右（用价格先吸引业主），您可以做这个款，也可以做这个款（拿出IPDA图册给业主看方案）。

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您看，这个下柜可以做……（体现专业，获得客户认同，听你说下去）。

如果这个房间您是给小孩住的，小孩喜欢坐在地上玩，那这里可以……。

如果这个房间您是给老人家住的，那可以……，老人嘛，毕竟弯腰拿东西不是很方便。

（接下来不要继续讲下去，不能让业主有紧迫感，可以看业主反应直接探讨方案）

我今天刚好到X栋来测量，路过您家看到正在装修，就顺便过来看看（表明不是搞上门推销，让业主卸下防备）。如果您对我说的方案感兴趣的话，我们店里正在搞活动，可以了解一下。

2、小区扫楼没有遇到业主

设计师得打业主电话介绍活动，不过电话不是回门店打，而是直接在业主家打，比如站在业主家的主卧窗前。

话术示例：XX先生/女士，您好，我是索菲亚衣柜，我今天刚好在X栋做测量，路过您家知道您家正在搞装修，您肯定要买衣柜吧，按照您家主卧的尺寸，如果做我们索菲亚的衣柜，高XX，宽XX，按照我们现在799的优惠价格只要3000元左右，如果您想做的可以到我们店面来看一下。

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如果是老顾客的话，她们都比较清楚索菲亚之前的价格，只要亲戚朋友在装修有需求的话，知道现在有优惠活动一般会转介绍。不过老顾客不希望降价让自己吃亏，所以尽量联系一年之前购买过的老顾客，而且要说明是限款式，限定名额，老顾客有礼品，新顾客有赠品。

799接待

一般顾客有三种情况，一种是准备找木工打柜子的，一种是老顾客介绍的，最后一种是在看定制衣柜的。第一种需要转变顾客的思维，通过算账和对比告诉顾客定制衣柜的优点，第三种需要让顾客享受尊贵的待遇，通过服务提升顾客的满意度。

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今天重点介绍一下再看定制衣柜的顾客，钱多的土豪就不说了，主要是原来觉得定制衣柜太贵，现在冲799来咨询的；还有就是已经有预算了，现在觉得想来占799“便宜”的。

1、冲799来咨询的

这类业主原来以为买不起索菲亚衣柜，怀疑799就是噱头，害怕799有限制，担心被套路。因此导购不仅要告诉业主799真实存在，而且没有花色的限制，同时要强调产品的性价比高，例如单个柜子的价格是多少，全屋最简单的结构实现基本功能的价格多少。

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2、想来占799“便宜”的

这类业主对定制衣柜有一定的了解，有一定的消费能力，不过觉得索菲亚很贵，想了解799是不是真的号，不想被坑。

遇到这类业主，要明确告诉她只是跟她分享装修中的一些知识，如何设计衣柜，并非要卖东西给她。

799预测量

前面的引流和接待都是为了预测量，只有在做好预测量工作，才能把客单值做大。因为通过前面的铺垫，到预测量阶段业主已经认可了索菲亚的专业度，对索菲亚的服务比较满意了，这个时候通过一些细节的把握，可以很自然的引出其他空间的机会。

预测量的标准流程这里就不赘述了，主要是细节，不管是电话预约测量的话术、短信提醒、还是测量准备，都要注意。

最重要的就是现场测量，进门之后，先与业主确定量尺空间和业主的基本需求，然后从业主最舍不得的次卧开始测量介绍（强调索菲亚产品的性价比），再量主卧，最后是入户柜。

在测量次卧和主卧时，重点要强调，所有的柜子按照799的价格，算下来只要多少钱，如果按照之前的价格至少需要多少钱，您省下来的钱，完全可以做一个入户的鞋柜或者是阳台储物柜了（让业主觉得不仅帮她省钱，而且还在原来的基础上多做了东西）。

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入户柜话术示例：

X姐，您回家时是否一手提包一手拿手机钥匙，冬天时还会习惯性的穿棉外套，戴围巾或帽子，是否进家门的时候希望第一时间有个入户鞋柜可以把包放好，手机钥匙各自归位，第二步脱下外套开门挂好，换上进门的居家服，围巾挂上专门的挂钩，有一个适合自己高度的凳子坐下，很方便的脱下鞋子顺手拿起进门穿的居家拖鞋。

您是否有时会做饭或干家务呢？那么，手上的名牌手表和钻石戒指最好是有一个安全的地方能够顺手放进去，我们有一个专业的密码抽屉，只要按下密码就会自动弹开，里面有专业的首饰保护绒面，保护好首饰，随意一推就会关上，既方便有安全。

出门之前，您可以在固定的位置找到车钥匙和出门外套。如果晚上回家时鞋子比较脏，顺手可以在抽屉里拿出鞋刷，清理下鞋子，然后在放在鞋柜里。

X姐，您平常穿哪种鞋子比较多？如果平跟鞋，我们就可以多设计150mm高的空间；如果高跟鞋比较多。那我们还有…

类似的还有餐厅酒柜和阳台储物柜，都是针对女主人的痛点来挖掘需求，增加其他空间。

799确图

快速为顾客制定方案，并出相关图纸。在少的时候，要强调这是为她量身定制的方案，这套衣柜的总价是多少，按照之前参加799的特价算下来是多少，优惠了多少。省下来的这些钱，可以做入户鞋柜/餐厅酒柜/阳台储物柜，再次跟业主确认需求。

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799活动爆破

如果经过前面几个阶段业主对价格还有一定的顾虑，可集中活动爆破。

比如内购会，报名预存1万元不仅总预算可以很大力度的优惠折扣，还可以获得精美的礼品和丰富的赠品。

这里要注意的是，当优惠力度大涉及价格体系维护时，可以要求参与顾客签署价格保密协议，内购会为内部员工和部分顾客的专属折扣，不得向同行、亲人、朋友或其他人透露价格。在活动落地前两天，可以根据《客户信息罗列表》和《预测量预算表》了解每一个业主的需求及预算，有针对性的出台特价产品或者买赠活动，来促进活动当天的收款。结束语索菲亚的799本质上跟其他家的产品没什么区别，不过这一利器用好了可以起到非常好的作用。大家可以看到，索菲亚终端门店的设计师和导购在很多细节方面做的非常好，话术和动作都是围绕799展开的，把799的价值发挥到了极致。

我们参考一下图案步步深入式