为什么有的人总有各种办法让本来无望的谈判起死回生，有的人却把一手好牌打的稀烂呢？
因为谈判厉害的人，都有一套技巧，使得他们懂得绕开自己的“立场”，挖掘到真实的利益，这套技巧就是“听力三角形”，听力三角形是由提问方式，积极聆听和三种有效的反馈方法构成，我们已经在前面几个文章里面把具体的方法给到了大家，在以后的生活中，积极的运用起来吧！
对于听力三角形，谈判学研究学者们还做过一个实验，用来区别那些专业谈判的人，比如高阶律师，高管和企业外交家们，和普通人到底有什么区别？
学者们招募了代表这两波的人，给了他们同一个话题，让他们讨论，并录音记录。实验结果表明，职业谈判者会花两倍或以上的时间来聆听，提问，或者反馈，而普通人往往会使用大段时间来发表自己的意见，夸夸其谈。
毫无疑问，我一直是普通人那一类的。和别人交流的时候，生怕冷场，所以，会说很多话，少说多听，对外向的我来说非常欠缺。
那么，学完了听力三角形以后，我们会提问，会聆听，懂得了正确反馈，接下来，就要学习该如何解双方谈判的问题了。
定额心智
通常，我在单独面对一个问题的时候，总是卡壳或者陷入僵局，觉得困难重重，那到底是什么阻碍了我们有效的谈判呢？
答案是：定额心智。就是对谈判者而言，他们在潜意识里有一个意识，谈判的目标能获得的价值是恒定的，这就会让双方进入零和博弈的状态。
所谓零和博弈，就是各方所能分配的资源是固定的，你多拿一份，就意味着我少拿了一份，然后双方就陷入激烈的争夺，从而削弱双方的信任，损害共识，压抑创意。
比如，如果家里同时有两个孩子，他们同时在抢一个玩具，那该怎么分这个玩具呢？
有的家长说把娃娃分成两半，平分；有的家长会偏心，把玩具给其中一个孩子玩，而冷落另外一个孩子；有的家长会说谁先拿到谁玩。。。。其实这都是零和博弈的做法，孩子们的心里能分的只有这个玩具，让两个孩子处在只认输赢的状态，既影响孩子的感情，也会让他们以后失去与人合作的能力。
要知道，我们能分的不仅仅只有这一个玩具，还有一些其他的利益。你可以把玩具给老大，对老大说，这个玩具你先玩着吧，不过你得把你刚买的那个遥控车作为交换，让给弟弟玩一下，你是赚的，你不仅可以先得到这个玩具，而且弟弟等会还会还给你；接下来对老二说，今天你赚到了，虽然这个玩具现在给老大玩着，但是你今天可以玩两样玩具，老大新买的玩具车你先拿去玩着，等会再交换回来，这样一来，你就有两个玩具可以玩了。
看，我们在沟通的过程中，可以跳出眼下仅有的利益陷阱，在更大的格局去考虑双方的需求，来协助实现双方更大的满足！所以，不要只盯着眼前得失，谈判的第一个目标不是想着如何“分”，“分”让我们只在乎输赢，关心多少，会让双方处于对立的位置，自然而然进入到了定额心智模式，我们要做的是如何去创造更大的价值，来打破零和博弈。
为什么我们一遇到比较困难的谈判场景，就想不到问题的解决方案呢？通过今天的文章，我觉得有三个原因：
1·我们总是认为谈判就是零和博弈，总是觉得别人多拿了，我就会少拿，所以在谈判的时候就会据理力争，生怕自己会吃亏。
2.我们下意识的就有一个隐喻，商场如战场，认为谈判就是打仗，打仗就有输赢。其实从长远的角度来看，只要我们这么想，不管这次输了还是赢了，自己都是输了。
3.如果上面两个问题我们自己都有，就会引起第三个问题，谈判的过程中双方很有可能会情绪激动，一旦情绪激发，那么再合理的方案，都不会被接受。
所以，文中提到一个额定心智，我的理解是一旦我们开始想着怎么分，那就已经陷入零和博弈的状态了。所以，我们关注的重点，不是该怎么分，而是要跳出这次谈判，想想双方的整体利益，如何合作把蛋糕做大。
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