你的一个明星销售和一位潜在客户跟进了一年,最近终于有了重大的进展,客户表示愿意采购你的软件系统,但因为金额巨大,要求和创始人你亲自见一面。你和你的销售非常高兴地去登门拜访了。但你和你的客户聊得越久,你就越发现,他们现在的阶段,其实根本不适合用你们的软件系统,买回去也是浪费钱。你只要说“你们用了我们的系统,一定如虎添翼”,就能成交,公司也会利润大增。你也可以告诉他“别买了,这是浪费钱”,那你的销售一年的努力就会付之东流。你的内心非常纠结。怎么办?
说服自己,万一奇迹发生,人家真的用起来了呢?或者主动提出,这么好的用户,给你们打个折!以此挽回一点愧疚感?还是说:感谢您的信赖,我觉得我们另一个版本的系统更匹配您的业务,而且可以节省80%的采购费用。建议我们先从这里开始合作,不断深入?
很多人一定觉得第三个答案疯了。人家都愿意付钱了,你不赚,那不是吃亏了吗?在今天,很多人对吃亏的定义是:被别人占便宜,当然吃亏;有便宜不占,也算吃亏;便宜占少了,还是吃亏。
真的是这样吗?
概念:双赢思维
有一次,阿里的销售人员在做培训。马云顺便去看了下。他发现,培训老师居然在讲,如何用各种各样的手段,把梳子卖给和尚。他听了5分钟后,非常生气,立刻把这个培训老师给开除了。
为什么?马云说:把产品卖给那些不需要这个产品的客户,我认为这就是骗术,而不是销售之术。
交易的本质,就是价值的交换。双赢思维(Think Win-Win)就是说:两个人之间合作,一定要双方都获得价值。如果我赚钱,是建立在你损失的基础之上,那我就不干。
我们在第104课讲“推功揽过”的时候,有同学说这太难了吧。那今天的课程,估计会有更多的同学说:这都难到天上去了。是的,双赢思维是一项艰难的“思维转换”,因为它要彻底提升你的格局。鹰有时候会飞得比鸡要低,但鸡却永远不可能飞得比鹰更高。
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