尊敬的徐司长
尊敬的各位领导：
非常荣幸来到全国交通运输厅局长培训班跟各位学习、交流。当前，道路旅客运输量下滑严重，市场有效供给不足，互联网企业挑战强势。作为一民道路客运老兵，近年来一直在探索如何结合互联网寻求行业转型升级的方式方法。下面是一些实践与思考，供各位领导参考。
一、道路旅客运输转型发展的背景
（一）道路旅客运输量下滑严重
从综合交通整体发展看，近年来在重构客运交通新生态圈的行业格局下，道路旅客总运输量发生明显下滑，道路旅客总运输量由高峰的年180多亿人次逐渐下滑到目前的年150多亿人次。从道路运输市场来看，运量和实载率大幅下滑，有些企业客运量甚至每年下滑达到20%-30%。
这其中有社会经济结构调整、高速铁路、城际轨道交通、私家小汽车等迅猛发展的客观影响，也有道路客运行业自身的内因。道路客运行业竞争力不足，行业资源分散，企业经营模式不适应现代交通出行的多样化需求，以及经营管理、人力成本高涨等方面的制约，长此以往，市场萎缩将是必然。
（二）市场有效供给不足
在我国交通发展的进程中，道路客运行业曾长时间处于供不应求的市场环境里，行业的辉煌成就了道路旅客运输主体的市场地位。居安未能思危，企业现代化经营思想观念转变慢，没有以市场、用户为导向，智能化、个性化服务能力不强，客运网络衔接不畅，总体服务质量、资源利用效率亟待提升。而经济社会不断发展，人们对出行服务的品质需求不断攀升，运输服务供给没有与人们的出行需求实现信息互通，有序衔接，满足人们需求的运输服务市场有效供给不足。
（三）互联网企业强势挑战
移动互联网等信息技术的发展，为打破各运输方式间、业务间、区域间信息壁垒创造了条件，提供了无限可能。新的服务模式相继出现，个性化、多样化需求不断得到满足，改进了交通模式，也提高了人们的出行效率。
互联网出行平台如同雨后春笋般兴起，对传统道路客运服务领域产生了历史性的变革。一些互联网企业在金融资本的助力下，通过“烧钱补贴模式”迅速切入市场，如有的平台推出1元汽车票业务，也有平台在珠三角地区推出9.9元特价旅游专线和城际专线业务，还有平台开展小汽车长途拼车业务等，这些对长期以来依靠车轮子发展的道路客运企业造成重大威胁。
然而，当旅客的出行习惯被重新培养形成，互联网企业将发挥其强大的市场粘性，随之牢牢掌握道路客运市场的主导权和控制权，客运企业也将成为互联网企业的“打工工具”，为其提供运输服务，却承担着最大的经营责任和风险。
二、道路旅客运输转型发展的方向
（一）新运输服务
随着人们生活水平的提高，乘客对出行需求更加多样化、个性化和品质化，需要更具便捷性、灵活性、舒适性的旅客运输服务，我们运输企业要以互联网为依托，通过运用大数据、云计算、物联网等先进技术手段，对线上服务、线下体验进行深度融合，对运输服务进行改造创新，推动运输服务产业链重构与生态圈再造，打造面貌全新的“新运输服务”。
“新运输服务”关键在于使线上的互联网力量和线下的运输实体公司形成真正意义上的合力，推动线上与线下的一体化进程，运输发展由量的扩张向服务质量提升转变、由外延粗放向内涵集约发展转变，促成交通运输提质增效升级。重构人、车、站，形成以用户体验为中心的数据驱动新形态。
（二）互联网让定制客运成为可能
当前，人类进入信息时代，互联网是我们这个时代最重要的技术发展基础，互联网时代带来的技术上的突破，让我们终于可以以足够低的成本与海量的用户建立直接的关系，保持一个近乎实时互动的状态，这让以用户为起点重构整个商业逻辑的C2B模式变为可能。C2B的核心就是通过互动，持续地挖掘用户潜在的需求，从用户价值的角度提供个性化的服务。
经过近20年的快速发展，道路旅客运输量的扩张似乎已经遇到了天花板，普遍化、同质化的旅客出行需求在持续下降，而人们个性化、定制化、高品质、一站式综合运输的出行需求与日俱增却不能得到满足。
（三）行业自身的属性和比较优势
道路客运主要的比较优势就是机动、灵活、门到门。长安大学吴群琪教授提出了“出行速度”的概念，出行速度，即出行距离除以产生出行需求到完成出行过程所需时间。出行速度是提升道路客运核心竞争力的关键品质要素，也是当前“定制客运”发展的市场空间所在。飞机及高铁技术速度远比汽车快，但这两种运输方式很难解决班次密度和“门到门”问题，这是提高出行速度的短板，也恰恰是道路客运的优势。“小批量”是现实社会中旅客出行个性化的显著特点，这也是道路客运相对于其他运输方式的比较优势之一。
“定制客运”是以提高出行速度、方便社会公众出行为目的，以“互联网”技术为手段，实现“门到门”、“点到点”，“随客而行”，满足社会公众定制化客运服务需求的一种客运服务方式。从服务手段上，要应用移动互联网等信息技术，才有可能及时、准确把握旅客出行的需求，并把需求侧的每一个个体和供给侧直接连接起来，使定制化服务成为可能。在传统班线客运的基础上，积极开展定制客运，才能充分发挥道路旅客运输的比较优势。
（四）国家政策支持
自2015年国务院印发《关于积极推进互联网+行动的指导意见》后，各级政府纷纷把“互联网+便捷交通”列入规划的重点示范项目，以移动互联网引领行业转型升级已经成为行业的共识。
自2016年下半年，随着交通运输部会同有关部门相继发布的《关于深化改革加快推进道路客运转型升级的指导意见》、《关于鼓励支持运输企业创新发展的指导意见》和《关于促进交通运输与旅游融合发展的若干意见》等政策性文件，为道路客运行业在“互联网+”的大背景下浴火重生指明了方向，提供了强有力的政策指导和支持。
三、道路旅客运输转型发展的手段
（一）协同云平台
个性化、定制化的起点是与用户建立持续互动，让用户成为企业一切运营的起点。而与用户建立持续互动，需要企业必须要有互联网平台。那么究竟要怎么“触网”呢？
自建平台和加入第三方平台成了目前主要的解决方案。自建平台是指企业通过自己研发或外包开展互联网业务，而加入第三方平台是指企业通过加入第三方平台连接乘客与自身的运输业务。尽管两种方案均已有不少企业尝试，但从结果来看，似乎都不是最佳的选择。
1. 自建平台之困
自建平台的方式，并非所有的道路客运企业都适合。最先要面临的挑战是资金投入。曾有不少道路客运企业尝试将产品开发外包，耗费10—50万元不等，甚至更高，但成效却不尽人意。一方面由于外包团队对道路客运行业不够了解，产品不能很好地满足需求；另一方面，由于外包服务商没有专门团队跟进，项目经常延期至半年都难以上线。即使产品上线，后期运营、维护同样是个难题。
2. 第三方平台之忧
目前众多平台提供的服务仅限于“售票渠道”，这就意味着那些不具备票源动态管理能力的企业根本没有接入条件，而对车务管理、用户管理等真正帮助运输企业提升竞争力、获取更多用户价值的板块，则是空白。
道路客运企业更需要担心的是，接入平台后，乘客资源由第三方平台掌握，未来利益空间受挤压，最终变成为平台打工。
航空公司和OTA的大战已经是个血的教训，当用户被OTA垄断首先带来的是服务乱象，有些OTA甚至想把机票定价权握在自己手里，大大削弱了航空公司对库存的控制能力，从而极大的影响了航空公司的收益。尽管目前用户还主要被OTA掌控，但用户正逐步回流。一方面是因为航空公司在大力建设自己的直销平台，另一方面则是航空行业进入门槛非常高，OTA很难再重新建立一家航空公司。反观道路客运行业，一旦用户被第三方平台控制，该何去何从？打车软件通过出租车获取用户，而后推出快车、专车冲击出租车行业的故事相信也不用再赘述。
3. 行业新解法
自建平台因资金、团队储备显得举步维艰，依托平台又担心客源被平台掌握丧失自主权，道路客运企业怎么才能做好这个选择题？行业企业共建协同云平台，以行业共享的形式持有互联网平台技术和运营能力，让全国道路客运企业都能低成本建立自有品牌、自有产权的互联网平台，则可以让企业轻松上阵又不丧失主动权。这也有利于行业企业间的协作，促进行业企业互相联合，共同构建一张“全国交通运输网”，共同建设产业链生态。当前行业搭建的“中交出行”就是这样的协同云平台。
（二）产业链资源协作
用户永远都希望拥有更丰富、更便捷的运输服务，更高的性价比、更好的出行体验，而这背后则意味着效率的持续优化，这就需要我们行业内外资源协作，共建一个生态圈。
生态圈就是上下游产业链的相关企业一起合作，通过共建价值平台，以一定程度的资源共享、优势互补，实现生态价值的最大化，力求共同进化。生态圈不是多元化或整合，不是联盟，它是供应链思维，反对“吃独食”，强调共生、互生、再生精神。
加入协同云平台的企业，平台首先给予后台技术支持，将客运企业的品牌、站场、线网、车辆、团队等线下资源统一接入，建立起企业自有产权、自主品牌的全业务平台。所有加入平台的企业按照微供应链的模式互相联合，运输产品自然形成全国一张运输网络，用户在任何一个企业平台都可以购买云平台所有的服务。这里体现出“全国行业一盘棋”的理念，企业之间通过平台加强协同协作，实现资源集聚、优势互补，提升行业的核心竞争力。平台的建设从长远来看，还将从根本上重构道路客运行业“小散弱”的局面，有利于行业集约发展。
利用协同云平台更有助于产业链的开发。未来旅游交通相关出行将会是一个巨大的市场，有待我们进一步挖掘。随着区域城市群、湾区经济等发展，区域交通的市场协作潜力巨大。在“吃住行游购娱”整个产业链中，只有交通可以将各要素串联，这也是我们旅客运输应该重点延伸的增值服务。作为云平台，要协同更多的供应链资源，加强与景区、在线旅游企业间的协同协作，通过向上、向下延伸，发挥更大的协同效应。
（三）全域营销
全域营销，即整合各类可触达用户的渠道资源，建立全链路、精准、高效、可衡量的跨屏渠道营销体系。
早在微信出现之前，就有一种被全世界都验证的模式叫做“直销”，做得好的“直销品牌”都有一个共同点，那就是产品品质要好，效果能感知，最终将“用户变为自己的销售代理”。目前的微商也在强调“裂变”，裂变的本质在于把你的用户变成了粉丝，把粉丝变成销售。
道路旅客运输在原有体制下服务是破碎、割裂、各管一段、低水准竞争，加上大多缺少用户思维、营销理念，基本属于坐商。随着行业政策的深化改革，企业互联网平台的建立，协同云平台将开发专业的运营工具，支持企业开展全域营销。全域营销有助于企业培养自己的铁粉，并由铁粉通过裂变来驱动与用户的互动，激活运输服务生态链。
四、道路旅客运输转型发展实践
“中交出行”协同云平台是中交联盟属下公司研发的一款出行服务产品，利用移动互联网、大数据等技术，采用SaaS模式，为企业转型升级提供技术支持及服务，帮助道路企业低成本搭建自己品牌的互联网平台。服务范围覆盖班线客运、包车客运、定制客运、定制通勤、网络预约出租汽车、巡游出租汽车、城际约租车等多个业务板块，并积极对接水路、铁路、航空等其他交通运输方式，在帮助传统道路客运企业转型升级的同时，构建更加完善的客运生态，为乘客提供一站式、门到门出行解决方案。
中交出行为运输企业提供全套软件，让运输企业低成本、短时间实现“触网”。通过车务管理、用户管理等功能，真正帮助运输企业提升竞争力、获取更多用户价值。通过建立规则和标准，让各运输企业互联网平台间实现资源互通——运力共享和用户共享，共建行业生态圈，让行业企业共成长、共发展，实现共赢；让乘客“一个软件，全国服务”，提升其用户体验。
同时，通过开发运营平台与提供运营支持，帮助道路客运企业将旅客转化为用户，并通过互联网营销实现逆势增长。
公司自2016年成立至今，开发了汽车票、定制班线、定制通勤、定制旅游、城际约车、租车（包车）、网约车、运营平台等多个业务板块，并成功取得全国网约车资质，截至目前已经在全国成立40个分子公司，业务遍及全国28个省市区，帮助全国超过200家客运企业进行互联网化改造，建立了企业自有品牌的互联网+出行平台；公司与哈尔滨工业大学、重庆交通大学、西南交通大学等高等院校建立产学研合作，赋能企业加快转型发展；公司的发展得到行业企业及主管部门的认可和支持，先后获得广东省互联网+综合出行试点单位、广东省交通运输信息化十佳服务商、中国道路运输协会骨干企业智能化道路运输服务平台、中国“汽车－出行”变革先锋、中国道路运输信息化十佳案例等荣誉。
五、结论
当前道路旅客运输发展中仍存在着这些问题：
一方面，在思维与观念上，传统客运企业与互联网企业还存在很大差距，尤其是没有真正从“让旅客适应企业”转变为“让企业满足旅客”；一方面，缺乏转型的主动性，虽然很多客运企业都已意识到当前及未来形势的严峻性，但由于传统观念根深蒂固、缺乏创新意识和手段、缺乏平台思维和大数据思维、极致思维，危机感、紧迫感还不够强，努力方向还不明确，加之资金人才相对匮乏等诸多因素，大多企业仍在消极观望和等待；另一方面，缺少相应的政策支持。
为加快道路旅客运输资源整合与转型发展，建议：
（1）建议坚持以市场需求为导向，大胆改革创新。及时修订有关政策规章，为企业松绑，放开数量管制、区域管制、模式管制、价格管制等，充分发挥市场竞争优势，促进行业融合，引导新业态健康发展。
（2）加快推进企业改革。发挥协会或联盟等中介组织的桥梁纽带作用，引导企业数据化、协同化发展，形成跨行业、规模化、集约化的企业，推动以运输为核心的产业链联盟。
（3）鼓励开展运输服务创新试点。向企业开放相应的数据，鼓励企业创新，将行业发展中的问题，让企业主动提出解决方案，综合评估、择优采用。
（4）建立完善行业监督与社会评价相结合的诚信考核机制和服务评价体系。利用互联网加强行业监管，创造公平的竞争环境；定期发布行业经济运行分析报告和行业各项运行指数，用数据管理、用数据决策、用数据服务。
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