打卡91（十月第一周）
读书笔记91--《转型王道》-社交电商实战系统
19年9月27日第一次阅读
可读性65分
陈信诚
关于社群电商的专题学习中，近期读了很多相关内容，但干货不多，战术层面尚有几篇佳作，战略层面就多为“正确的废话”。这本陈信诚在其中算是寥寥几本能够系统阐述的书籍，又能有所落地，作者虽然有着一个满满鸡汤文的名字，但对于具体的落地部分总结清晰，书籍偏向于落地阶段及具体战术的学习，值得向社群电商转型的企业及个人，系统学习。
中国古代哲学讲“取势、明道、优术”。所谓取势就是看清事情的发展趋势，顺势而为、乘势而上；所谓明道就是摸清行业规律、制定战略、把握方向；所谓优术就是优化解决问题的流程方法和策略。
一、取势
开发一个新客户的成本，是维护一个老客户成本的5倍以上，社交电商要自带流量，获取新客户的成本越来越高，必须要注重客户终身价值。
利润来源于三个方面：客户的数量、客户单次购买的金额、客户购买次数。
从事社交电商的个人，必须要从粗暴的卖货人逐渐过渡到意见领袖，过渡到行业专家，开始构建人格魅力，开始注重对客户的服务。
二、明道
很多人喜欢吃川菜，但很少看到川菜连锁店。火锅就有比较出名的连锁，最出名的当属西餐连锁，能做到连锁的前提就是能不能形成标准化，流程化的体系供复制。
做好引流、信任、成交、复销转化、鱼塘管理是最关键的5件事。
引流系统：以引流系统解决客源问题，完成自动引流。有三个要点：占领心智、占领搜索、引流礼品。
三、优术
1、写专栏文章：每个行业都有一个专业的平台，可以写文章投稿或者在平台开办专栏。如果水平还不够到专业平台开专栏，可以先从各大自媒体平台开始撰写专业文章，不仅可以收获粉丝，还可以逐渐树立起专业的形象，
2、写一本书：叶茂中平一本广告人手记，客户从此连绵不绝，并且都是先打钱后干活，不仅可以用作对外展示。写书还有一个作用，写书的过程你自己会吸收到很多知识，对一般人来说写书的挑战太大了，但可以降低要求——汇编一本书，特别是关于产品的，搜集关于产品的知识案例，然后汇编成书，能出版最好，不能出版也好，至少从知识掌握程度看，你基本上已经算是行业专家了。除了产品知识，你还可以撰写几本电子书发出去，对提升自己内在能力与外在影响力都有帮助。
3、个人渠道分析：宝妈、大学生、工薪阶层、企业白领的4个主要人群，正是从事微商、社交电商从业者的主力军，如果你要招商，就需要研究这几个群体。
全职妈妈空闲时间多，赚钱欲望强；在校大学生创业欲望强，空闲时间多；工薪阶层辛苦收入低，赚钱欲望强；企业白领商业素质高，传播能力强。
4、客户分析：微商社交电商的客户分析包含两类：一是企业角度的客户分析，就是你所理解的产品对应的目标客户的分析，谁需要产品，他们有哪些需求，产品如何满足他们的需求，如何找到他们等等；
二是分销商角度的客户分析，也就是招商对象的分析。
其实这个也不难理解，对于目标客户我们给的是基于产品的痛点解决方案，你有什么痛苦和困惑，我的产品可以帮你解决；对于目标分销商，我们给的是基于项目的赚钱方案，你通过成为我的分销商，我确保你能赚钱，这背后的原理是相通的。
5、电商引流：对于电商引流的主要地点是：
⑴线下引流：线下引流包含两个方面，一是放置二维码引流，二是通过线下活动引流，分类信息网站引流。
⑵分类信息网站引流：58同城、赶集网、百姓网、智联招聘等在这些网站上流量巨大，而且有很多栏目可以根据你的项目和产品，找到对应的专栏，从不同角度去设计引流方案。⑶社交APP引流：陌陌、探探、快手等。
⑷QQ空间引流。
⑸社群引流。
⑹论坛贴吧引流。
⑺视频直播引流：视频引流比较直接，优酷、土豆、美拍都可以发布视频，在今日头条还特别鼓励自媒体人发视频，你可以发个自己生活的视频、产品的视频等等，美拍等平台可以随手拍、随手分享，视频中可以留微信号、可以打水印、还可以通过评论留言，留下你的社交ID。
6、电商的信任见证：做社交电商关键在于经营信任，而客户见证就是成本最低，效果最好，建立信任的方法。而客户见证的方式：
⑴以名人见证。
⑵数字见证：将结果量化，量化产品给人带去的结果更直观。
⑶结果见证：将结果可视化，比如客户使用产品的前后对比是非常有吸引力的。
⑷视频见证：通过真人视频的形式，展示产品使用场景，讲述产品试用体验，见证产品使用效果，会显得更加真实更加让人难以抗拒。
⑸理由见证：同病相怜的理由，与其他潜在客户产生共鸣，如果接着加上结果，见证说服力更大。
⑹特色见证：如爱心人士，残疾人，小孩等。
客户见证，其实就是讲客户与我们产品之间的故事，以上几种见证形式可能同时出现在同一客户见证中。
7、体验营销术：
营销中有个重要的观念，成交比成交金额更重要，意思是让客户采取第一次购买行为很重要，第一次成交的金额倒是其次的。这也是推行“随销清零”及“人人开店”的理论基础所在。
8、借力合作：
微商本质上属于社交电商，只是需要升级变革，最后的路线一定是本书所提倡的模式。很多企业想收编别人的团队，但是收编的难度比一般人预想的要大很多，想让微商转投你的麾下，产品要好、模式要好、支持要到位，如果不是足够领先，又没有行业里面的关键意见领袖推荐几乎不可能做到。
与其他社交电商合作：
⑴联合体验装营销，把你的产品融入对方体验装，或将对方产品融入你的体验装。
⑵为对方引流精准客户，既然你们客户重叠，那么用你的体验装吸引的客户自然也是他的客户，你免费提供体验装给对方，对方自然更容易接受。
⑶帮助给客户送福利，增加互动机会，活跃社交圈，利于对方卖货。
关键意见领袖（KOL）：拥有更多更准确的产品信息，且被相关人群所接受和信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。
9、社群活跃度：现在推行的“千群计划”成败与否，主要取决于建立的社群，能否保持活跃度。那如何保持社群的活跃度？
⑴持续注入新成员，可以通过老成员介绍，奖励红包或者其他礼品。
⑵定期开展主题分享，持续贡献价值。
⑶奖励活跃的成员，定期清理僵尸粉。
⑷定期拆分群，保持新鲜感。
做社区营销需要做小群，200人以内最好。因为人太多不好管理，群成员也不容易被照顾到，很容易乱套，变得没有章法。
通过社群过滤维持活跃度，具体操作可以是老群变成资讯共享群，不允许发言，另开新群分享对客户有用的价值，自愿加入。那么一些人就沉下来，活跃的进入到新的社群，保持活跃度。
持续刷屏卖货,不如每个月拿27天给粉丝贡献价值、预热活动，只用三天时间卖货。你会收获更多尊重，也会赚到更多现金，当然具体也要看什么产品，如何巧妙的积蓄能量，等待发售时候的爆发。
10、社群运营的规范：
⑴入群方式，收费还是免费？是否允许群成员拉人？群成员拉人是否要经过群主审核。
⑵入群后，需不需要改昵称？要不要给对方介绍群规？要不要让新人做个简单的自我介绍？是否允许群成员互加？
⑶发言规范。什么内容是鼓励说的？什么内容是需要先发红包才让说的？什么内容是不允许的？新规出台，特别留意。
⑷违规处理发布广告，辱骂他人等行为。按照不同的情节，责令撤回消息，警告，发红包、退群。
关于我们的社群电商因为国企的属性，运营规范应该尤其注意社群的涉及政治、宗教等等不当的言论，应坚决制止，必要时亦可以放弃此群，立即解散。
11、文案模型：
在移动互联网时代，文字的能量越来越强大。依托于移动互联网发展起来的社交电商，更是离不开文案，图片再精美，离开文字也是无法实现销售的。
现阶段“零售云”的推广，囿于机制，没有完整的线上社群力量与组织。线上吸引来的用户占比过小，而先吸引目标客户群，而后通过经营社群不断产出，这是社群电商的健康成长方式，要培养此方面的专业人才。
文案是引流的重要手段之一，文案的创造模型包括：
⑴社交圈日常文案创作模型，社交圈短文案的写作内容包括，写生活、写热点、写趣味、写产品、写价值五个方向。
⑵销售性质短文案创作模型，一是根据潜在客户的口味，打磨好你的引流产品；二是把事情说清楚，条理清晰，每个要点前面编号；三是提炼最大的价值点作为开头标题；四是加入稀缺性和紧迫性，避免潜在客户拖延或放弃，加速行动；五是简单明确的行动指令；六是排版要编号、分段、留白，在不改变内容意思的基础上优化视觉上的体验。
⑶客户反馈文案创作模型，谁、在何时何地遇到了什么问题、问题对他造成了哪些痛苦或困扰、在使用你的产品之前有哪些抵触、使用之后取得什么结果、这个结果给他的人生生活带去了什么样的改变……。
⑷推荐类短文案创作模型，推荐类短文用的非常普遍，包括对产品的推荐，对你个人的推荐，好友互推等，
⑸推广类软文创作模型。
⑹成交型文案创作模型，与软文不同，成交型文案是单刀直入，是冲着让客户交钱去的，最后让客户感觉必须要买，买不到是一种损失。例如：贪玩的孩子更容易高分！98%的家长做错了。
12、训练营：针对员工或渠道等，可以通过训练营的方式，训练结束后，给成绩合格的学员发放证书给予奖励，这样做可以提升能力，也会给他们更多归属感和荣誉感，会从整体上提高团队的战斗力。在线上销售方面，践行此项训练营模式。
人生的伟业的建立，不在能知，乃在能行。要做好是微商与社交电商，仅仅是知道还不够，必须要去实践才能出结果。
顺应时代的趋势，构建自己的势能、明确方向在哪里，不断调整战术，打造出可复制的工具，并且还需要用大量的行动，去发挥所有战略、战术和工具的作用。量的积累促成质的飞跃。
营销的世界是一个神奇的世界，坚持一个方向，做好每件小事，坚持不懈，这个世界就会给你积极的反馈。
2019年10月7日星期一
徐州
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