第20章 眉毛变化的玄机

        眉毛就像一个人的表情符号，它能充分地展示人们内心深处的感情变化。双眉的舒展、收拢、扬起、下垂等，可以反映出人的喜、怒、哀、乐等复杂的内心活动。

        古人将眉毛称为“七情之虹”，因为它可以表现出不同的情态。人们通过眉语不仅能够传达出很多意思，还可以进行交流。比如，“眉来眼去”、“挤眉弄眼”“暗送秋波”等就是一种交流，一种暗示。

        由于人的眉毛会因心情的改变而产生变化，所以销售人员可以通过观察对方眉毛的一举一动来了解客户的心理变化，洞察客户心中的真实情感。聪明的销售人员往往善于捕捉客户的这些小细节，从而顺利达成交易。

        王女士打算买一辆新车，可是，她到汽车销售市场转了一上午，也没有找到一辆合适的车，不是价格不合适就是款式不中意。

      身心疲惫的她心情很不好，无精打采地来到了一个展区。这时，一位销售员热情地走过来问她是否买车，她随便应付了一句，便坐在了休息区的沙发上。

        销售员见她眉头紧锁，就猜到她在购车的过程中肯定不顺利。于是，就端来一杯茶安慰王女士说：“小姐，看您很累的样子，不如先喝杯茶休息一下吧，买车最重要的就是选择自己喜欢而且价格合适的车，所以不能着急。”

        销售人员的这句话正好说到了王女士的心里。于是，她一边喝销售人员递过来的茶，一边向销售人员讲起了自己购车的经过。

        销售员从王女士口中透露出的信息就知道她想要的车的款式和价位，便给王女士介绍了一款同类型的车，而且价格上降了许多。

      王女士一看，顿时眉毛上扬，显示出一种欣喜的表情。可是，她很快又皱起了眉头，心存疑虑地问道：“价格便宜了，是不是功能上就会有所欠缺啊？”销售人员赶紧做了合理的解释，消除了王女士的顾虑。

        王女士对这辆车十分满意，眉开眼笑地购买了下来。

        眉毛动，则心境变；眉毛动态丰富，则思绪万千。虽然它只是人面部很小的一个部分，但作用很大。它的一动一静，在无形之中透露了人的心境。

        如果销售人员在与客户交往时，能够观察到对方眉毛的动作所产生的重要信号，就可以轻而易举地掌握对方的心理变化。从而使自己的产品能够很好地推销出去。

（1）皱眉。

        双眉皱起，脸部也跟着上扬，额头出现长长的水平皱纹，表示不高兴、不耐烦，或者很为难。如果客户出现这样的表情，说明其对销售人员说的话或者推销的商品很不满、不喜欢，而且不愿意再听销售人员介绍，有了很强的抗拒心理。

（2）扬眉。

        表示高兴的神态和心情，如“扬眉吐气”的具体状态是双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展，使眉间短而垂直的皱纹拉平，而整个前额的皮肤向上挤紧，造成水平方向的长条皱纹。如果销售人员推销的商品符合客户的心意，客户就会有一种“踏破铁鞋无觅处”的欣喜，就会表现出双眉上扬；如果客户是一条眉毛上扬，另一条眉毛下降，这样的表情像一个“？”，这表示客户心中有疑问，对销售人员介绍的商品心存怀疑或者还有不明白的地方。这就需要销售人员作进一步的证明或解释。（3）闪眉。

        眉毛上扬，又迅速降下，像闪电一划而过，同时还伴着扬头和微笑的动作，这表示惊喜，眼前一亮。如果客户有这样的表情，那么，你与客户的交易就很有希望了。此时，你应该主动出击，抓住有利时机掌握客户的需求与动机，进而采取适宜的策略达成交易。（4）耸眉。

        眉毛上扬，停留一会儿又降下，同时伴有撇嘴的动作，这表示的是一种厌烦和不欢迎。有时也表示一种无奈。比如，客户以前有过和销售人员的不愉快经历，或者购买过不好的同类产品，如果你又去推销此类产品，那么，客户就会产生抗拒心理。客户耸眉，露出不愉快的表情，就表示他不愿意接受。这时，销售人员就要保持冷静，对客户的心理表示理解，用最有力的证据去说服客户。

（5）眉开眼笑。

        眉飞色舞表示喜悦或得意的神态。如果客户在销售中流露出这种表情，说明他们与你交谈甚欢，对你的产品或提议非常满意，意味着交易即将成功。如果没有出现这种情形，那么你就要反思自己一下，看看哪里出了问题。（6）皱眉。

        双眉紧蹙表示忧愁不快乐；横眉表示愤怒，如横眉怒目；愁眉苦脸形容发愁苦恼，心事重重等。当客户流露出不高兴的一面时，需要检讨销售策略，查漏补缺。总之，销售人员要善于通过客户的眉毛的变化来了解其内心情感，并学会以眉语与其进行交流，使彼此通过各种无声的语言相互感染，有效地传达自己的意思，从而产生共鸣，使客户接受自己，以便顺利达成彼此之间的交易。

      “攻心术”

        正所谓“眉毛动，则心境变”，它的一动一静，在无形之中透露了人的心境，展示了人们内心深处的感情变化。要想成为一名优秀的销售人员，就要学会关注客户眉毛的微妙变化，准确地掌握对方的心理变化，以便及时调整销售策略，顺应客户的心意。