有需求，才会有消费。从需求到消费购买之间，还有一个购买动机。了解消费者底层的购买动机，产品才能更好地卖出去。
消费者购买产品的动机主要有以下八种。
一、解决问题
消费者体验到现存的问题，而要去寻找解决该问题的产品。
比如。孩子学习成绩不好，自己又没时间去教孩子。这时候，家长就会去寻求家教老师的帮助。
「花不了时间教孩子，那就花钱吧。」
激发解决问题这个购买动机，关键在于，指出消费者现存的问题，而你的产品就是很好的解决方案。
二、防备问题
预见到将来会发生的问题，而去寻找合适的产品避免负面问题的发生。
比如。培训班经常会说，以后机器会取代所有的流水线，没有技能的人统统会被社会淘汰。
「这个世界很快就会惩罚不学习的人。」
用负面的问题和结果来刺激消费者，让消费者采取行动去避免负面结果。
这是一种回避负面结果的动机，也就是恐惧型文案。
三、不完全满足
感觉现在的产品功能不够强大，无法满足更多的需求，而去寻找更好的产品。举个例子，电风扇只能吹风，不可以制冷和风速调控，无法满足消费者进一步的需求，所以要去买一个更高级的风扇。
诱发这种动机，是提供更强大的功能，给消费者注入更多更高的需求。
例如，手机的不断更新、升级。
四、动机冲突
对现有的产品，爱恨交织。部分喜欢，部分不喜欢，而试图寻找更理想的产品，来解决内心的冲突。这里的冲突有三类。
1、双趋冲突
消费者面对两个正面的选择，两个都很想要，但是只能选择一个。比如下班是回家陪女朋友还是跟朋友一起去打球？
面对两个品牌，他都想要购买，但只能选择一个。这个时候，文案人员应该给出额外的理由，让消费者来选择支持自己的产品。
2、趋避冲突
消费者渴望购买的产品或服务，会带来消极的后果。消费者渴望达成这个目标，同时又希望回避它。
比如，看见美食想吃，但不想要变胖。
文案人员，要帮助消费者确信自己值得享用美食或奢侈品，建立自信来克服负罪感。比如，欧莱雅，你值得拥有。
3、双避冲突
消费者面对一个两难的情况，两种选择都是不情愿的。
五、正常消耗
产品用完了，需要维持产品的正常供应。
诱发这个正常消耗的动机，就是让产品用得更快一点。
六、满足感觉
谋求额外的生理刺激，享受产品。比如可乐让人味蕾冰爽，柔软的沙发让你全身放松，游戏机让你玩得很爽等。
要告诉消费者，产品能给你带来很多感觉体验，从此刺激消费者购买。
七、促进智力
寻求额外的心理刺激，掌握新产品。这是一种求新欲，除了满足心理刺激之外，还可以了解更多的新东西。
新发明和黑科技等字眼，消费者会提高关注度，他们希望从中得到些前所未有的体验。
八、社会认可
寻找获取社会称赞的机会，购买符合潮流的产品。让购买这件产品变成一件社会认可的行为。
就拿一辆汽车为例。
比如，我给自己买保险，是为了孩子。我买口红化妆品是为了男朋友更有面子。——我购买这件产品，不仅仅是为了自己，更是为了别人包括家人和社会。
总结：购买行为路径：自身的实际需求，受到外界的一定刺激，然后产生了购买动机，最后发生购买消费行为。
而我们要成为那个外界的刺激，把消费者的需求彻底激发出来。
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