顾问式销售

在B2B商业市场，目前销售的理论还是以顾问式销售为主。什么是顾问式销售呢？

顾问，就是要站在客户这边（当然同时还要站在公司这边），以帮助客户解决问题为目的的销售。

帮助客户解决问题，分为以下两种类型：

1、帮助客户IT部门CIO解决数据中心数据管理的问题，在IT销售领域，这种情况是最普遍的。但是销售往往会向客户传递产品信息，比较形象的比喻就是“你有病，我有药”。

2、帮助客户领导解决私人问题、比如小孩上学或者就业的问题。也有帮助客户解决办公室政治的问题。

当客户决定解决他的问题的时候，才会立项，这个时候才有预算解决这个问题。顾问式销售关注客户的决策链，要求关键人物的覆盖与拜访、强调拿到客户的承诺。拿到了领导（Key-man）的承诺，项目就大概率会到手。其他的细节比如技术方案、POC流程、招投标等环节，就需要协调团队中各个项目组成员参与，才能确保项目万无一失。