750日行 Day 750每日阅读:《销售签单》 总结知识体系每日感悟
潜在客户想要“再考虑一下”,那我们就会思考需要多长时间才能做出决定?接下来的决定是对我有利还是不利?我在销售讨论期间是否犯过错误?如果我得不到肯定回复,就得不到期待已久的佣金,那我是否还能做到收支平衡?所有这一切都会产生压力,非常大的压力。不幸的是,多数人会把与决策有关的压力外在化,把一切都归咎于客户。
调整心态,不要让客户给你这么大压力第一种:如果潜在客户不具备决策能力,你可以选择不做方案展示,从而避免压力。
第二种:如果潜在客户不具备决策能力而你仍然选择做方案展示,那么至少你知道结果,你仍然可以避免压力。
帮助做决策常用方法
第一种:中间人决策技巧
在心理上赋予潜在客户决策权——给出肯定或否定答复的权利,例如:我理解您不会单独进行决策,而您希望我能给您做方案展示,我也很乐意这样做。但请让我问个问题:在我为您做了方案展示之后,假如您能够决策,您是否愿意直接告诉我是否会购买我的产品(或服务)
第二种:新闻报道法
第三种:预演技巧
网友评论