打卡【SPIN销售 高价成交】
【时间】DAY2-0323
【部分】第一部分 价值创造和顾问型销售
【章节】第2章 发现被忽视的问题
【精华摘取】
1、销售人员需要自问的第一个问题是：对于这类行业中可能的常见问题，我知道些什么？以及在这些问题中，我的产品或服务（或专业意见）能解决哪些？被忽视的问题是任何亟待解决，但却未被发现的困难。
2.为客户创造价值的能力是“行业知识”和“商业敏感度”的交集。
3、人们更希望自己得出结论，而不愿意被人告知应该得出什么结论。
4、沟通的边界条件（来自确认偏差）：
1）人们重视自己所说的话和自己得到的结论，而不重视自己被告知的东西
2）人们重视他们索要得来的东西，而不重视免费得到的东西。
【思考行动】
1、在我们拓展培训这一个行业，为什么不能去解决客户的一些实质性问题呢？———其实是可以的，比如说团队融合，团队沟通，团队协作，这些都是可以解决的问题，只是我们一场拓展立足的时间点仅仅是一场拓展培训的时间之内，能不能往前进行延伸（多做客户行业的调研，定制客户所需要体验的课程，大数据支持跟踪行业所需产品的变化等等），以及后期的一体化（客户课程收获的培训，知识的巩固，行动方案的建立以及促进实施，为下一次的开展提供专业知识）。
但是为什么做不到呢？——说到底，就是人和钱的问题，拓展行业的公司追求的一时的利润，而无法着眼于长期的价值；而拓展教练本身的门槛极低，并不能有很系统，很全面的专业知识以及价值服务意识，作为拓展培训主要影响者，并没有很好的终身学习以及以身作则的榜样，而以上的一切都是因为钱，作为掏钱的，看不到与钱对应的价值，那么自然而然愿意付的钱就越来越少了，如此循环，这样一个行业在价值角度中已经开始走下坡路了。
2、基于认知偏差——客户更愿意自己发现问题以及方案，这就对应到了我们应该给客户做选择题而不是填空题，让客户在选择过程中发现自己的真实想法。
3、思考你的目标行业，有哪些问题显而易见，以至于每个人都知道？
【问题】
1、模式识别是价值创造的基础。在模式渐具雏形，以及问题、解决方案和机遇清晰呈现的境况下，销售人员帮助客户分析现有数据的能力，就是创造高利润生意并维持的能力。————怎么理解这个模式识别？？？
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