5月15日，路飞出差上海，顺道来了嘉定，我们一起聊了挺多。这次聊天，偏向于他过来取经，所以记录较少。现结合聊天内容，以及个人发现，做以下总结。
1、彼丽与云集
彼丽自从入驻云集以来，就慢慢弱化了其他电商平台的投入，重点攻云集。从路飞聊到的信息，云集入股30%到彼丽的子公司，即杭州彼心生物科技有限公司。通过企查查，的确有查到相关信息，只不过比较错综复杂，需要一点点去剥离。而从加菲朋友圈也能看出，云集创始人肖尚策与加菲有一定的朋友关系，交情尚可。通过以上分析，彼丽与云集不仅有私教，还有股份关系，这就解释了加菲为何会弱化彼丽在其他电商平台的投入，而集中发展云集。
从彼丽在云集的产品可以看出，彼丽重点做的是足贴，一共有3个sku。从评价来看，这3个sku的评价数并不是特别高，最高的为8万，其他两个评价总量分别是近2千和近3千。从之前了解到的彼丽的体量来看，这些应该是新的sku，老sku有可能因为好评率的原因而下架。这也从另一个侧面反馈，彼丽足贴的销售额，主要靠活动，而非日常销售。足贴之外，彼丽的艾灸贴销量也还行，其次就是泡脚药了。从搜索来看，彼丽的艾灸贴取名为艾热灸，关键词并不写热门词艾灸贴，这反馈出该产品是由活动出量，而非日常搜索。云集卖艾灸贴的卖家，也是极少。而泡脚药跟足贴一样，属于彼丽垄断的产品，目前不知道该品类自然流量占比有多少，只能凭直觉猜测，自然流量并不大。
2、彼丽的体量
按照路飞之前透露的信息，以及厚德汉方给到的生产数据，彼丽在高峰期，一个月大约有30-40万盒的足贴销量。但是近期销量下跌严重，月销量只能达到3-4万盒。如果数据属实，那对供应链和运营的考验，将是巨大的。
通过与路飞的聊天，也能感觉得到他对这种考验的恐惧，所以他对社交电商有一种天生的不信任感。对于这两个考验，分析如下：
供应链考验。按照路飞给到的信息，彼丽供货给云集的足贴，只是在出厂价的基础上，加了五六块钱而已。如果按照月销30万，那彼丽的产品毛利也能达到100多万。如果能控制好运营成本和公司开支，盈利还算是可以的，属于薄利多销。但是，现在的关键点是库存风险。一般来说，品牌方需要备2-3个月的库存。如果体量巨大，而销量急剧下滑，那么对品牌来说，这将是一种灾难。以彼丽为例，假设足贴进货价是20元，供给云集是25元，2个月的备货60万盒，总成本是1200万，总毛利是300万（注意，是毛利，非净利润）。这意味着，一旦出现销量急剧下跌，滞销的成本将远远高于毛利。这也是路飞之前不断提到的，做云集，库存控制不好，可能就死掉了。
运营上的考验，也是严峻的。当你按照30万盒/月的量来匹配运营团队的时候，你的成本可以被利润所覆盖。但遇到销量急剧下跌，除去成本居高不下之外，团队士气也会遭受巨大打击的。急速成长，往往会掩盖经营管理的各种问题；急速下跌，则会放大经营管理中的各种问题。如果团队抗压能力不足，可能会出现军心涣散，核心人员大批离职的现象。彼丽在天猫的溃败，就引发了公司急速萎缩，从近200人的公司，在2年的时间里，减少到30多人。
3、云集的POP
云集开放了POP，允许大家一起入驻。这个与京东以前很相似，先做自营，再做POP。但这种相似仅仅是表面的，底子里并不相似。京东是做自然搜索起家的，而云集则是靠活动起家的；京东的用户群体是高质量高粘性的，云集的客户群体是社交属性低粘性的。客群一会分析，先分析平台卖货模式。我在2013年开始做京东。因为做1号店的时候，主要业绩是依靠团购活动获取，所以我在做京东时，是没有自然搜索概念的，都是去开发活动资源。但是我失败了，京东做了2次都没做起来。直到2014年，我发现有人每天刷单，才知道原来刷单可以提升自然搜索排名，可以获取免费流量。从此之后，我就开始研究排名，直到现在。但是从目前分析云集来看，它主要是靠平台活动才有销量，日常搜索几乎可以忽略。这类平台，和聚美、乐峰、美丽说、唯品会等很相似。但这些平台现在做得都不好。所以，我个人估计，云集入驻POP意义不大。当然，这仅仅是个人估计，具体的还有待考察。
4、云集的客群
上一点提到，云集的客群其实是通过社交来获取，这种客群本身不具有高粘度属性。路飞对社交平台的担心，也反馈出一些问题。不过，他是觉得，客户不掌握在自己手上，而是掌握在平台手上，所以感觉不放心。在我的角度来看，客户掌握在谁手上不重要，我们品牌商本身不具备维护客户的能力。我关心的是，客户是怎么进来平台的。如果客户是因为你的服务体验好，或者产品质量好而到来的，那平台本身是具有很好的发展潜力。但如果客户是因为你搞活动进来，或者是因为拉新有佣金进来的，那就陷入巨大麻烦了。聚美和唯品会在早期发展的非常好，因为他们会打广告，会做活动，但是随着假货问题的爆发，现在都遭遇到了长久下跌中。淘宝天猫靠服务体验和丰富的产品线，京东靠产品质量和物流体验，所以能做得长久。聚美以前的送货速度其实也很快，唯品会也有自己的物流体系，它俩的客户体验也不差，但最终都败在了产品质量上。
基于此，我觉得云集如果不能在产品体验上给客户一种独特的定位体验，可能也做不长久。
5、云集的上市
云集上市，现在光环很大。云集也在不停的利用上市的形象，到处做公关。但我觉得上市没什么了不起的。当当网上市了，现在不死不活；聚美上市了，现在陈欧基本不务正业了，活着跟死了没区别；唯品会上市了，但现在存在感越来越弱；美丽说与蘑菇街合并，后来上市，但是现在也没几个人用APP……上市有可能是为了业务发展，也有可能是为了圈钱。不管出于哪种，如果没有核心的竞争力，终究是要被市场淘汰的。大家会因为你新鲜而追逐你，同样会因为你老旧而抛弃你。
6、社交电商
社交电商在这两年如火如荼，先有拼多多破3亿用户后上市，后有云集涉嫌非法多级直销后上市。但是，社交电商其实并不新，一样是搞活动做低价，一样是建仓库自营发货。唯一新鲜的是流量的来源。社交电商的流量来源，多数是通过拉新有佣金获取的，这种佣金，有些是像贝店这类型，你开店拉客买东西而获取；有些是像拼多多，你拉人来注册账户，我给你超低价买东西。这种玩法，归根结底，都是通过比较高的让利，吸引客户帮你拉新。瑞幸咖啡也是如此，通过免费的方式，让大家不停的拉新注册账号。但这些客户能不能留下来，是由平台本身的产品质量和服务体验决定的。
从目前来看，能把产品质量和服务体验做到极致的，只有阿里和京东了。当然，拼多多有可能通过市场差异，来实现长久发展。这一块的市场差异，主要是指小县城或农村的市场，他们不在乎产品品牌和质量，只在乎价格。但是，淘宝和京东也在不断的下沉。有的舆论说拼多多狙击淘宝京东，我是觉得过于抬举拼多多了。拼多多能否成功，归根结底还是要看产品质量和服务体验，而不是看“砍一砍”的拉人头注册用户数量，即便突破3亿用户，但是月活用户能维持到多少呢？还不知道。
所以，从公司战略层面来说，社交电商属于一个阶段性产物，现在的确很疯狂。我们可以去抓这个风口，但这个需要我们有足够强的对接能力，去获取社交电商的活动资源，而不是去深耕运作，做搜索排名。也许我们能获取阶段性成功。但公司的主业，还是以阿里和京东为重。
顺便提一下以前的网红经济，直播电商，内容营销，其实都是一些当时的热点。抓住这些热点，的确会有一波大销量。但是这些都不具有持久性。是否要去抓这些热点，就看公司是否有充足的运营资源了。
网友评论