如何让双方利益最大化

美国世界谈判大师、美国前总统克林顿的首席谈判顾问、美国国家演说协会首席演说家罗杰.道森在他的著作《优势谈判》中曾提到一个分橙子的故事：

有一天，A和B在为一个橙子而争抢。

A说：我来切。

B说：你会切成一大一小，从而对你有利。

A说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。

于是，俩人开始了争执，进入了谈判交易空间。这是谈判中的一个基本步骤，能产生超出各自“次优”选择的谈判结果。

经过几次不相上下的唇舌之战，最终俩人达成了表面上 的皆大欢喜，即由A来切橙，由B先选择切好的橙。但事实上，这种结果并不能保证双方都能取得最佳收益，甚至是一个双败的选择。

当谈判结束后，他们开始交流自己最初的目的，双方却发现，原来其中一个人是想榨橙汁，而另外一个人却想做香料，即A只要橙肉，B只要橙皮。这样A将B要的橙皮丢掉，浪费了资源；B将A要的橙肉丢掉，也浪费了资源。

为什么会产生资源浪费的现象？正是因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望，只解决了表面上的公平性，达到了表面上的皆大欢喜，并未达到真正的双赢。

在现实世界里，大部分的谈判都是这种只看表面不重实际的“利益组合”，所以需要我们采用不同的策略，彼此尽可能地多些深度的了解和挖掘。深度地进行彼此之间的互动，才能尽量创造双赢的局面。