2020-11-05

第一，互惠性原则。古人有云，欲将取之，必先欲止，意思是要想从别人那里获得些什么。得先想想可以给别人提供些什么，平常人的做法通常是先问别人要东西，等别人给了之后我们再给他一些回报，但是罗伯特西奥迪尼认为，真正能影响他人而且效果更好的做法却是你要先给别人东西。互惠性原则是人类成就合作的重要策略之一，这个时候复出变成了一种社会规则，遵守这样的规则，可以是合作结果最大化，往往能带来双赢，如果我在你困难的时候帮助了你，你却没有在我困难的时候施以援手。按武侠小说里惯用的说法就是你这个人不讲义，气人们都不希望跟这样的人打交道，相对于懂得礼尚往来的人。不讲义气的被别人信任的可能性大大降低，其更难在社会上生存下去。懂得利用互惠性原则的人，总会让人感觉他先给别人东西，然后对方就会反馈给他。而且反馈他的往往是价值更高的东西。

第二，稀有性原则。我们都知道，物以稀为贵，在人类历史的绝大部分时期，直至今日，我们在物质上依旧匮乏的。社会在不断进步，物质逐渐丰富，物质的价值属性和用途属性也发生了分离，很多时候我们觉得拥有一件稀有的东西，是一种能力高超和地位超然的象征。物以稀为贵，这样的观念和看法会对我们的行为的方方面面造成影响。

第三，权威性原则。权威具有强大的力量会极大地影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人，有时也会为了服从权威的命令，做出一些完全丧失理智的事情。很多人觉得要成为权威，往往的像别人在专业能力上证明自己，其实要成为权威，并不需要你是真正的专家。想一想为什么公司往往要求消声，也没人员穿职业装，如果你是卖旧车的人，为什么自己要开一部非常好的车子，这是有原因的，大众觉得穿着西装的人是专业的，西装是一种权威的象征，你开着好车，好车是一种权力的象征，别人就觉得你懂车，从而产生你是权威的影响。

第四，一致性原则。一个人的言语和他的行为是否一致，是能否取得我们信任的一个重要的参考标准，言行不一或者前后不一会让人产生困惑，到底哪个是对的，到底该相信什么？如果得不到，我们就会选择放弃信任。一致性原则认为，一旦我们做出了一个选择或采取了某种立场，就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。为什么这么说呢，从内心角度来看，我们不愿意欺骗自己，从外部的角度来看，我们也不愿意被人指责自己言行不一，在这种双重压力之下，我们很自然就有了以行动证明自己言行一致的

第五，社会认同原则。人类的精力和能量是有限的，面对事情又太多，我们其实并不需要100%的信息，因为即使给了我们100%的信息，我们也不想真正花力气去判断每一件事情。在人际交往中也是如此，我们认为效率很重要，所以大多数时候，我们倾向于选择社会认同的理所当然的答案，就好比更多人去的餐厅食物一定更好吃。这样的结论被广泛认同，越能够让我没有安全感，选择起来越是不费力气。社会认同原则认为在判断何为正确的时候，我们往往会根据别人的意见行事。

第六，相似性原则。其实我们最信任的人是自己，相似性原则让一部分自己投射在对方身上，我们相信的只是他身上的我们的影子。我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人提出要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。

影响力实践。会不会性原则在创业期间，当我们去见一个客户的时候，会先给对方一些免费试用的机会。很多情况下，他们用了一段时间之后就会喜欢上，或者说用的习惯了，而且更了是他觉得你已经给了他更有价值的东西，会感觉到有些不好意思。而稀有性原则我们常常告知客户，我们一些研究数据是独家的。虽然在一定程度上，这个产品不卖给他的话也无法卖给其他人，但我们还是得强调他是独家拥有，这样反而获得更多的利润。一致性原则，客户在谈我们的介绍后，往往先不表态，很多人都说我没回去商量一下，再回复你之后我们再联系时往往比较困难，而学了影响力的课程之后，我就会加为一句，我知道你需要回去讨论一下，但是如果你现在想让我们可以在一个小地方上帮助到你，那会是什么地方？权威性原则建立自己的权威性很重要，但当然不是穿件白大褂就能说自己是医生的那种权利。社会认同原则当我们拥有一些好的基金客户之后，就是问对方是否愿意让我们在推广和销售时提起他们。好的基金都选择这个服务一定有他们的道理，这就是我们希望在行业内被认同理所当然的答案。相似性原则。每个人都觉得既然我信任的人用了你的产品，那你的产品应该比较靠谱，既然你这个人我聊过之后还挺喜欢的，你又给了我这么好的免费。试用体验，而且你的产品看起来挺权威的，那我就开始用你的产品吧。如果以上六个原则都有机会用上，而且能很好的组合在一起，效果相当不错。

用洁净思维来判断，在没有意识到影响你本质的时候，我们会把捷径思维当成福利。把我们以为的就当成事实。总之，要成为一个清醒的消费者，一个拥有独立思考的投资者，学习理解和运用影响力原则显得格外重要，只有这样才有机会预防和破解一个个骗局。