2014年年底的时候，一档语言类节目很快的火遍了大街小巷，尤其是吸引了很多年轻人的眼球。因为这档节目以辩论的形式进行，而且探讨的话题都是颇有争议的话题且引人深思，例如：漂亮女人是该拼事业还是该拼男人，份子钱应不应该取消，相亲要不要AA制等。一时间引起了很大的反响。当然，也因为这类奇葩的问题，节目组给节目取得名字便是《奇葩说》。
节目火了以后，人气选手和主持人马东，携手出品了今天推荐给大家的书籍《好好说话：新鲜有趣的话术精进技巧》。蔡康永、罗振宇、高晓松联袂推荐，李笑来、樊登也为此书作序推荐。200000+用户深受影响，奉这本书为说话宝典。其实每句话都是权力的游戏，我们都知道好好说话的重要性，这本书不但将沟通、说服、谈判、演讲和辩论这几种说话场景一一罗列，更是给读者带来最最干货的话术指导，让读者无论出于哪种说话场合，都可以如鱼得水。
今天分享书中关于砍价的技巧，原文片段是这样表述的：
在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。
一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。
到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“哎，可惜了。”
这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”
整个过程持续10-20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。
第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来
正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。
所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。
第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方仍然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。
第三步：条件成熟，果断掀桌
在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。
当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们全权可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”
而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪儿呢？第一，前戏没做足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果会不好。
总结一下便是：将砍价视为谈判，所以砍价成功的第一步，表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来，也就是通过对商品除价格以外的信息的提问，让对方深刻地感受到自己的购买意愿；第二步，等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上，也就是看到对方对于商品给予耐心讲解，TA认为你有非常大的几率成交的时候，此时表达出来，谈判桌上还有不太友好的人，会影响成交，设立这样的安全网。第三步：条件成熟，果断掀桌。在对方给出条件后，来个态度上的大逆转，让对方措手不及，这时候，让对方觉得，如果不让步，前面花费的时间、精力和期待就全部成了沉没成本，所以此时TA会更愿意接受我们的断崖式砍价，这样操作下来，砍价成功率就大大提高。当然，这三个步骤不是每次都能成功，我们报出的价格要在对方的底线之内才会成功，而即便不成功，第二步我们已经把责任推给了另外的人，也是有退路的。
后台小编前段时间就用此方法砍价成功了，如此看来，读书是真的有用，感谢所有为此书奉献智慧的作者们，欢迎读者们尝试后交流。
网友评论