嘘！影响力和说服力的终极奥秘(上)

文 | Ben

01

每天，我们都在影响着别人，也在被别人影响着……

每时每刻，我们都在被这个社会影响着，或者被别人影响着，那这其中的奥秘是什么呢？究竟应该怎么影响别人跟说服别人呢？

那么今天，我就想跟你聊聊关于影响力跟说服力的奥秘！

影响力和说服力

影响力的武器

第一个武器是固定的行为模式，就是说构成模式的所有行为几乎都是按着相同的方式、相同的顺序发生的。

比如到了饭点就会自动去吃饭，困了就会去睡觉，雌火鸡听见火鸡宝宝发出“叽叽”的声音就会全心保护它等等！

只要我们掌握了对方固定的行为模式，就可以通过这一点去影响对方。

第二个武器叫做对比原理，这个在我们生活中非常常见，尤其是在销售东西的时候，你会发现，售货员总是先给你看昂贵的物品，然后再给你看便宜的物品，目的就是两者形成对比，让你感觉便宜的物品更便宜。

为了更好的理解对比原理，这里有个例子:每名学生依次坐在三桶水跟前:一桶冷水，一桶常温，一桶热水。学生把一只手放在冷水里，一只手放在热水里，之后，再把两只手同时放进常温的水里，这个时候，尽管两只手放在同一桶水中，可刚刚放在冷水里的手感觉它是热水，刚刚放在热水里的手感觉它是冷水。

看了这个例子，你也许能够更好的理解对比原理了，生活中，就是因为对比原理，才会影响我们去做选择。

你有影响力吗？

02

给予，索取，再索取——互惠原理

什么是互惠原理呢？

就是说要是别人给了我们好处，我们应当尽量回报。比如有人送我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日的时候献上小小心意。

互惠及其带来的亏欠还债感，在我们生活中非常普遍，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，我们很容易让别人点头答应。

举个例子，以前在火车站的时候，我们经常会看到一些乞讨的人，想想看，如果突然有个人来向你乞讨，大部分人是不会施舍的，而如果对方先送给我们一个小礼物呢，比如一根红绳或其他廉价的东西，这个时候，我们就愿意施舍了。这就是利用互惠原理，先施恩再乞讨！

再举个生活中常见的例子，就是超市里经常会赠送一些免费的样品和试用装，很多人接受了这样东西感觉要是退回就走开感觉太过分了，于是就会购买一些产品，哪怕不喜欢这些产品……

当我们接受了对方的好处，就会产生亏欠感，而亏欠感会让我们觉得不舒服，总会想办法去回报对方，因为违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

如何拒绝互惠原理呢？

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

善意自然应当以善意回报，可对于销售策略却没有这个必要。

通过互惠原理，你可以更好的去影响别人，如果你想让某人帮你做一件事，你就可以先给他一些好处，也就是先为他做点他一直想做的事情，这样，根据互惠原理，他也会帮你做事情。

嘘！影响力和说服力的终极奥秘(上)

03

脑子里的怪物——承诺和一致原理

每个人都有一种言行一致的愿望，当我们做出一个承诺时，一定会想办法去做到，这就是承诺一致原理。

当我们在做出选择之前，会很纠结，而一旦做了选择之后，就会莫名的相信自己的选择是正确的。

事实上，这就是承诺的力量，当你去答应别人的承诺的时候，就会不可避免的受到承诺的指引，最终去做出行动。

在接受琐碎的请求时务必小心谨慎，因为我们一旦同意了，它就有可能会影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相干的事情。

举个例子，研究者的助手在沙滩上随机选一个人，在离他两米开外的地方铺上一块沙滩浴巾。助手躺在浴巾上，从便携式收音机里听了一小会音乐，便站起身，离开浴巾去海滩上散步，过一会，研究人员会假装小偷，走过来拿走收音机，试着把它带走，你可能也猜到了，正常情况下，由于自己会受到伤害，受试者是不愿冒险去阻止小偷的。“偷窃”事件上演了20回，旁观者出手的只有4次。但只要稍加调整，同样的过程在重演20回，结果完全不一样了，在后面的实验中，助手在起身去散步之前请受试者“帮忙看着我的东西”，所有的受试者都答应了，这一次，在承诺和一致原理的推动下，20个受试者有19个成了虚拟的义务警员，他们组织了偷窃行为。

这次，你应该能明白承诺和一致原理的作用了吧，当我们做出承诺的时候，我们会想办法去完成，因为在社会中，不信守承诺的人是不受人喜欢的。

所以说，如果你想要别人帮你做事情，先让他做出承诺，这样才能更好的达到你想要的目的。

好，这就是我今天想跟你分享的，明天是另外的三个原理。明天见……

你有影响力吗？

【参考图书信息】
书名：《影响力》
作者：[美]罗伯特·西奥迪尼
译者：闾佳
出版社：万卷出版公司
ISBN：9787547012123

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作者简介
Ben：90后小鲜肉，喜欢英语，热爱演讲，爱写一些有正能量的文章。人生使命:帮助中国的大学生更好的成长。用爱心做事业，用感恩的心做人。

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