1、旅游景区围绕这3大思维，空手整合资源，年收入1000万
逆向思维逻辑，传播营销策略
因为市场有需求，还有政府政策的支持等原因，很多企业都在投资转型做体闲农庄，旅游景区等项目。这些公司常规的做法一般都是先去其他景区考察学习，等了解的差不多了，请景区设计公司设计规划图，等规划图出来之后，就开始建造，这样最后会出现很多问题，比如，你计划投资200万，结果超出预算，要500万，这就是凭感觉做事，拍脑袋決定，一直在追求高大上的作品，却不知道市场其实需要的是一个好的商品。
然而，有这样一个景区，它被评为“国家AA级旅游区”、“国家五星级休闲庄园”、“中国最美村庄”。到目前为止，它已在安徹、湖南、湖北、映西等省份成功布局他们的共享农庄。他们这种共享方式，没有花多少钱就完成了景区的建设和运营，年收入已经达到了1000万以上。它究竟用了什么样的商业模式呢？下面为你揭密。
其实，这个景区所有的建设、运营一直围绕着3个思维布局的，这3个核心思维就是：1、以终为始、2、以人为本、3、资本为王。
项目规划设计之后一般都要建设，建设过程中首先是考虑饮、客房等各种各样的建设项目，先准备钱，然后办手续，但是在这个过程中，有多少人想过建设的目的是什么呢？我们用以终为始的思维来思考这个问题，考虑需要建设房子让客人住？还是需要餐饮让客人来吃饭？最后我们要的究竟是什么呢？
首先我们佳宿的房子是要卖给客人的，客人买了以后还是让我们来帮他建，但是在建设的过程中，我们已经锁定了客户，他已经成为了我们的第一批客人。在实际建设的过程中，第一是他在花钱建设，第二他也是客户，我们拿着他的钱建的房子我们来营运，这样就达到了轻资产的目的，这样以终为始来思考，是相对来说更好的操作方法。
方法大家都知道，但是在实际操作的时候，就需要考虑是否能找到愿意先花钱，房子建设完之后再交给你来营运的客户，那么怎么来营运推广是很关键的。
彭山除了餐饮、客房，还有一些户外、游乐设施，那么我们能不能让客人来投资，我们帮他营运，达到一个让客户盈利，而我们宣传品牌的效果呢？因为彭山景区是以山水洲城著称，我们策划的时候需要艘游轮，那么怎么弄到一艘游轮呢？如果自己花钱去买的话，一艘油轮几百万，仅通过游客的收费不知道什么时候才能收回来，普通人的思维一定是买游轮，然后再赚回来。
而我们的思维是以终为始，游轮买来的目的一定是客户，而我们的客户在哪里呢？第一时间想到的就是旅行社，我们找到了十家旅行社，每家出资三十万，一共就是三百万，大家共同来买了这艘游轮。同时，从这些旅行社过来的游客，我们就不再收船票钱了。然后旅行社的老板还跟我谈，说你还要收门票，还要赚掉门票钱。那么在第一批的时候，就告诉大家我们送了三十万的门票，旅行社带来的客人就不再收钱。
仔细想一想游轮说到底还是彭山的，客源是旅行社的，我们已经把旅行社出的钱变成门票送给他们了，那他们肯定带客人来
彭山，相当于说十家旅行社已经全都变成了我的营销团队，而且是非常精准的营销团队。并且他们带着客人来了以后，除了门票和坐游轮以外，可能还需要玩很多其他的项目，还需要吃饭，还需要很多其他的消费，那么达成了景区其他的消费。除此之外，除了旅行社的客源，其他的客人来到彭山，是需要收费的。通过这样以终为始的思维，我们就达到了双赢的目的。然后我们怎么去营运呢？除了让游客来到游轮，我们又做了一个活动，就是每周未的“游轮宝贝”活动，我们通过招募当地些爱表现的女孩子来参选游轮宝贝，同时举办“出钱当评委，参选有红分”的活动，来参选的游轮宝贝让游客来评、让游客来选，增加了活动的趣味性，大家会觉得很好玩。一场活动做下来，一个评委收两百块钱的话，活动收入还是很可观的。这样又贯穿了以终为始、以人为本，还有资本为王三个思维，每一个项目、每一个活动都会融入这三个思维。
第二部分我们讲以人为本，主要讲人的管理，包括人是怎么来的，团队是怎么管的，我们还是以人性为主。其实管理很简单，我们每周的星期一会有个行政例会，例会的时候让主管以上的同志们在会上讲上一周完成的任务，以及哪一些没有完成，是什么原因，需要哪些部门协调来完成，同时承诺本周要完成的任务需要哪些部门来共同完成，没有完成怎么样，完成了有什么要求，有什么想法。那么我们星期三是每周的质检会，每天有一个值班经理，经理的责任就是检查，发现问题，当天解决问题。当然发现的问题，有些当天不能得到解决，那么星期三的时候就把这些问题汇总，放到一起大家来讨论，有些问题由哪个部门改进，有些问题，什么时间谁来解决，有些问题涉及到投资或是方案不确定的时候，我们会搁置，大家再继续讨论方案。讨论完以后，在第二期会议的时候再把这个事情提上来。每周五的时候，我们有一个企划分析会，也就是营销分析会，本周的项目任务分工下去以后，到这第一天完成了没有，完成的是什么情況，为什么没有完成，完成了应该怎么奖，没有完成的应该怎样罚，把这一系列问题摆在星期五，就把事情完成了。
接下来讲怎么做广告，怎么来做营销的，我们还是以终为始。做广告的目的是为了吸引客户来到你这里，并且广告是一个花了钱都不知道花到哪里去的东西，而且客人来不来都不确定。所以我们最初做广告的时候，就決定了我们不能花钱做广告，还是要以人为本，以终为始。所以最初我们想到在客户身上下工夫，彭山最初的时候还什么都没有，我们就决定了收门票，当时我们的门票是四十块钱。很多同志都反对，他们说你一个农庄，什么都没有，你还收门票，收了门票人来不来呢？但是我当时就跟他们讲，我说只有
收门票才能体现彭山的价值，而当下的人，因为有价值才会到你这个地方来。因为有收门票，我可以满足大家很多需求。
我们当时因为收门票，分成了两期营销，1期营销就是针对政府单位的，大部分政府单位和企业多多少少还是有一些关系的。因为企业在生长过程中离不开政府，离不开很多单位，你收了门票，这个地方有了价值以后，我们安排营销员开始去跑单位，所有的单位跑过去的时候都是找一把手。就跟他们讲，某某局长，感谢您在我们的景区建设过程中，给予的大力支持，现在景区已经基本完善，也开始收门票了，我带了两百张门票先给您用一下，您单位的人以及您职工的亲朋好友都不收门票，因为没有您单位的支持，我们走不到今天。
这样说又满足了人性，很多支持过你的单位一定会觉得这个农庄还不错，刚刚准备开业，刚刚收门票就送来了门票。有的单位没有帮助过的人也会想，当时有些事应该帮帮他，以后有什么事一定要帮他。这些东西还不重要，重要的是门票送过去了，十张门票总有那么一两个人会来，因为免票，人的好奇心，占便宜的思想就吸引客人来了，他会想来看看到底怎么样。
我们另一条销售渠道就是本地的一些高端人脉、高端人群。其实现在到农庄去消费的基本上都是中高层的人群，因为中高层的人群已经游遍了名山大川。现在大型的景区，那些名山大川，都是一些收入一般的人去，大家有了收益，方方面面都还可以，那么他们就想去玩玩，他们去玩的时候大多数就选择名山大川。而真正的高层、中高层的人，他们喜欢选择去农庄玩。那我们怎么去联系到他呢？其实每一个县、每个市、每一个城市里面都有一些高端的消费群体和一些高端的消费场地、会所酒店，而这些会所酒店其实都有他们的客户档案，我们就成立了一个联盟，通过联盟告诉他们我们获利是怎么样进行捆绑。当时我们设计了ー个贵宾卡，贵宾卡对外销售是一百六十八元，一张卡可以免五人一年的门票，这张卡就有了价值。
我们的营销人员带着这张卡去找到这些酒店会所、这些高端消费场所去谈合作。具体怎么合作呢？很简单，就是该地的高端群体消费达到一定量级就送我们的贵宾卡，贵宾卡卖是一百六十八，送给你不要钱。但是那里的客服送过去的时候一定要建立档案，档案上有他的名字、他的单位、他的联系电话，而我们的销售客户就有了跟他联系的机会。比如跟他发个短信，某某老总我是您的贵宾专员，您到我们彭山来玩享受免门票服务，请您和我联系等等。这其实也是以终为始，以人为本。
我们当时第一批发下去了八万张贵宾卡，如果是八个人一车的话，能想像当时有多少人吗？客人拿到一张卡，几乎很少是一个人来，还有这些单位送下去的门票，不知道省了多少的门票。我们当时只是一个小地方，但是已经非常火了，人山人海，整个道路都塞得满满的。当时我们意识到有问题了，我们的服务跟不上，我们的管理跟不上，我们的服务跟不上，问题都出来了。
当时我还记得，大家能够到这里吃上一口饭的话，那不是好吃不好吃的问题，那是你能不能够吃得到的问题，有贵宾卡的人才能吃得到一碗饭，散客的话基本上都要预定几个小时。在这种情况下，我们都很着急，在很短的时间内把团队建立起来，然后引导人的消费，引导人的思维。
其实，真正的名山大川，很多核心资源都被国家占领了，而我们这些农庄说美也美，说不美也不美，这样的山水全国来说，走到哪里都会有，那么想一想美来自哪里呢？其实更多的美还是来自于眼睛。怎样让客人内心的美反映到他的眼睛，他就会觉得这个地方美。在这种情况下，我们制造了不少的纪念活动，让这些游客来到这里感觉到值，哪怕饿着肚子，一天不吃饭也开心的不得了。
像一般的思维，这么多人来了，后期是不是开始要扩建？要投资吗？那我告诉大家，我们当时是要扩建，但是我们商量以后坚持要建设、要扩的，但是我们绝对不能自己掏钱出来建，因为你掏了钱，就是你的了，就不是这三大思维，那么我们还是围绕三大思维在考虑怎么样开始建设。
具体是什么项目我先不跟大家分享，我只告诉大家，我的资金从哪里来。我们员工第一次策划的时候，当时就在想要建的话，需要多少钱呢，第一期投资要五千万块钱，我们当时策划了一个项目叫做“我为蓝天奉献一棵树”，叫大家认养着一棵树，同时送一张月卡，月卡的期限是两年，第一、可以带八个人免费入园，第二、这棵树上可以挂两年广告，你的名字、品牌，你想宣传什么就挂什么。除此之外我还送你一万块钱的消费券。
其实当时的月卡卖的话，我们也只卖一万块钱，那么我跟大家算账的时候，门票就用完了，广告费又用完了，我还跟你送了一万块钱的消费，这样我们在很短的时间内就卖掉了五干张月卡。但是五干张月卡卖出去的时候，我们就稳定了一大批高端客户，稳定了真正的消费群体。而且客户把品牌挂在树上，请客的时候肯定要来，因为那里挂着他的名字，他的品牌，他的产品，他需要宣传的东西，他定会来的，而且他的卡里面还有一万块钱。那么我们在投资的时候就完成了以终为始。
我们的建设在很快的时间内完善起来了，有了一些功能的完善，但是这并不意味着挑战就结束了。其实这个时候才是真正挑战的开始，大部分高端人群的追求，对精神上的需求会越来越高，那我们在建设的过程中需要不断的去开发一些新的项目，新的体验，让大家总感觉到每一次来这里都不一样，同时我们开始非常重视文化品牌打造。
文化品牌打造方面也跟大家分享两个案例，当时在文化品牌创作当中，跟当地的一些知名人士达成合作，把我们的景区挂牌作为书协、美协、文言等的创作基地。这些创作基地的挂牌吸引了不少的文人过来，他们虽然有个性，但是每一个文人都拥有大量的粉丝，如果掌握好，将能达到很好的效果。
我们和书协、美协主席商量，做一个大型的挂牌仪式，挂牌仪式需要一个像模像样的说法，我们在活动执行时还是采取以终为始，以人为本的原则，自己不花钱、不投资。我们当时跟主席联系，搞一个大型的笔会，来完善挂牌。主席把本地知名的书画老师请过来做笔会，而我们只是在贵宾卡的客户中发了一条消息，告诉他们景区里有一批名人来写生、做笔会，现场还有拍卖活动，大家如果有需求，可以过来参加。其实拍卖完他们的作品，相应的就可以节省一些书画师的费用，并且景区沉淀的文化已经绰绰有余，也有了足够的资金来挂牌。通过跟书协、美协主席的联系，创造了一个好的交流市场的机会，他们的作品挂在我这里，就成为了一个好的交易市场挂牌之后，我们召集了本地的人创作了《彭山之恋》MV，并且我们现在正在拍《彭山之恋》电影。我们的电影是这样来进行拍摄的，操作起来也很简单，我们要一千个人，每一个人出一万块钱来拍这部电影。如果你出一万块钱，就可以将你加在字幕上面，写上你的名字，你的单位，还有可能会有你的镜头、你的产品、商标出现，同时还会参与分红，最后再送一个联合出品人的牌子，这个牌子挂在农庄，让别人都知道你参与过，拍过电影，你的品牌价值也会提升。通过这样的过程，这部电影的盈利的概率也会相应增大。通过这一千个人参与，相当于还没开始拍的时候，已经奠定了一千个营销员的基础。这一千个营销员，每个人的背后有多少员工、有多少亲朋好友等着看这部电影呢？一部《泰囧》，大家都知道三千万的投资却卖了十二个亿的票房，那我们这一部电影出来的时候，大家投的那一万块钱分红岂止是一万块钱呢？同时还有机会当群众演员、还给更多的广告宣传，相信大家都会愿意参与到这种活动中。但是最终电影名字叫《彭山之恋》，这才是我们宣传的最终目的，我们彭山还是最大的受益者。其实还是应用了三大思维来思考。
其实这些方案并不是最重要的，重要的是三大思维，一定要引导大家用这种思维去做活动，而不是还用传统的方式，说我要去学、我要去玩，然后还是拿钱自己投资，再做广告，再做宣传吸引客户过来，这样是不对的，要三大思维去思考、去做，这样你会很轻松，会锁定客户，后边运营起来也会很轻松。
关于资本这块有一些案例和大家分享ー下，在后期运营过程中，我们首先是想把餐忺做起来，做这块的都知道，餐饮是最难管的部门，非常复杂，包括菜品的品质等方方面面很难去做到让每个客户满意。为了达到更高的满意度，我们把餐饮拿出来做了众筹，也方便更好的管理。参与众筹的最初，我们的口号就是一句话一一八千元做庄主，庄主的好处一个是免门票。第二个就是参与分红，众筹前两年很火，但是有风险的，如果后期收益不能够满足需求的话，最好还是不要去做众筹，很多人为了追求钱而众筹，但是想一想我们的政策，其实众筹是为了客户得到更好的服务，为了稳定客源，更好的管理。
在这种情况下，我们把它分为几个层级，第一个层级是员工，优秀的员工、优秀的管理人员才能符合我们的众筹，而且只给员工几个名额就够了，第二个是上下游关系到你的供应商，因为他们出品的东西，決定了原材料的好坏；第三个是一定层面上的关系户，也分摊几个名额；第四个就是我们的客户，在所有的客户里挑一部分客户，挑选经常来的客人开放到一期里面，众筹的架构就非常完美了，而事实证明我们众筹以后的餐饮管理，方方面面都上了一个台阶，为我们后面的发展奠定了一些基础。
建设完成以后，为了稳定客户、更好的服务客户，当时大家想我们要不要每个县设立一个办事处，哪怕是一个人，两个人，我们也要去服务好这些客户，去跟客户销售我们的产品。当时算了一下，每一个县城设一个的话，光办公室和管理人员的工资这些费用就是一个不小的数字。后来我们还是用以终为始这种思维方式，
在每一个县开一家彭山餐厅，这个餐厅实际上不仅是一个餐厅，它还是一个商超，同时也是一个维护客户的服务站。
那这个餐厅怎么开呢？其实餐厅的装修很简单，就十个包房一个大斤，总共投资我们控制在四十万块钱。我们还是采取众筹的方式，招十个股东，每个股东出四万。但是这十个是有要求的，九个人是当地有消费能力的人，一个人是店长。在装修方面，我们在当地找了十家有消费能力的公司，让他们来装修这十个包房，每一个包房的装修由他们自己来完成，装成他们的风格，包房的名字都是他单位的名字，这样一来一个小小的餐厅就有了二十个准客户。筹集到的八十万，二十万用来做餐饮，六十万来装修，并且作为我们的铺底资金，这样一来能否盈利就很明显了，之后我们又给了一些优惠政策，比如店里消费送彭山相关的一些礼品，这样确保能吸引餐厅的客人。
消息发出去后，一天的时间就招募完了，当时还得罪了很多人，很多人要参与到这个项目，但是没办法，我们一个店，只需要九个人，店长是安排我们的人过去的。所以这个平台还是我们的，这样为今后市场增值的时候提供支撑。有一句话，我也送给大家，就是你有再多的钱也没有别人的钱有后续力量，用了别人的钱一定有无穷的后续力量支持着你。
最难卖的是产品，那么我们产品是怎么卖的呢？销售产品是怎么样贯穿这三大思维呢？跟大家分享一下我们的酒是怎么用三大思维来销售的，当地有一个防空洞，我们给防空洞编了个故事，叫做彭王藏酒，然后找了一个人来修复这个洞，同时洞的外边增加一些景观性、可参观性的东西，然后这个洞就开始收门票。收二十块的门票，还是五五分成的方式，他十块，我们十块。这样他投了三四十万，这样按十块钱收进去，一天有一万块钱，其实很轻松就把本钱收回去了。我们又找了一个酒厂的老师傅开始自己弄酒。我们最早的时候是一瓶、一斤这样卖，卖不掉，也不好卖。而我们现在是一缸一缸的卖，一缸一千斤、一缸一百斤，为了卖酒我们又制定了个方案，我们成立了一个酒友会，一千斤酒就是我们理事会的，一百斤酒就是会员单位，我们这个酒会，把它演变成了个创客会。因为洞穴面积有限，我们的酒也非常有限，一千斤的只能放一百坛，百斤的三百坛，我们把这一百坛一千斤的酒分到了各区县市，每个地方只能分到几个名额，这就不是客户想不想买的问题，是我卖不卖给他的问题了呢，大家说是不是这样的，因为你的风格。
而一百斤的酒根本酒不用卖，因为买了千斤酒的人，每个人的后面都有那么几个粉丝，他们要跟着老大跑，另外我们把酒会也变成了创客会，每两个月会开一次会，这三百个会员也有理事的，也有单位的，都会把他们在做什么，想一些什么事，有什么好的思路，有什么好的想法分享出来。在这两个月当中不断的有人把方案交到我们企划部，我们一般会挑选五到六个项目上会，理事会的同志们在下面听着，每一次选一个项目去投，我们来领投，理事会成员来跟投。这些项目一旦被我们选中，基本上就成功了，同时为我们的资金找到了一个非常好的出口，因为在选的过程中，我们不断的认真挑选，参与到项目中，而且加上理事会这些人都是些有钱、有人脉、有思路的人，这样我们这个项目也就基本成了。而且这些人都会更加主动地去宣传酒友会、创客会。
更重要的是他们每一个方案交过来的时候，我们的团队都在看，大家都在学习。这三百个会员，他们的思维、他们的头脑非常灵活，他们做出来的那些方面有很多你想都想不到，让我们也不用走出去，就在这里就能学到这些好的东西。
最后一个案例分享的产品是米，米其实是很普通的产品，你说好卖就好卖，说不好卖也不好卖。但是我们的米是卖四十八块钱一斤，普通方法是很难卖出去的。但是我们的四十八块钱是在众多客户的引导下卖出去的。我们卖不是简单的卖米，而是一种资本运作，我们现在卖米是两万三干八。我们做了一个活动是两万三千八，十年大米送到家。我们每一个月都会送二十五斤白米，两斤紫米，三斤红米，一年等于是三百六十斤米，这样付出两万三千八就能吃十年，算下来我们的大米是四十八块钱一斤。在这个过程中客户是赚了钱的，但是我们是怎么赚的呢？我也跟大家算ー下，两万三千八，抛开三千八的费用，配送、营销等一系列的费用，我们还有两万。这两万我把它放到酒友会、创客会里投资，目前的收益是超过百分之十五。百分之十五的话，两万是三千块钱，三千块钱买三百六十斤大米，价格也在八块左右，八块的大米还是很有利润的。我们现在已经在严格控制会员，目前我们的会员已经过万了，发展的速度很快，我们为了确保质量，现在在严格的控制数量，但是就算是一万个会员也是两个亿的净现金流。
我们每月会配送一些客户想不到的产品，比如黄豆，録豆，蔬菜，水果等等，每个月都一定有新鲜的东西配送给他们。客户会想没承诺给我送的东西，每个月都在给我送，会很感激。我们这么送的目的是什么呢？其实还是营销，那些黄豆、绿豆，都是一些供应商需要我们来帮他卖的产品，那我就告诉他要卖的话先要送一些，反馈好的话就来帮你卖，这样我们就超出客户的期望值，客户就会感觉很满意了！
总之我们不管是任何时候、任何事一定是围绕这三大思维，每一个方案、每一个想法出来的时候，我们都是围绕这三个层面在想。
网友评论